课程性质：公开课/内训

课程学员：区域经理、业务经理

教学时数：学时：1-2天（6-12小时）

课程简介：客户注重的是服务的能力及产品的价值、实施后所带来的管理效能的提高。这类产品在开发的过程中主要是根据客户的痛点提供靠谱的解决方案。应以客户需求为中心，切不可“王婆卖瓜自卖自夸”。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，我们必须在开发中掌握客户的心理、了解客户的组织结构，决策人，信息服务类产品的销售，等同“一把手”工程，必须找准公司的主要决策人，熟练掌握客户的销售流程，才能开发成功。

1、理论知识方面

B2B的解决方案式营销  2、 客户开发十大思维

SPIN模式的运用   4、高端产品销售的FBAE法则

谈判心理学谈判    6、中常用的工具  ①多因素评分法

②谈判的解题模型   ③关键路径法

7、客户的组织结构与流程解读

2、能力技巧方面

深入挖掘客户的潜在需求  2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、

5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提  7、谈判中的压价方法

    8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式

10、客户成交的22种方法、11、招投标实操技能

。。。。。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  

重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要：

**章：解决方案式销售的特点及操作

什么是解决方案式销售

解决方案式销售VS传统销售

解决方案式销售的特点

解决方案式销售的核心步骤

如何提高客户利润

利润增长提案  PIP数值  

利润增长提案内容  

解决方案式销售的要素

解决方案式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

解决方案式销售的基本要素

解决方案式销售的流程

解决方案式销售应注意的问题

解决方案式销售的应用技巧

提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

倾听技巧

解决拒绝技巧

解决解决方案呈现技巧

工具：问话的六大模型

掌握政府及大客户营销的节点

组织结构及核心人事

客户的业务流程

客户的核心需求

客户经营状况

客户的保洁规模

客户的付款方式

商务谈判及招标的要点

。。。

案例：客户需求的挖掘

第二章 ：如何建立信任感

营销人员的精气神

如何寻找契合点

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

第三章：客户需求挖掘

一、客户购买力的分析

客户购买决策

影响购买的因素

产品性价比

品牌影响力

产品使用性能

产品的体验感

公司的营销政策

售前售后服务

二、客户分析的方法及工具

定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

客户的RFM分析法、

客户的CLV分析法，

第四章：客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

客户服饰的解读

案例：WTO谈判的启示

案例：邓总的肢体语言

第五章：解决方案式营销的成交

消费者心智解读

购买动机解读

如何营造成交氛围？

客户成交预测五步法

成交的七大信号

成交的二十种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

**后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

。。。。

案例：“倔处长”是如何突破的

第六章  营销的主要流程与方法

解决方案式营销的主要流程

客户需求挖掘

怎样将异议变需求

PIP解决方案的运用

提升的客户绩效

客户拜访的主要流程

商务谈判的主要流程

客户沟通的主要流程

客户满意度提升流程

客户开发的十大思维

客户成交的22种方法

B2B客户关系管理

精准营销的操作办法

。。。。

工具：多因素评估法

工具：鱼刺骨工具法

第七章 大客户高黏性的建立

一、客户分层的方法

高价值客户

有价值客户

保本客户

客户营业额

公司产品利润空间

产品类型

客户合作度

客户规模

目标客户

潜在客户：

二、如何锁定关键人建立强粘性

搞定客户的三张图

组织结构图

组织角色图

客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

批评不忌讳

当众说小话

成过交帮过忙

私密交往

敢自黑说实话

。。。

如何保护关键人

建立粘性的法方法

价值观趋同

一起做过事

产品中毒

有求于你

信息屏蔽

案列：碎片的信息的判断价值

三：如何给客户带来超值感

客户重复购买的逻辑

企业的刚需

客户之间的关系

产品的价值

品牌选择

。。。。

客户为什么不满足

巧对客户的价格异议

PIP利润增长提案

PIP利益增长提案数值的提取

“额外”利益的力量

四：客户转介绍的方法

要求转介绍的时机

转介绍在客户关系中的位置

客户转介绍的注意事项

转介绍的七步骤

诉苦示弱

提供思路与方法

树立良好的心态

