课程目标

明晰顾问式营销的概念与要求；

强化银行业务营销实战技能；

学习并掌握顾问式营销的技巧与方法；

掌握银行客户心理动态及关系建立的方法；

课程大纲

一、  顾问式营销的概念与要求

顾问式营销的概念解析

顾问式营销中客户经理的角色

顾问式营销对客户经理的要求

如何成为客户眼中的专业金融顾问

案例分享:与客户价值一起成长

二、 客户心理分析与关系建立

客户营销心理分析与关系建立策略

客户营销心理与行为分析

客户办理银行业务产品的消费心理曲线图示

客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

情绪型客户正反面行为分析与关系建立策略

理智型客户正反面行为分析与关系建立策略

意志型客户正反面行为分析与关系建立策略

从众型客户正反面行为分析与关系建立策略

现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示

专业金融顾问的高情商体现

成为受人喜爱的听众

随时随地赞美他人的好习惯

共同话题的寻找

个人价值的呈现

良好心态的影响力

三、银行顾问式营销技巧提升训练

投石问路——**提问发掘与引导需求

营销沟通中创造客户需求的技巧

需求呈现的方式与实施策略

化隐藏性需求为明确需求

正面寻找VS侧面挖掘

如何运用背景、难点、暗示性提问

现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

显示能力——顾问式业务说明与呈现的技巧

如何做好银行业务介绍与说明；

金融产品说明的步骤；

如何进行产品特性、优点、利益的转换；

应用式介绍VS属性式介绍

如何激发客户强大的联想力

业务说明的技巧及注意事项；

现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事

解除疑虑——异议处理技巧

客户异议的类型及原因

处理异议的原则与流程

解除疑虑和反对意见的技巧

常见异议处理的七种方法；

异议处理的技巧掌握。

现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说贷款利息高，手续太麻烦你如何处理？客户不愿开通手机银行业务，你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他银行有更优惠的活动你如何处理？

临门一脚——**终成交技巧

成交的时机与购买信号；

购买信号与线索解读

常用的促成七种方法

促进成交的技巧运用。

营销**后阶段经常使用的战术

要求客户自然成交的方法及技巧

现场互动:如何辨识客户购买信号？

银行顾问式营销中的经典案例解析