课程性质: 企业内训/公开课

课程学员：区域经理/营销人员

授课时间：1-2天（6-12小时）

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学大纲

**章：疫情后医药市场发生的变化

医药行业将逐渐恢复增长态势

数字服务公司搭建疫情信息共享平台

中医药行业大放异彩

为自己的产品提供差异化服务

优化医生患者的体验

全民医疗福利增加

国外市场对中国的信任度增加

线上问诊模式异军突起

线上购药量突增

疫情促进在线问诊发展和分级诊疗深化

第二章  营销的主要流程与方法

营销的主要流程

医院需求挖掘

怎样将异议变需求

PIP解决方案的运用

提升的医院绩效

医院拜访的主要流程

商务谈判的主要流程

医院沟通的主要流程

医院满意度提升流程

医院开发的十大思维

医院信任感建立的方法

医院成交的22种方法

B2B医院关系管理

精准营销的操作办法

第三章：医院需求挖掘技巧

一、医院购买力的分析

二、医院分析的方法及工具

定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

医院的RFM分析法、

第四章 医院沟通的方法技巧

提问的常见类型

业务沟通的八项内容

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

工具：问话的六大模型

我们会听吗？

我们会说吗?

我们会问吗？

医院行为的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

医院公司地位的判断

医院办公场景的解读

不同类型的医院心理分析及对策

犹豫不决型医院

脾气暴躁型的医院

沉默寡言性的医院

节约俭朴型的医院

虚荣心强的医院

贪小便宜型的医院  

滔滔不绝型医院

理智好辩型医院

第五章 ：如何与医院建立信任感

营销人员的精气神

如何寻找契合点

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

医院的CLV分析法，

第六章：医生行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

医院公司地位的判断

医院办公场景的解读

医院服饰的解读

案例：WTO谈判的启示

案例：邓总的肢体语言

第七章：如何破解医院采购的抗拒感

巧说反话，迂回攻心

用一点压力促使医院果断下单

欲擒故纵，表露不情愿心理

小恩小惠好做大买卖

巧对医院的价格异议

让利改变医生的心理

同理心使医生与你走的更近

迎合医院的上流阶层意识

用小话题掀起医院的情感大波澜

案例：啰嗦型的医院采购影响工作怎么办

案例：如何搞定变卦的医院?

工具：SPIN销售法的运用

第八章：解决方案式销售的特点及操作

什么是解决方案式销售

解决方案式销售VS传统销售

解决方案式销售的特点

解决方案式销售的核心步骤

如何提高医院利润

利润增长提案  PIP数值  

利润增长提案内容  

解决方案式销售的要素

解决方案式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

解决方案式销售的基本要素

解决方案式销售的流程

解决方案式销售应注意的问题

解决方案式销售的应用技巧

倾听技巧

解决拒绝技巧

解决解决方案呈现技巧

掌握政府及大医院营销的节点

组织结构及核心人事

医院的业务流程

医院的核心需求

医院经营状况

医院的保洁规模

医院的付款方式

商务谈判及招标的要点

。。。

第九章：解决方案式营销的成交

消费者心智解读

购买动机解读

如何营造成交氛围？

医院成交预测五步法

成交的七大信号

成交的二十种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

**后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

。。。。

案例：“倔处长”是如何突破的

第十章：招标解决方案管理与实施

招投标及其主要特点是什么？

招标的方式及组织形式

招标的四大特征？

招标的基本原则是什么

招标的主要形式是

招标的主要流程

工具：招标书的制作

招标项目效益与进展

项目评估

机会评估

资源评估

得失评估

工具：多因素评估法

工具：鱼刺骨工具法

第十一章：老医院关系维护与新需求挖掘

医院重复购买的思维框架

交易的关系变关系的交易

初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上

沟通的三场“磁场、气场、转场”

如何锁定关键人

B2B业务的要搞清医院的两张图

如何搞清医院的业务流程图

如何在医院方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

医院的购买动机

医院购买的兴趣点

购买的一般心理过程

购买决策心理

案列：碎片的信息的判断价值

如何抓住医院的痛点

什么是SPIN销售法

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

案例：360公司CEO谈“痛点”

案例：打动人的KISS原则

案例：“倔唐总”是如何突破的

“撩”字诀：如吸引医院

保持粘性的方法

促销种类、时机、方式

样板医院的力量

新的套餐和解决方案

案例：烛龙说赵太后的启示

案例：微信维护医院关系

如何给医院带来价值

顾问式销售VS传统销售

医院为什么不满足

巧对医院的价格异议

PIP利润增长提案

PIP利益增长提案数值的提取

“额外”利益的力量

案例：邦迪的产品故事化

案列：产品介绍的编、导、演

要求转介绍的时机

转介绍在医院关系中的位置

医院转介绍的注意事项

医院社会资源的挖掘的方法

案例：华为公司的转介绍

案例：售后客服的转介绍