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【课程目标】
从消费者心理转化入手，结合客户购买行为分析，激发全员销售意识，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
核心建设为：激发销售潜能、超强的主动服务意识、不断突破的责任意识。
外在销售技巧包括：正确理解销售、团队配合营销、产品价值塑造、性格分析与沟通。
1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解营销的基本原理。
3. 懂得营销与销售的流程。 4. 掌握销售沟通技巧与方法。
5. 学会全员主动营销的配合。 6、不断突破的责任驱动力
【适用对象】
企业一线营销人员、服务岗位、管理、全员参与
【授课方式】
体验 行动 感受 导师点拨
【授课时间】
2个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00
**章：开启你的销售潜能
认知篇
一、激发潜能——正确认识营销与销售本质
² 销售市场做不大的核心原因——思路同质化
一、新80、20销售心态的重要性
1、 什么是新80、20销售心态
2、 新80、20销售心态的重要性
（1） 心态影响成交心理
（2） 心态决定成交流程
二、客户服务的重要性认识
为什么销售人员要做客户服务？
客户服务主要体现在哪些地方？
如何用成果意识解决客户服务中的困惑？
任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么？
三、激发潜能的的全员“老板”思维
1、责任思维：改“自己为重”为“工作为重”
1）绝不推诿，从管好自己开始
2）只要心中有责任“分外事”也是“分内事”
2、称职思维：改“一定努力”为“一定得力”
1）“努力”不够，“得力”才行
2）只有一流的挑战，才有一流的称职
3、主动思维：改“要我到位”为?“我要到位”
1）主动以“到位”的**高标准要求自己
2）绝不因他人不到位而降低自我的要求
4、专业思维：改“差不多”为“零缺陷”
1）只有成为“专家”才能成为“赢家”
2）要想工作“零缺陷”多用“找错”放大镜
5、空杯思维：改“自大自满”为“时刻归零”
1）止步者难以胜利，胜利者决不止步
2）只有彻底放得下，才会完全拿得起
第二章：客户消费心理与行为分析
一、消费行为分析研究的内容
1、消费者的基础心理现象
2、消费行为的影响因素
3、产品因素与消费行为
二、消费需要与动机
1、消费需要与动机分析
1.1、消费需要和成交需要理论
1.2、层级需求的特点
1.3、购买动机的类型
2、读心—洞悉顾客心理
1.1、消费者三大购买动机
1.2、男人和女人的消费动机与心理分析
1.3、不同年龄顾客的消费心理
1.4、分辨购买决策人
1.5、消费购买决策过程分析
1.6、顾客成交心理分析
A、揣度顾客成交心理
B、望、闻、问、切四步激发顾客需求
C、顾客对商品的心理需要
D、顾客对满意的心理需要
E、顾客的购买动机
三、 选择（购买）流程与推荐流程
1、客户选择的两大理由
需要的：问题的解决
想要的：愉快的感受
2、推荐（销售）流程分解
推荐（销售）准备
客户开发
建立亲和力
探寻需求
产品介绍
处理异议
成交
第三章：客户需求挖掘与价值塑造
一、 差异化营销策略思维训练
1、正确认知差异化营销
2、差异化的4P原理及应用
A、Product产品、
B、Price价格、
C、Place渠道、
D、romotion促销
3、差异化营销的3大需求挖掘和设计
A、一般需求
B、核心需求
C、隐性需求
二、 FABE价值塑造的解析与使用
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
E：演示（Evidence）
B：利益（Benefit）
第四章：高效沟通与关系营销技巧
一、销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
二、沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
w 目标
w 方法
w 利益
w 心态
w 风格
4、沟通中的基本礼仪标准
w 敲门与进门
w 座肢与座位
w 话术：开门见山要点
w 心态与沟通模式
w 离开与跟进
三、营销中主动权的掌握
1、 面对客户的挑战处理
2、 主动权的丧失如何破局
3、 营销中如何设局
4、 营销勾魂设计
5、 营销沟通中的挖掘需求模式
四、辩型- -不同性格对象巧应对
1．力量型性格客户的应对与沟通技巧
2．完美型性格客户的应对与沟通技巧
3．平和型性格客户的应对与沟通技巧
4．活泼型性格客户的应对与沟通技巧
