【课程收益】
引导学员提炼产品价值链接客户需求的个性化销讲说辞。
【授课对象】
房地产置业顾问
【授课课时】
1天(6小时)
【授课方式】
1、理论讲解
2、分组讨论
3、案例分享
4、课堂演练
【课程大纲】
**讲 个人特色销讲模型构建
一、项目销讲模型的四个要素
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题
3、销讲涵盖的内容
4、销讲的衡量标准
演练1:一句话销讲的应用
演练2:30秒销讲都要说什么?怎么说?
演练3:一分钟销讲的要点
演练4:三分钟销讲的作用及关键要点
二、提升判客精准度
1、清楚购房客户的三种类型
2、清楚购房客户心理状态的两个阶段
3、清楚客户真实意图,用对销售技巧
案例分享:引导客户成交要讲好一个故事
三、有针对性的销售谈判
1、前置抗性说辞
2、关注客户买点
3、销讲有针对性
案例分享:聆听,深挖买点、激发痛点成交客户
四、客户逼定技巧
1、逼单前确认客户满足逼单动作的三个条件
2、赋能客户超值体验的三个操作步骤
3、坚守底线打好配合
课堂演练:客户逼定**后阶段的技巧是什么?
五、置业顾问销讲说辞表述质量效果考核
1、客户接待三条时间线考核
2、客户谈判“三段九步法”考核
第二讲 案场销讲和项目价值链接
一、展示项目品质的三个方面
1、产品介绍过程标准化
2、展示工具情景化
3、展示过程体验化
二、标准化产品介绍过程,减少人为失误
1、看楼动线固定
2、电子沙盘标准化展示
3、说辞自动化讲解
三、情景化展示工具,拓展客户想象空间
1、模型升级:从细节处展现生活情景
2、工艺工法展示升级:实验情景展示用材品质
3、看楼通道升级:模拟真实生活场景
4、样板房升级:为不同使用情景提供解决方案
四、项目价值链接实战演练
1、挖掘项目卖点价值
2、客户买点比项目买点更重要
3、置业顾问销讲说辞问题分析与解决
案例分享:为客户创造良好的案场体验感
课堂演练:项目卖点价值和客户买点链接(引导技术)
课程回顾和总结
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