及时追踪与反馈

。。。

第八章：商务谈判概述

一：谈判的要领

什么是谈判

人生无处不谈判

商务谈判的价值

商务谈判的7个步骤

谈判中易犯的错误

谈判的本质

谈判的基本原则

什么是双赢谈判，

课堂互动：谈判的实质是什么？

案例：中英香港谈判对商务谈判的启示

课纲提示：谈判的总体概念，谈判不是秀口才，而是要达成目标，做长久生意。

        第九章：商务谈判的三个阶段

           一、谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

谈判中的三种评估

评估中常用的工具

SWORT

鱼刺骨分析法

多因素评估法

关键路径法

谈判中的三策

建立主场优势的方法

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

谈判者的核心技能

案例：客户信息表存在的问题？

课堂互动：如何营造良好的谈判氛围

二、谈判的开始阶段

专业的行为表现

专业形象取得谈判优势

谈判开始注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样解读对方的身体语言

怎样提出建议

怎样回复对方的提议

           三、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何强化自身优势

将面对的难题及其解决方法

如何弱化对方的优势

什么时候应该说“NO”

谈判的解题模型

“顽固派”如何打交道

掌握适当的让步策略

课堂互动：如何让步的尺度如何把握

本章节主要是谈判的整个过程的把控，前期的充分准备不打无准备之仗，**阶段对自我、对方、形式的评估，

第十章：商务谈判的议价

达成协议应该注意的问题

如何报价及报价的技巧

如何把握让价的尺度？

让价的注意事项有哪些？

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

案例：华为是如何突破区域客户的

工具：SPIN营销法

课堂互动：如何让步的尺度如何把握

         如何消除客户的抗拒感

第十一章：市场调研流程及管控

一、市场调研的11个基本步骤  

确定市场调研的必要性

定义问题 

确立调研目标 

确定调研设计方案

确定信息的类型和来源

确定收集资料 

问卷设计 

确定抽样方案及样本容量

收集资料 

资料分析 

撰写**终调研报告并演示

    二、市场调研的方法

确定研究问题和研究目标

制定调研计划

收集信息

分析信息

提出结论

2定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

3、定量预测法

探索性调研

预测性调研

描述性调研

因果性调研

观察法

访问法

实验法

样本抽样

调研总体

样本单位

抽样方法

样本量

抽样实施

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

工具：多因素分析法

第十二章：市场调研报告的基本结构与内容

一、基本结构

调研概况

样本结构

基础结果

基础分析

综合分析

主要发现

结论建议

二、主要内容

市场分析

本品表现

竞品表现

4P/6P分析

数据分析与建模

策略研究

结论

第十三章：行业洞察与信息挖掘

一利用百度指数分析

多维度分析关键词热度及其变化

百度指数概况分析

百度指数热点趋势分析

百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

其他网络平台数据分析

政府网站分析获取信息

上市公司年报分析获取信息

专业调研公司报告

行业报告

商协会行业协会

产业链分析

。。。。

第十四章：竞争市场分析

竞争对手的选择

竞争对手销售数据分析  

竞争对手的渠道策略分析

竞争对手终端网点管理

竞争对手终端促销

竞争对手终端展示的

竞争对手产品策略分析

竞争对手营销策略分析

竞争对手价格策略分析

促销与动销分析

终端网络关系分析

团队战力分析

投入产出分析

第十五章：新产品可行性报告及分析 

一、市场分析。 

分析市场发展历史与发展趋势,市场容量  

本产品和同类产品的价格分析。 

统计当前市场的总额、竞争对手所占的份额，分析本产品能占多少份额

产品消费群体特征、消费方式以及影响市场的因素分析。 

 二、SPET环境分析

三、STP目标市场分析。 

四、竞争实力分析。

竞争对手的市场状况:研发、销售、资金、推广等方面的分析，

自己的市场状况、研发、销售、资金、推广等方面的分析。 

五、技术可行性分析。·

本产品的主要技术指标、渠道结构、

实现的目标以及应用系统等新采用的技术等 

六、时间和资源可行性分析。

按照正常的运作方式，开发本产品并投入市场还来得及吗?

人员能及时到位吗?软件硬件能及时到位吗? 

七、知识产权分析。

考虑以下因素：是否已经存在某些专利将妨碍本产品的开发与推广?

本产品能否得到知识产权保护，

如何获得?存在的问题及建议? 

第十六章：专业的数据分析能力

比较是破解数据观察的法宝

数据拆分归类

数据图形化

根据据分析的操作

找拐点

查数据

对比数据

确定变量

分析原因

数据分析常用的方法

对比分析法

分组分析法

结构分析法

平均分析法

综合评价分析法

杜邦分析法

漏斗分析法

6.销售数据分析的内容

同比环比分析

滚动分析

趋势分析

相关性分析

样本分析

AB对比测试