**讲  银企议价、差异化定价含义和客户价值分析

 一、银企议价的含义

 二、银企差异化定价的含义

 三、客户为银行带来的价值分析

第二讲  商业银行贷款定价关键影响因素分析

 一、信用风险

 二、贷款成本

 三、市场竞争

 四、客户关系

 五、供求关系

 六、资本考核

第三讲  掌握商业银行产品的定价与议价空间

  一、 银行的收费业务规范

  二、 刚性定价与弹性定价

  三、“七不准”、“四公开”对定价的要求

  四、单一产品定价与组合产品定价

  五、标准产品定价与定制产品定价

  六、银行不同的发展策略影响定价

 第四讲  贷款业务议价

  一、贷款利率完全浮动

  二、如何跳出片面让利的议价怪圈

  三、关注客户的资金敏感度与增值效应

  四、表外授信的收益特点与定价弹性

 第五讲  存款业务议价

  一、存款利率下限管理

  二、监管部门对存款公平竞争的规范要求

  三、存款营销的“利益补偿”措施              

 第六讲   结算业务议价

  一、结算收费规范

  二、不同结算渠道的差异报价

  三、结算工具促销与让利

  四、客户结算定制方案的报价

  五、信贷与结算的捆绑定价

 第七讲  对大客户营销的定价策略与议价

  一、大客户利费率的竞争性定价

  二、大客户的综合收益定价

  三、大客户合作的动态定价

 第八讲  对中小微客户的定价策略与议价

  一、传统的“收益覆盖风险”定价

  二、现阶段中小微盈利模式转型趋势与议价特点

  三、如何应对中小微市场竞争性的利差收窄？

  四、信贷、结算、理财的联动定价与让利方式

  五、现阶段中小微信贷差异化定价挂钩的因素

  六、争取客户时一定选择降价手段吗？

  七、中小微客户信用贷款的设计与报价

 第九讲  商业银行贷款定价模型分析应用

 一、成本加成模型

 二、基准利率加点模型

  三、银行的利差收益模式

 四、灵活应用模型以区别不同贷款定价

 第十讲  提高银行客户经理的议价能力

 一、准确把握议价目标、依据、原则和程序是做好议价工作的基础

 （一）议价目标

 （二）议价依据

 （三）议价时求同存异

 二、精心完善事前分析

 （一）确定议价的具体目标

 （二）拟定议价谈判方案

 （三）确定旧时机、议程方式

  三、充分运用策略与技巧

 （一）与客户议价要让客户获得“开心”和“放心”

 （二）涉及原则的问题必须坚持

 （三）注意议价中与客户沟通、交流、让步的技术

  第十一讲  案例分析

  案例一  票据转存款的业务定价分析

  案例二  某银企议价和差异化定价分析

  第十二讲  互动与答疑

  时长：1天