【培训目标】

1. 使中高层管理人员了解组织管理的原则，做好承上启下的桥梁；

2. 培养管理人员做计划的能力、目标管理能力、指导、控制和协调能力；

3. 研讨团队管理过程中突发团队问题，学习到工作中教导的方法。

4.  掌握运用差异化营销思维与策略成交客户的实战技巧。

5. 学习厅堂全员的服务技巧与成交方式。

【参训学员】营销管理者、厅堂经理、柜员

【培训时间】2天内容（精讲其中核心内容可调整为1天）

【课程大纲】

**部分：银行中高管的基本功训练——认识管理

一、银行中高管的基本认识

1.  认识管理是什么？

1.1团队管什么，理什么，侧重点在哪里？

1.2管理者和领导者的五大区别

2.  做为中高层管理应对管理的思维转变

2.1工作模式的转变

2.2思考方式的转变

3.  银行中高管理者团队建设四要素

3.1计划——愿景，目标，战略等的制定

3.2组织——建立，协调组织结构，分配资源

3.3领导——指导，激励，消弭冲突

3.4控制——对下属活动进行监控，保障完成执行

4.  团队建设的三化模式―――团队都是折腾出来的

4.1 优秀团队的军队文化建设    

4.2 优秀团队的学校文化打造    

4.3 优秀团队的家庭文化推进

第二部分：中高层管理人员的团队管理能力

一、 银行管理人员的自我工作计划与目标管理

1.   中高管日常目标管理的五大原则

    SMART五项原则设计与实施

2.   如何对自我工作计划进行合理管理

二、中高层管理人员的突发管理能力

1.  做事推诿现象——要有带领下属的手段

2.  顶撞冲撞上司——用系统思考的方式看问题

3.  各自为政团体——拒绝做占山为王的“山大王”

4.  执行能力欠缺——决不让目标只是停留在纸上

5.  没责任心找借口——推行监督能力体现

三、银行管理应对下属的批评技巧

1、 批评障碍的“两句话”定律

2、批评下属的关键10秒钟

3.、如何对下属进行批评

4、警惕心理上的“抗拒触发点”

5、“三明治型”的批评

第三部份：银行差异化营销与服务技巧

一、银行差异化营销的本质认知

1、由满足需求到创造价值的差异化设计

2、从让产品好卖到把产品卖好的差异化思维

3、 如何创造顾客价值的差异化模式

4、吸引和留住顾客的差异化营销策略

二、构建差异化成交客户的营销模式

1、差异化营销的四个阶段

A、接待---服务形象及**印象

B、理解---感同身受及需求判断

C、帮助---提供解决方案及超越期望

D、 留住---制造差异化及后续维护

2、 如何塑造产品的差异化价值塑造

A、银行产品说明的方法与步骤

B、银行产品介绍的八大技巧及注意事项

C、提出解决方案（FABE与SPIN）

D、捕捉客户的购买信息成交的时机

E、提出促成建议（解决方案）

3、 如何解除银行客户的抗拒点

A、银行客户抗拒银行产品的原因

B、解除抗拒点的成交话术设计思路

C、解除客户抗拒点原则

D、解除客户抗拒的技巧

E、处理抗拒点（异议）的步骤

4、成交设计

A、银行厅堂客户促成信号解析

B、面谈客户成交技巧及注意事项

C、银行客户成交实战训练；

第四部份：银行网点服务技巧（略讲）

一、银行网点全员的五项服务能力修炼

1. 一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

2. 一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧

3. 一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识

4. 一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼

5. 一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理

二、银行网点不同客户的服务与成交技巧

 A、强势的力量型顾客的服务和成交模式

B、犹豫不决的完美型顾客的服务和成交模式

C、好听好问的平和型顾客的服务和成交模式

D、座不住的活泼型顾客的服务和成交模式