【课程大纲】

**部分：导入：倡导全体学员努力学习做好小微贷产品业务

一、努力做好小微贷业务，掌握金融产品营销能力

二、学会与客户沟通交流，既是业务需要也是职涯资源

三、做好零售营销必须足够勤奋，掌握有效方法，建立营销自信

第二部分：客户高效沟通和销售话术实践解析和行动建议

一、信贷营销中**常见的客户异议：“你们银行贷款利率高、资金价格贵！”

1、“听话听音”，要理解客户的目的是什么

2、掌握沟通话术，**重要是掌握营销沟通的技巧思路

3、引导式沟通：客户所在行业有没有价格竞争？

4、营销规律：贵和不贵的贷款，都有不同的目标客户

二、营销自信：沟通是场景的，但效果取决于之前的营销准备

1、客户要不要贷款的决策标准是什么

2、齐鲁银行网贷产品的优点，以及竞品银行的比较

3、客情调研：价格不是客户的唯一痛点

4、客情经营：客户信息和客户关系具有决定性效果

5、要想沟通效果好，必须落实拜访客户的五项专业准备

6、对客户准入、资金用途、用款周期、杠杆收益做到心中有数

7、与渠道方合作方的沟通，突出对方利益和便利

三、话术的精髓是思路，搞明白客户痛点和营销行动思路

1、我们是给客户帮忙的：只要成交，就是需要

2、不要简单推销，要帮客户做资金和业务的“精算”

3、要给客户准备好操作指引，方便客户动作

4、在过程中与客户及时沟通，体现我们的服务效果

5、说利益但不承诺，而是尽量帮忙，说不利但有出路，给客户选项

6、务必要找到竞争银行的缺点，适当向客户传递和强化（委婉或直接）

7、授信额度不是越高越好，而是够用就行，再加上高频和表达尊重

8、准备与客户近似的成功案例，用事实引导客户

8、竞企挖转：坚持联系和信息服务是有用的，需要一些经营周期和时机

9、为什么“月活”是零售银行**重要的指标：跟客户越熟越好

10、主动多联系目标客户，主动帮忙甚至主动求助，适当感谢和称赞

11、一定要注重延展营销，务必要想办法结识上下游：1 3

12、面对“困难问题”，或者立即去查，或者宁肯先不说

13、列名单主动联系，多历练积累经验，沟通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客户，经营长期未来商机

四、经营好小微企业经营网贷的思考建议

1、周月名单，高频互动，找到由头，主动交往

2、注重延展营销，注重构建客群朋友圈

3、基于本地客群，选择三五个行业精耕

4、理解本行政策目标，努力经营好目标客户

第三部分：学员提问和老师解析评述（第二次课程包含学员作业评述）