【课程大纲】

一、项目目标

潍坊银行坚持“理财服务，规划先行“的理念，为适应新时代零售业务发展的客观需要，打造现代营销一线骨干，更好的为现有中高端优质客户提供更专业的理财服务，特从60家支行零售经理中选拔出优秀的人员组建理财经理团队。针对此批新晋理财经理，在岗位能力要求、核心工作任务分析的基础上，制定未来一整年的实施方案，力求培训专业，理论与实践相结合，在客群经营、客户维护、综合理财规划、资产配置、养老规划、投资管理、方案制作等设计相应课程，解决理财经理日常工作遇到的实际问题，确保课程体系的系统性、落地行及发展性。

二、项目内容

理财经理系统性培训主要拟分为3期，视疫情发展情况，采取线上授课、线下授课相结合、知识技能讲授和实践指导相结合、实用营销工具和实战营销案例相结合的方式，模块内容主题和培训目标不限于以下内容：

(一)目标客群经营能力

产品营销和支行业绩归根结底是经营客户的效果的产物，零售银行的业绩增长和业务逻辑都必须从员工对目标客群的经营能力提升开始，如何发现目标客户，如何研判价值客户，如何与客户经营紧密关系，如何探询客户需求和提升客户体验，总之，经营好优质客户，就为产品营销和业务发展奠定的切实基础，这是一线优秀理财经理首要掌握的基础性核心能力。

(二)资产配置营销能力

资产配置结构是客户尤其是高端客户的客观需求，也是银行业务发展的必然方向，该模块瞄准致力于为客户资产提供更好回报与更有效组合配置的发展要求。首先**客户需求洞察和金融服务规划，并**宏观经济形势与金融规律解读、权益产品组合、资产配置技巧、保险与法律及医学常识等课程提升参训人员掌握全球资产运行状态与权益增值组合策略。

(三)数据应用洞悉商机和线上展业

该模块着重培育参训学员以数据化思维梳理业务行为、以数据化模型挖掘业务商机、为数据化工具监测实操成效、以数据化手段提升经营业绩。

同时，该模块聚焦线上展业过程中的客户基础培育、内容制作分发、个人品牌养成、线上沙龙社群经营、商户回馈闭环运营等环节的理念与实操培育。

(四)实训作业主题竞赛

该模块**撰写课堂作业、开展实训展业，阶段性组织“投资组合竞技赛”、“客户生息资产回报大比拼”及“线上直播连线PK”等主题竞赛，在提升学习生动性、趣味性的前提下，充分保证培训效果的具体性、实践性，以实训方式推动系统性培训的价值显效，并配套一定的奖惩激励措施。该模块内容将根据整体教学进度，进行有机穿插安排，贯穿整个培训过程，开展参训消化总结，并推动实践迭代。

三、重点授课内容

(一)零售业务转型升级从客群经营开始

从简单推销产品到有效经营客户的营销模式

什么是客群经营，以及城商行的客群特征

为什么要以存量精耕为主，锁定目标价值客户

调研客户信息和经营客户关系

客群检视方法和真实KYC分析工具

高端客户的综合性需求和金融服务特征

(二)零售银行一线的资产配置营销能力

资产配置营销不是产品销售竞赛

短期入门，中期显效，长期价值无限

高端客户的资产配置营销需求和经营过程

形式化的配置方案书和实质上的配置服务水平

如何应用大数据促进高端客户资产配置营销

如何研判客户行外资产和引导配置需求

(三)数据应用洞悉商机课程

如何分层分布经营好高端客户关系

适应大客户的需求，提高大客户的粘性

维系好大客户关系的四句“关键口诀“

把高端客户发展成为“渠道客户“

如何应对“异议型”和“亏损型”大客户

真切评估与大客户关系紧密度的两个实战工具

经营维系大客户的行动方案的制订、施行、优化

(四)线上展业闭环运营课程

快速提升自我的金融服务专业能力

如何真正经营好高端客户权益类（中收类）产品营销

理财经理必须掌握权益类产品销售能力的训练方法

用整体方案而不是单一产品去营销客户

经营好大客户要注意盘点本行产品资源政策

保有客户和深度综合营销的关系和做法

(五)线上展业闭环运营课程

工作中自学：萃取成功经验，避免失败教训

实践案例教学法：以高端客户关系经营和资产配置方案为例

实践训练教学法：对目标客户维系营销行动过程指导