【课程背景】

经济下行，大企业经营每况愈下，行业风险集中，做小，做散成了各中小商业银行的不二选择，传统银行认为的鸡肋客户，特别是个人客户，消费贷款，成了香饽饽，如何做好营销又控制风险呢？资金市场利润一降再降，提升存贷比，获得更高的收益，各商业银行纷纷从个贷，消费贷款挖掘新的机遇，本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后，无所适从，此项目也作为之前外拓营销的有效补充。

国内的银行发展面临四大挑战，一、外资银行的挑战，随着WTO引入，狼来了，我们面对强大的国外竞争对手，它们越来越适宜本土情况；二、金融脱媒，随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低，银行的媒介作用减弱；三、利率市场化，在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下，对于大型企业客户的竞争更加惨烈；四、资本约束，监管部门要求各银行为了降低风险，符合巴塞尔协议，进行集约化经营。

【培训对象】

商业银行支行行长，客户经理，以及其他相关学员

【培训课时】（1-2天）

【培训目标】

思路的转变：从做大到做小做散

小微信贷的风险识别

村民的资金特点及营销技巧

督导培训师的引入

【课程内容】

**部分、整村授信的营销及风险控制

**讲、从不良贷款清收说起

一、三大风险及其态度

1、操作风险及其态度

队伍的风险才是**大的风险：（案例分析：河南焦作某农信到网点锻炼的李主任）

2、市场风险及其态度

（1）山西首富邢质斌的结局

（2）光伏企业的跌宕起伏

（3）种养殖客户的四大风险，政府支持的项目你授信吗？（案例分析：河南驻马店某农信的养鹅）

3、信用风险及其态度

（1）夫债妻不认（案例分析：山西临县七匹狼老板娘的贷款警示）

（2）父债子不认

二、从**代到第四代到贷款技术

1、担保为特征的贷款

2、交叉检验技术的应用及其缺点（案例分析：山东某农商银行，80人队伍，200多万利润）

3、家庭信用贷款

4、大数据为特征的小贷技术（案例分析：蚂蚁金服的借呗，38亿撬动的3000亿规模）

案例1：招商银行的飞贷

案例2：趣店的校园贷

案例3：交叉检验的引入：（案例分析：泰隆银行、民泰银行、台州银行、哈尔滨银行、包商银行小贷技术）

案例4：痛定思痛：（案例分析：山东省农信系统全省的家庭银行推广）

三、小额贷款贷款的风险识别

1、对待小企业风险的态度

2、三品三表分析

第二部分、整村授信的营销流程、方法、工具

、信息采集

从县到乡镇到村委村民，四级营销

一、县域的营销

1、县领导关心什么？（案例分析：**农商银行，**人民自己的银行，服务县域经济）

（1）人民银行县支行的支持

（2）金融办的支持

（3）国家扶贫计划

2、从上而下，势如破竹

（1）县金融会议

（2）城区的宣传

（3）电视媒体的宣传

二、乡镇一级的营销（案例分析：河南某村镇银行的广告宣传车，及夏日的电影）

1、如何利用这些和尚？

2、村级干部的会议宣讲

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服务，浙江**农商银行的丰收驿站）

三、村委的营销

1、宣讲会的召开（案例分析：福建屏南农信的标准化宣讲会组织）

2、村委联络员的建立（案例分析：山东WL农商银行，整村的不良，借名贷款，是农金员的问题，还是自身管理的问题）

四、进村入户

1、天时：什么时候如何合适

2、地利： 信用村的带动

3、人和：四种客户，是天然的代言人

我们的三见一进

见人：常见问题：客户不在家怎么办？（案例分析：江苏DY农商银行的十户九空）

见房：中国的传统，房子，透露你的实力

见表：完善的表格，项目不全，如何处理？

进系统：

第二章、预授信及交叉检验

评分表表及打分项目（案例分析：越简单越好，还是越详细越好，广西农信系统，陕西农信系统的打分表为例）

关于三品的细化

关于三表的认定

手机号/身份证号码（案例分析：山西YC农商银行：贷户找不到人，电话打不通）

流程化：信贷工厂的理念借鉴

所有的大面积不良都是制度的问题；（江苏某农商银行单行长的名言）

从流程上控制风险

三台贷款的实践，（案例分析：江苏苏北JH农商银行的借鉴）

三查制度的落实

第三章、贷后管理及不良清收

好的贷款是管出来的

能收回来，才是优质的资产

第三部分、整村授信贷款产品的天龙八部分析

小额个人贷款的对象

家庭还是个人为对象？

婚姻状况的不同，光棍户及离异户的选择（案例分析：山西SY农商银行光棍的不良催收教训）

性别：男掌柜还是女掌柜的风险大？

年龄：18-55周岁，是否科学？从打分表分析，**优区间

收入分析：

掐头（大户不一定是好的客户）

去尾（十六不贷）

取中间：整村授信优质的客户，挑鱼中部

小额个人贷款的利率

基准利率（案例分析：广西QZ农商银行的低利率，陕西某农商银行的高利率）

信用卡取现利率

高利贷利率

小额个人贷款的用途

1、有明确的贷款用途，无明确的贷款用途

消费类贷款：盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学

经营性贷款分析：

投机类

矿业/种养殖/批发零售/运输

2、从用途上借名贷款，在授信中防止垒大户（案例分析：新疆某农商银行的装修贷款）

小额个人贷款的金额

1、1-5万，5-20万；

2、20万以上

3、防止过度授信（案例：甘肃某农信，跨越式发展带来的恶果）

小额个人贷款的担保方式

信用为主；

联保贷款的巨大教训（案例：山东/江苏农信机构的巨大转变，囤大蒜的整片不良）

并非个人信用，家庭信用及道义担保（案例分析：台州银行等道义担保有法律效力吗？可行吗）

小额个人贷款的还款方式

循环贷的十六字方针；（案例分析：招商银行生意贷的启示）

等额本息，按日计息，按月计息，按季度清息比较，什么时候还本？

小额个人贷款的期限

1、1年，2年还是3年？

2、贷款管理的五部曲（案例分析：湖北某农商银行13年，6300笔贷款的0逾期）

小额个人贷款的放款方式

如何实现双人面签？

要到网点来办理吗？

手机银行，网银等是否可以实现