【课程大纲】

一、大客户业务是**关键的经营领域

1、无论是银行还是运营商，机构客户业务都是重中之重

2、机构客户三大特征：综合需求、购买力、采购专业化程度

3、对公客户经理的能力必须跟得上业务发展的要求

4、不能单纯依靠经验，必须提供专业化能力培训

二、对公客户经理或集团客户经理面临的任务要求

1、三高客户：成熟度高，采购复杂度高，对产品质量和服务质量要求高

2、本岗重任：单位和上级对本岗工作效果的期望高

3、长短结合：大客户业务的周期性和本岗指标压力的短期性

4、内部协同：跨条线沟通合作能力极其重要！

5、竞争激烈：竞争对手的优质资源肯定也配置于此

三、经营客户的能力

1、高质量客情调研的“三业五**一同一非”

2、如何与客户建立和维系更好的关系

3、不是简单喝大酒，而是赢得客户真诚信赖

4、经营客户的“点线面圈”，创造性制造社会互动

5、“五成一”和“前后年”的大客户经营的常规

6、重复购买和转介绍是大客户营销的**高境界

四、专业化营销的能力

1、大客户营销：不是卖产品而是卖服务！

2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点

3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多

4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案

5、赢得客户感知：专业化的垂直准备和主动性的真诚行为

6、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件

7、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开

五、统筹全局分步实施的计划性工作能力

1、把自己的本岗工作当作一项事业来经营

2、大客户业务的每一个点都可能牵动全局

3、关注全局：上下，内外，工作与人事，长期和短期

4、优秀客户经理必须养成敏锐观察和及时行动的习惯

5、大客户很少有意外问题：高质量计划是成功的一半

6、卓有成效的管理好自己的时间

六、争取内部协同的能力

1、领导的支持是你**重要的资源

2、理解目标：通常公司激励的重点就是战略任务关键

3、主动先行思考每一项工作的潜在冲突

4、跨部门协同的五点关键问题

5、大胜靠德：成功多归因于团队，失败多归责于自己

七、克服压力不断学习成长的能力

1、挫折和拒绝是大客户营销工作的组成部分

2、所有失败都主要是由于内部原因造成的

3、调研和计划越充分，心理准备越充分，事情越顺利

4、今天的失败就是后天巨大成功的种子

5、我们积极主动有助于成事，客户喜欢积极主动的人

6、给自己投资：在经历经验中不断总结和成长

八、卓越客户经理是企业**珍贵的资源

1、企业发展和你的上级都需要你的实践业绩

2、不是凭借简单粗放式营销，而是凭借自身专业化能力

3、你所能贡献的价值将**终决定你的价值

4、你的为人处世态度将**终决定你的命运