【课程背景】

先发制人，以进为进！

当前，各家银行机构已然将**季度的“开门红”工作放在了重中之重，一方面，是由于市场的空白点位需要率先发力，市场的关键点位需要重点布控，市场的优势点位需要巩固，另一方面，是由于内部团队需要提振士气，同业比拼需要讲求速度，客户维护需要内外兼顾。

因此，银行网点的营销工作，特别是“开门红”营销，要从客群变化入手、要巧用营销策略、要全盘激发团队、要形成销售合力！

【课程时间】

6小时（1天）

【课程对象】

一线员工（大堂经理、理财经理、客户经理、营销经理）

营业网点相关负责人（支行行长、网点主任）

总、分行各个条线的相关领导（个金、对公、工会、渠道部、品牌管理部、企划部等）

【课程目标】

1、深入了解各家机构厅堂营销的亮点及优势；

2、用性格、生命周期等工具更精准的分类客群；

3、了解厅堂、柜面、外拓营销的衔接点；

4、熟悉常用的营销话术；

5、会结合网点实际情况制定针对性强的营销方案；

6、展望未来银行业的发展趋势。

【课程大纲】

**篇

一、部分金融机构厅堂营销的亮点展示

1、中信银行（6S管理配凹凸营销）

2、招商银行（小招讲堂配1对1服务）

3、交通银行（智能机器人配金融教育基地）

4、锦州银行（外延服务配普惠金融）

5、祥和村镇银行（细化服务配周边营销）

6、北京银行（点位营销配视觉渲染）

7、营口银行（主动营销配感受体验）

8、长沙农商行（贴心服务配色彩营销）

二、厅堂营销的核心要点解析

1、培养线性营销的新型思维

2、做文化共振的营销切入

3、营造全立体式的营销氛围

4、磨练岗位联动的营销补位

5、树立大服务的营销理念

三、客户类型的性格识别与营销应对

1、老鹰型客户

2、孔雀型客户

3、鸽子型客户

4、猫头鹰型客户

   5、其他类型

四、客户类型的身份识别与应对

1、客户进门时的身份识别方法

2、客户咨询时的身份识别方法

3、客户投诉时的身份识别方法

4、客户互动时的身份识别方法

5、客户独处时的身份识别

6、现场模拟演练

五、营销流程的进阶能力及技巧

1、建立彼此信任的能力

2、挖掘客户需求背后的问题的能力

3、充分展示自身优势的能力

4、解决异议的能力

5、帮助客户做决断的能力

6、成交话术的运用能力（结合各类银行产品，开展针对性强的营销演练）

六、岗位联动营销的效率提升操作（管理手语）

1、提醒微笑

2、注意力

3、提醒音量

4、坐姿

5、普通话

6、精准营销

7、太棒了

8、安抚情绪

9、加油

10、警告

第四篇

七、如何制定针对性强的营销方案（附带案例和管理工具包）

1、**步：总、分、支行理清营销职责和思路

2、第二步：制定并公示激励方案和考评标准

3、第三步：制造营销噱头和销售卖点

4、第四步： 销售道具跟进与主题活动开展

5、第五步：对公对私营销的协同推进

6、第六步：效果评估及客户回访

7、第七步：后续改进与未来提升

八、整体营销提质增效的注意事项

1、既要关注通用话术，也要关注节点话术

2、既要发挥已有优势，也要借鉴他人优势

3、既要突出标准化流程，也要突出个性化方式

九、总结：未来银行业营销的发展趋势