课程性质: 企业内训、公开课

课程学员：营销人员及主管；

授课时间：1-2天（6-12小时）

课程简介：市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌，市场调研涉及的内容较多，外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，**后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、团队及售后能力等等。做好销售预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。

课程目的：**培训使员工能感受互联网时代营销的变化，市场调研的实操和步骤，对自己的市场布局能有一个相对准确的判断，明确公司销量完成必须具备的市场资源及工作进度。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学大纲：

**章：市场调研流程及管控

一、市场调研的11个基本步骤  

确定市场调研的必要性

定义问题 

确立调研目标 

确定调研设计方案

确定信息的类型和来源

确定收集资料 

问卷设计 

确定抽样方案及样本容量

收集资料 

资料分析 

撰写**终调研报告并演示

    二、市场调研的方法

确定研究问题和研究目标

制定调研计划

收集信息

分析信息

提出结论

2定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

3、定量预测法

探索性调研

预测性调研

描述性调研

因果性调研

观察法

访问法

实验法

样本抽样

调研总体

样本单位

抽样方法

样本量

抽样实施

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

工具：多因素分析法

第二章：市场调研报告的基本结构与内容

一、基本结构

调研概况

样本结构

基础结果

基础分析

综合分析

主要发现

结论建议

二、主要内容

市场分析

本品表现

竞品表现

4P/6P分析

数据分析与建模

策略研究

结论

第三章：行业洞察与信息挖掘

一利用百度指数分析

多维度分析关键词热度及其变化

百度指数概况分析

百度指数热点趋势分析

百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

其他网络平台数据分析

政府网站分析获取信息

上市公司年报分析获取信息

专业调研公司报告

行业报告

商协会行业协会

产业链分析

。。。。

第四章：竞争市场分析

竞争对手的选择

竞争对手销售数据分析  

竞争对手的渠道策略分析

竞争对手终端网点管理

竞争对手终端促销

竞争对手终端展示的

竞争对手产品策略分析

竞争对手营销策略分析

竞争对手价格策略分析

促销与动销分析

终端网络关系分析

团队战力分析

投入产出分析

第五章：新产品可行性报告及分析 

一、市场分析。 

分析市场发展历史与发展趋势,市场容量  

本产品和同类产品的价格分析。 

统计当前市场的总额、竞争对手所占的份额，分析本产品能占多少份额

产品消费群体特征、消费方式以及影响市场的因素分析。 

 二、SPET环境分析

三、STP目标市场分析。 

四、竞争实力分析。

竞争对手的市场状况:研发、销售、资金、推广等方面的分析，

自己的市场状况、研发、销售、资金、推广等方面的分析。 

五、技术可行性分析。·

本产品的主要技术指标、渠道结构、

实现的目标以及应用系统等新采用的技术等 

六、时间和资源可行性分析。

按照正常的运作方式，开发本产品并投入市场还来得及吗?

人员能及时到位吗?软件硬件能及时到位吗? 

七、知识产权分析。

考虑以下因素：是否已经存在某些专利将妨碍本产品的开发与推广?

本产品能否得到知识产权保护，

如何获得?存在的问题及建议? 

第六章：专业的数据分析能力

比较是破解数据观察的法宝

数据拆分归类

数据图形化

根据据分析的操作

找拐点

查数据

对比数据

确定变量

分析原因

数据分析常用的方法

对比分析法

分组分析法

结构分析法

平均分析法

综合评价分析法

杜邦分析法

漏斗分析法

6.销售数据分析的内容

同比环比分析

滚动分析

趋势分析

相关性分析

样本分析

AB对比测试  

第七章：运用数据提高决策能力

一、避免信息管理的误区

误区一：堆无用的信息垃圾

误区二：虎头蛇尾没有坚持

误区三：员工变“表哥哥、表妹”

误区四：缺乏考核奖励机制

误区五：团队没有战术研讨习惯

误区六：信息转化能力差

误区七：信息数字的 “陷阱”

误区八：一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

确定决策目标

着重考虑找重大问题

提出创造性的备选方案

多个冲突的目标中如何取舍

资源能力匹配分析

认真考虑风险的承担能力

权衡利弊的方法

对自己的决策负责

构建一张结果表

决策如何得到支持

案例：猎场中的企业情报战

第八章：客户的心理分析与需求挖掘

客户行为与心理

客户需求理论

购买场景与心理

客户的购买动机

客户需求挖掘

卖点与买点的转化

物质需求与精神需求

短期寻求与长期需求

方法运用：望闻问切

激活需求的方法

如何抓住客户的痛点

客户痛点形成

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

购买决策动机的可诱导性

知觉在营销活动中的作用

案例：如何增加客户体验感

案例：360公司CEO谈“痛点”

二、客户需求挖掘的方法

企业经营规模

行业数据分析

去年同期交易

内线提供信息

竞争对手了解

供应链信息分析

公司采购预算

三、客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务