课程性质：内训/公开课

培训对象：营销人员

教学时间：学时6-12小时（1-2天）

课程收获：

 互联网、人工智能、大数据时代，在客户开发与管理中再也不是传统的6P6C的割裂与分离，互联网 客户/产品销售/推广一体化逐渐成为趋势，这种一体化的运作方式极大的提高了工作效率，节省了客户开发、销量提升的成本。**本课程培训，学员可以熟练掌握运用大数据、互联网的技术进行精准营销、一体化营销的方法。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

②整个培训包括案例分析、现场解答、分组PK的形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。

课程大纲

**部分：全链路营销产生的背景

1. 客户进一步确权

1) 一代一路的大环境下，进一步降低外资进入门槛

2) 激烈竞争下兼并重组成为常态

3) 资本、外行业的跨界“打劫”

4) 优质客户越来越稀缺

2. 互联网及人工智能 的兴起

3. 互联网导致信息获取的便捷

4. 传统营销的6P向6C转移

1) 产品、货币、购买、流通，这些构成营销的基本要素没有减少

2) 互联网时代6C的理念更加符合时代精神；

3) 6P/6c 的界线变得模糊；

4) “营”的作用逐步会进一步凸显；

5. 互联网 产品/客户/推广的一体化

1) 由产品为核心逐步转移到以优质客户为核心

2) 互联网人工智能的兴起推广社群化

3) 单一的客户管理转为多为立体多元

6. 企业客户开发展趋势

1) 社群化

2) 大数据化

3) 平台化

4) 定制化

5) 转介绍

7. 全链路实现的路径

1) 企业平台及互联网的运用线上线下互助

2) 满足客户定制化、个性化的解决方案

3) 移动APP自媒体的传播 高影响力及行业口碑

4) 大数据分析、精准营销提高开发及运营效率

5) 智慧化的运营整合资源实现客户裂变

第二部分：大数据时代的精准营销

1. 精准营销目标要明确

1) 获得客户：海量数据下的高效开发

2) 激活客户：激活休眠客户

3) 留住客户：增强客户粘性

2. 销量的核心：流量与转化

3. 销售的漏斗管理

4. 大数据时代营销的变化

5. AIDMA 到AISAS

6. 客户身份数据

7. 案例联邦快递：CRM数据分析的内容

1) 经营利润分析

2) 同比环比分析

3) 趋势分析

4) 传播推广分析

5) 订单分析

6) 客户体验分析

8. 案例：大众点评的精准推送

9. 客户分类提高效率：RFM模型

1) **近一次消费 ( Regency)

2) 消费频率 (Frequency)

3) 消费金额 (Monetary

10. 案例：京东到家对客户的精准分析

11. 如何增加客户体验

12. 高端产品的精神属性

13. 精准营销人员的技能升级

1) 网络实用专家

2) 客户心理分析

3) 资源自发组织者

4) 客户顾问

14. 客户开发十大思维

第三部分：目标客户的选择与孵化

1. 客户开发十大思维

2. 样板客户打造的方法

3. 样板客户需要具备的因素

4. 新型客户开发—立体网络的形成

1) 天网：互联网查询工具：天眼查、搜索工具等

互联网平台：京东、天猫、美团

2) 地网：传统渠道、行业圈子

3) 人网：QQ社群、微信社群、抖音

5. 选择行业的**只保龄球的原则

1) 并非行业**大的

2) 相对容易成功的

3) 相关领导重视的

4) 客户乐意宣传推广的

6. 双方共赢趋势较大的

7. 营销的逼单-抓住客户痛点

8. 工具：SPIN销售法

9. 增加客户粘性的方法

1) 一起做事

2) 包办-产生依赖

3) 穷尽方法-用心良苦

4) 有求于你

5) 产品中毒

6) 屏蔽其它信息

7) 占了便宜

8) 组织交往

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10. 案例：海航物流的解决方案

11. 建生态-竞争对手的防火墙

12. 点、线、面逻辑关系在客户公司内部的运用

13. 提高客户满意度的方法

1) 方针：客户为中心、服务为导向

2) 差异：人无我有、人有我优

3) 深度：交易的关系变成关系的交易

4) 提供：提供资源、帮助成长

5) 参与：让客户适当参与设计和政策

6) 预期：顾客预期管理：欲壑难填

第四部分：全链路营销的创新与思维

1. 创新性营销思维及运用

1) 横向思维

2) 逆向思维

3) 非线性思维

4) 时空思维

5) 结构思维

6) 合分思维

7) 共赢思维

8) 复利思维

2. 案例：产业创新的启示—故宫文创“火了

3. 微信社群与客户运营

4. 微信操作的误区

5. 微信操作的正确动作：圈、分、养、收