课程背景：

经营合同的潜在风险分析与管控、客户公司的潜在风险分析与管控和应收款项的风险管控，是企业经营精细化管理的必要手段。对于面对客户众多、商品特殊的汽车电子供应商尤为重要。

课程收益：

1、掌握企业管理者十大实施理念；

2、掌握合同潜在风险的识别方法；

3、把握常见的合同风险与防范措施；

4、掌握应收款项的主要风险与管控措施；

5、掌握客户公司的潜在风险与应对策略。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售业务员和相关岗位

授课方式：故事案例导入、讲授、案例分析、课间活动、讨论提问、互动点评、课程总结

课程内容：

**讲  企业管理者应具备的十大实施理念

一、“三驾马车”、“一条马鞭”理念

二、“三力”理念

三、7：2：1理念

四、制度创新理念

五、三个文件夹理念

六、建议三层次理念

七、内部信息反馈理念

八、价值理念

九、三全管理理念

十、大数据理念

案例

▲本讲互动与答疑

第二讲  合同潜在风险的识别方法

一、问询法

二、流程图法

三、测试表法

四、现场观察法

五、历史分析法

六、环境分析法

案例  齐星公司合同文本的内容和条款不完整

▲本讲互动与答疑

第三讲  合同风险的种类

一、合同条款不规范风险

二、货物（劳务）质量纠纷风险

三、合同欺诈风险

四、拖欠货款纠纷风险

五、企业外部环境风险

六、企业内部管理风险

案例  齐星公司合同审核不到位

▲本讲互动与答疑

第四讲  常见的合同风险

一、买卖合同中的欺诈与反欺诈

二、伪劣商品替代履行法

三、不履行或不完全履行欺诈法

四、伪造产品的质量鉴定证明或标志法

五、假冒注册商标商品诱签合同法

六、专利产品谎称法

七、盗用其他单位名称法

八、假单位欺骗诈法

九、虚假价格欺诈法

十、合同无效欺诈法

十一、返还财产欺诈法

十二、赔偿损失欺诈法

十三、长线大鱼诈法

十四、买卖双重欺诈法

案例

▲本讲互动与答疑

第五讲  合同风险防范措施

一、建立健全合同风险管理机制

二、加强对买卖合同的管理

三、签订买卖合同前的反欺诈

四、履行买卖合同中的供方反欺诈

五、履行买卖合同中的需方反欺诈

六、合同风险应对

案例

▲本讲互动与答疑

第六讲  营改增对合同签订的影响及应对

一、营改增对合同签订的影响

二、施工合同签订应注意事项

三、采购合同签订应注意事项

四、销售合同签订应注意事项

五、合同签订审查要点

案例

▲本讲互动与答疑

第七讲  业务员应掌握的销售、采购合同要点

一、 保障公司债权的重要文件

二、 签订合同注意事项

三、 审核合同注意事项

四、 有效合同

五、 无效合同

六、 格式合同无效条款

七、 证据效力三要素

八、 合同管理流程

案例

▲本讲互动与答疑

第八讲  应收款项主要风险

一、应收账款不断增加，易造成企业资产负债率过高

二、现款回收率低，贴现成本高

三、以物易物相互抵账，成本上升效益下滑

四、贴点换钱打乱正常的经营秩序

案例

▲本讲互动与答疑

第九讲  应收款项管理基本方法

一、应收款项跟踪管理方法

二、应收款项管理具体操作

三、账款难以回收的危险信号

案例

▲本讲互动与答疑

第十讲  应收款项的具体管控方法与措施

一、 制订与实施行之有效的应收款项管控制度

（一） 对销售员回收货款的考核制度

（二） 客户信用与资质变化信息反馈制度

（三） 应收款项定期分析制度

（四） RPM过程监控制度

（五）应收账款的评估与改善细则

（六）问题账款管理办法

（七）呆账处理方案

（八）销售账款催收方案

（九）供应商往来对账管理方案

二、 制订应收账款的管控流程

三、 制订应收票据的管控流程

四、 制订预付账款的管控流程

五、 制订其他应收款的管控流程

六、应收账款具体管控措施            

（一）清理核实应收帐款“六举措”

（二）实施应收帐款管理“三制度”          

（三）催收应收帐款“四做法”

（四）财务部对应收帐款“三监督”

（五）加速收现“二做法”  

（六）处理应收账款“三手段”

案例

▲本讲互动与答疑

第十一讲  如何防范呆账发生

一、做好客户资信调查，降低呆账风险

二、如何判断企业倒闭的征兆

三、客户发生危机时，如何自救债权

案例

▲本讲互动与答疑

第十二讲  如何获得与使用客户信息

一、预防商业欺诈

二、信用管理客户的分类

三、新客户所关注的信息点

四、老客户所关注的信息点

五、核心客户所关注的信息点

六、各种信息的来源和使用

案例

▲本讲互动与答疑

第十三讲  客户公司的潜在风险

一、意识因素风险

（一）盲目扩张风险

（二）管理体制风险

二、环境因素风险

（一）国家产、行业政策风险

（二）环境保护政策风险

（三）安全生产政策风险

（四）外汇政策风险

三、发展战略风险

四、产品研发和技术创新能力低下风险

五、逾期应收款比例过大风险

六、存货资金占用过度风险

七、固定资产配置不合理风险

八、人力资源不配比风险

案例

▲本讲互动与答疑

第十四讲  客户公司潜在风险应对策略

一、提升发展战略目标及实现路径

二、提高产品研发和技术创新能力

三、强化产品质量管理

四、加强应收账款和存货资金管理

五、优化固定资产配置

案例

▲本讲互动与答疑

第十五讲  案例分析

案例一  某汽车电子商务合同潜在风险与对策

案例二  某汽车电子供应商客户公司潜在风险与对策

案例三  某公司应收款项风险分析与对策

第十六讲  全面互动答疑与课程总结