前 言：

本建议书为金融业中层营销团队管理技能提升，学习营销团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。

营销团队管理有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中**根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。

根据金融业营销团队的现状，如何凝聚团队力量，激发团队激情，高效的完成营销团队目标，作为营销团队管理者，必须懂得如何调动下属的意愿，辅导下属提高成单量，团队的目标管理，团队的人员激励，以及团队的领导等等。

课程目标：

Ì 革新观念、提升思维，实现从团队管理能力向团队领导才能的升华。

Ì 掌握营销团队的市场管理，业绩管理，目标管理，计划管理，实现营销团队业绩

Ì 掌握营销团队管理的人员管理，团队人员激励，部属的培育与辅导，

Ì 掌握营销团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

课程特色：

Ì 针对团队管理实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

Ì 尊重人性及管理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

Ì 针对管理阶层所需具备的管理能力，做系统化的培养，架构**完整；切合管理阶层的任务与定位，是可灵活应用的主管训练课程。

Ì 协助管理者在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备管理实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：

Ì 中高层管理

授课方法：

Ì &讲授法

Ì &案例研讨

Ì &小组讨论

Ì &小组发表

课程大纲

**单元：营销团队的形成

一. 营销经理的管理功能-自我认知

Ø 从管理自己开始

Ø 成功的营销经理条件

Ø 营销团队管理的功能及目的

Ø 营销团队管理的五大功能

Ø 营销经理的自我启发

二. 营销团队的种类与特性

三. 何谓有效团队

四. 建立团队的5PS

五. 建立高效团队的步骤

六. 团队形成的阶段与策略运用

        §形成期  §风暴期  §规范期

        §表现期  §转换期  §服从期

七. 如何成功走过团队发展的各阶段

第二单元：营销团队管理关键及特征

一. 建立有效团队的关键要素

     §建立共同愿景        §凝聚力与共识的形成

     §团队的使命与挑战    §目标的设定与承诺

     §专长特色与分工      §信任与领导

     §团队规范            §有效沟通与协调

二. 有效营销团队管理的十二项特征

第三单元：营销经理的市场管理-市场营销与策划技巧

一. 营销经理的思维

二. 经营市场的定义

三. 行销管理的定义

四. 行销管理的原则

五. 各种行销功能的整合

六. 市场分析与营销技巧

Ø 市场环境的本质

Ø 区隔目标市场

Ø 产品定位

Ø 市场细分化和定位

Ø 产品计划和市场销售策略实施

Ø 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

Ø 竞争对手的战略和目标是什幺？

Ø 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

Ø 竞争对手可能采取的行动是什么？

Ø 相对于竞争对手，你的优势在何处？

Ø 你的公司处于什么样的竞争地位？

Ø 思考与讨论

七. 营销策划的形成与管理

Ø 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

Ø 营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用

第五单元：营销团队的业绩管理-目标与计划管理

一. 营销团队目标管理与分解

Ø 以目标为导向式的管理

Ø 目标管理的步骤

Ø 有效的营销目标的分解

Ø 营销目标达成的管理掌控

Ø 结论

二. 团队工作计划与控制技巧

Ø 营销活动计划的必要性

Ø 营销与管理的计划

Ø 有计划性管理顾客

Ø 客户访问计划拟定方式

第六单元：营销团队人员管理-部属培育与激励

一. 团队人员激励的管理

Ø 人性激励理论

Ø 马斯洛需求层次理论

二. 团队激励的要点

Ø 主管用人的课题

Ø 了解激励与激励他人

Ø 部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析

Ø 预防性激励技巧

Ø 正面激励部属的要点

Ø 反面激励部属的要点

Ø 如何激励业务人员

Ø 如何开好业务会议

Ø 如何处理部属的抱怨

Ø 结论

三. 团队的部属培育与辅导技巧

Ø 明示培育目标

Ø 掌握培育的要点

Ø 制定训练计划

Ø 训练的实施

Ø 成果的评估

Ø 部属的职涯发展与指导重点

Ø 部属培育的成功关键

四. 如何提高部属的商谈能力

Ø 业务人员的教育训练

Ø 业务人员的训练要点

Ø 训练的核心

Ø 商谈进行的方法

Ø 顾客异议的应对话术

Ø 完成结案的技巧

Ø 结论

第七单元：营销团队领导与凝聚力打造

一. 士气与斗志的重要性

二. 重视非正组织动向

三. 部属心理学的必要性

四. 组织士气的管理

五. 提高士气的具体做法

六. 组织领导人的定位

七. 结论