课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了零售业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的差异化经营趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，目标市场和机遇分析

4.新常态下，业务策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——业务发展的发展模式

**部分  业绩提升                        

一、转型的目标

利润的来源及模式

获客的方式

传统的十大获客方式及案例

案例 获客的费用分配

案例 老客户和新客户的盈利比较

二、业绩提升

1、支行长的苦恼

怎样与其他同业不同

如何与社会合拍

如何迎合客户

如何让客户感到不同

2、怎样与同业经营不同

农村怎样选客户

1) 种植业

2) 养殖业

3) 农产品收购加工业

4) 乡村旅游业

3、供应链

A. “龙头企业 合作商”开发模式

B. 案例1：以加工厂介入上游大户

C. 案例2：以出口商介入上游户

D. 案例3：以销售企业介入上游户

4、销售链

A. 案例1：以经销商介入下游大户

B. 案例2：以经销商介入下游户

C. 案例3：以交易市场介入上游户

5、产业链

1) 案例1：钢材旧货市场商户“按揭贷”

2) 案例2：家居建材市场“装修贷”

3) 案例3：小商品市场“房租贷”

4) 案例4：农产品批发市场“进货贷”

6、商业与服务业方案

1) 案例1：以电池批发商介入电动车零售商户

2) 案例2：以修理厂介入挖掘机经营户

7、从摆摊做起

1. 市场摆摊

2. 企业摆摊

3. 社区摆摊

二、组织的变化      

管理员工的二大利器？

   （一）客户经理不考核业绩，应该考核什么？

（二）组织的赋能

不断赋能一线小前端由管控模式向平台驱动模式转变，为员工提供内部投资创业机会

   （三）银行靠什么获取品牌？

   （四）银行的社会责任关系到业绩

成长性是银行生存的基础

一个是承担的责任和价值贡献的检验；

一个是经济效益的检验；

一个是对于生活进步的检验。

案例

三、差异化的策略

（一）营销**高的境界是扩大市场

（二）批量获客提出：场景化案例

（三）社区银行

为什么社区银行不赚钱？

规模化

理财咨询服务

（五）成本、效率

关键--

你了解你的同业吗？

案例

潜在客户管理及精准营销策略

小微客户组合营销的套路

流失客群挽留策略

跨级客户的提升策略

四、找到客户的痛点  

   为什么零售业务做不好?

没有很好地解决客户的痛点

以及找到与利润点的结合！

（一）账户--银行与客户**基本的纽带？

（二）大数据---找到痛点的工具

银行的BIU商业情报组

怎样用大数据找高价值客户？

案  例

自助设备的大数据

案  例

办公用地的大数据

新网点主义

五、零售基础客群分类及维护提升策略

 （1）按家庭生命周期分

 （2）按风险承受能力分

 （3）按客户职业分

 （4）定期客户维护

 （5）活期客户维护

 （6）到期客户维护

 （7）流量客户维护

 （8）代发工资低留存客户维护

六、国外银行吸储的方式和创新

方法及案例

问题一  缺乏有效的管理体系

目前网点经营**大的问题

业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

问题二  缺乏路径和方法

   一对一揽存分析

问题三 缺乏工具和分析

问题四 缺乏组织和推动

案例

七、优质客户的营销方法

（一）什么是营销思维

先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销思维。

（二）营销要弄明白**大问题？

(三）不会分层的客户服务是乱服务

（四）营销应该如何管理？

    1、补充遗漏

    2、依靠假设

     如何让员工应对服务的难题

案例

八、差异化服务体验

 （一）客户体验以客户的期待值为标准

 （二）客户体验以客户的容忍度突破为标志

 （三）客户体验以客户的旅程长短为特点

 （四）客户体验以重点接触点为衡量标准

  案例

九、差异化网点布局

 （一） 广告让位于利益

（二）简单取代了豪华

 （三）叫号机更加适应现代生活

 （四）不排队成为一种文化

（五）色彩为形象代言

  案例

八、营销中的风控

（一）风险管控

1. 运营管控

2. 服务管控

3. 流程管控

（二）组织管控

风险偏好设置

风险管理的“三道防线”

横向健全风险管理组织体系

纵向健全风险管理组织体系

完善的风险管理流程

风险文化建设经验分享

案例

（三）柜面业务管控

网点总体管理

网点重要物品管理

印章管理

自助设备和机具设备管理

外来人员管理

（四）风险底线管控

案例

信贷业务的风险案例报告剖析

零售业务的风险案例报告剖析                  

                           第二部分 风险控制

一、2021年银行业监管背景

二、罚单全国区域分布情况

三、银行业监管处罚分析

（1）处罚概览

（2）处罚对象分析

案例分析

（3）处罚事由分析

案例分析

（4）处罚单位及处罚内容合并分析

案例分析

四、商业银行内控路径及方法

1、重视宏观经济

2、监管风险和声誉风险

（1）反洗钱风险

（2）----案例及要点和防范方式

（3）信息安全风险

（4）----案例及要点和防范方式

（5）声誉风险

（6）----案例及要点和防范方式

银行同苍蝇有一共同点？被报纸拍死

3、账簿利率风险

 利率是资金的成本

 利率不仅仅是资负办的责任

 管理人员如何重视利率

案例分析

4、风险文化的培养

（7）文化的二个特点：不确定性和模糊性

（8）让坏事传千里的文化----心理弱点，害怕损失

（9）危机文化：**时间，**反应

----案例及要点和防范方式

（10）规则文化----案例及要点和防范方式

（11）缺乏风险意识是**大的风险

（12）节点文化

控制节点就控制的进程

减少节点

5、风险管理

（13）风险偏好

（14）风险矩阵

（15）风险三道防线

（16）风险的防范办法

（17）风险底线：概率和时间、 银行违约率

（18）风险关键：市场准入、产品准入、

（19）风险保障：授权及控制

（20）连锁反应，风险的综合控制

（21）流程管理：

过程正义和结果正义

重要性、原则和业务关系

组织架构、授权和人员要求

具体无缝流程，包括时间和标准

主导人、配合人和评估人

异议和不同方式的特殊处理

案例 原油宝的事件分析

（22）风险的三大执行：执行、预防、教育

（23）微信风险

一、客户信息管理的安全性与规范性

二、客户行为旅程的数据化与系统化

6、制度管理

制度的终极使命是什么？

制度约束的特性？

制度存在的问题？

6、业务管理

 抓住要点进行防范：

小微业务的风险要点

柜台业务的风险要点

虚假业务防范要点

7、纠错能力

--常识**重要

--管理意想不到的风险

--正负清单

--过错的停损点？不能超过三次

--员工管理

第三部分 成本控制

一、不同规模类型城商行经营成本情况分析

成本控制能力的差距已经成为拉开银行同业竞争发展差距的重要因素。

不同规模城商行营业收支增速情况（%）

二、为什么中小城商行更应该推行总成本领先战略

外部竞争环境使然

内部转型提质需要。

三、人工费用是控制运营成本的核心所在

批发业务集约化经营是控制运营成本的必然手段

费用管理中的过程控制是节约运营成本的成熟模式

建立基于成本节约的部门费控奖惩机制是节约运营成本的有益尝试

四、负债成本控制的关键

五、优秀银行成本控制的方法借鉴

香港银行如何降低成本

降低办公成本的案例

降低员工人力成本的案例

降低事务性成本的案例

降低营销成本的案例

降低银行全面成本