【课程背景】

自从年金险的“4.025”退出市场后，市场上需要一个集保障和理财于一身的多功能险种来满足投资者的需求，于是增额终身寿险应运而生。本课程紧紧抓住它的特征，让销售人员能紧扣客户的财务需求进行销售，从而让客户对保险不抵触，提高签单成功率。

【课程收获】

1. 掌握增额终身寿险的卖点，从而产生销售动力

2. 掌握产品的销售逻辑，确保销售战略上不走弯路

3. 掌握产品的拒绝处理与签单促成的技巧

【课程时间】1天

【课程对象】全体销售

【课程形式】案例分析、讲述、演练等

【课程大纲】

一、产品属性与特点解析

1. 保障功能

1) 保险的**大功能始终是保障作用

2) 终身寿险是“身价”的体现

3) 增额 平均寿命增长——让“身价”越来越高

2. 理财功能

1) 能确定给付的产品不多了

2) 别嫌3.5%少，利息只会越来越低

3) 按需提取，灵活理财

二、增额终身寿险与年金险和传统终身寿险的区别

1. 与年金险的区别

1) 保障不同

2) 收益确定性不同

3) 领取不同

4) 定向传承不同

2. 与传统终身寿险的区别

1) 保额不同

2) 资金提取灵活度不同

3) 杠杆不同

4) 销售对象、购买的目的不同

三、客户画像分析

1. 客户精准分类——按需求分类比按职业分类更好

2. 按需求分类

1) 婚嫁置业需求

2) 子女教育

3) 养老需求

4) 特殊财务需求（资产保全、隔离、传承）

四、增额终身寿险的营销逻辑

1. 客户的需求挖掘

1) 案例分析：本人接到的保险推销电话录音

讨论：本人有保险意识，也买得起，为什么没有购买？

结论：不卖我们觉得好的产品，要卖客户需要的产品。

2) “我们手往哪边指，客户眼睛往哪边看”——产品需求引导

我们强调保障需求，客户就关注保障

我们强调收益，客户就关注收益

保障始终是“不可替代”的功能，收益可以让“味道”更“鲜”

3) 需求是巧妙“挖”出来的

销售工具：需求挖掘工具——SPIN法则

演练：按照指定的客户条件进行需求挖掘演练

2. 保险是在资产配置中“顺便”卖出去的

1)  我们需要一个经得起市场考验的资产配置模型

2)  被市场考验了50年的“永久投资组合”

3） 懂财务规划设计，才能真正的解决客户的理财需求——财务规划设计的技巧

五、异议处理的技巧

1. 正确看待客户的异议与拒绝

2. 巧妙提问，让客户学会思考

3. 常见的拒绝处理思路

1) 3.5%收益太低

2) 期限太久

3) 保费太高

4) 我有社保，可以解决养老问题

5) 我做其他理财也可以满足需求

4. 促成技巧

1) 每个人心中都有个“心理账户”，巧用“心理账户”做销售

2) 客户要 “考虑考虑”

3) 大额保单的销售技巧——买“身价”

4) 利用利息与理财收益抵交部分保费

5) 如何让客户下定决心签单