【课程背景】

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的**大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！

【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

【课程价值】

1、 掌握两种谈判类型，谈判构成的三要素。

2、 掌握谈判发生的两大条件与谈判筹码构建。

3、 掌握采购谈判战略规划七环内容与多种工具方法运用的思路

4、 掌握开局阶段三个因素与六大策略

5、 掌握报价阶段四方法五策略与应对销售报价四方法五策略

6、 掌握处于强势地位时谈判四种策略八大技巧

7、 掌握处于弱势地位时谈判五种策略六大技巧

8、 掌握处于均势地位谈判注意三事项与12大技巧

9、 掌握阻止对方进攻五种技巧与让步的七大策略

10. 掌握解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

11. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

【工具/表单】

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表

l 采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

l 供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型

【课程特色】45%理论 30%案例讲解 25%现场演练与互动点评总结

【课程时长】2天/12H(每天6H)

【课纲内容】

**讲：采购谈判概论

一、谈判概述

1、什么是谈判

案例分析：分柚子

2、谈判的两种类型

3、谈判构成的三要素

4、成功谈判的三项内容

视频案例分析：历史转折中的邓小平片段

二、谈判发生的两大条件

三、谈判核心—筹码构建

视频案例分析：大秦帝国片段

第二讲：采购谈判战略规划七环

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

         中国高铁引进谈判为什么会成功？

**环、战略环

1、企业竞争战略VS供应战略

2、影响谈判战略制定五大因素

3、明确自身需求

4、分析采购物料/产品对业务的影响

5、产品类型划分与关系定位

6、谈判的四种基本战略

案例分析：小李与B公司为什么会谈崩

谈判战略表分析

第二环、力量环

1、产品生命周期分析

2、产品核心要素发展趋势分析

3、供应商主要竞争对手能力分析

4、波特五力模型分析—杠杆利用点

5、自身优势分析-SWOT分析

6、不同物料/产品谈判方向确定

案例分析：A公司与B公司优劣势分析

         波特五力模型

         谈判战略目标表

现场案例演练：SWOT分析

             谈判战略与谈判方向表制定

第三环、目标环

1、明确自身需要-实现载体的具体规格要求

2、目标设定的四步骤

步骤一：我方的底线与目标

步骤二：对方的底线与目标—评估对方底线的五步法

步骤三：出价与还价的起点

步骤四：谈判协议**替代方案

案例分析：谈判矩阵表分析 / 谈判目标设定表分析

         买卖罐头分析

第四环、议题环

1、事前明确：应谈什么？不谈什么？

2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

3、估计对手的谈判顺序分析

4、谈判节奏控制

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

第五环、团队环

1、谈判队伍组成原则

2、谈判队伍人员构成与规模

第六环：对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对手信息收集

3、谈判对象六要素分析

案例讨论：您的谈判对象是谁？

现场演练：性格测试

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

第七环、方案环

1、谈判时间、地点、场所设计

2、谈判总体方案设计

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判方案分析

现场演练：制定谈判方案表

第三讲、步步为营 实施谈判

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段：销售报价四方法五策略

1、销售报价常用五大策略

2、销售报价常用的四种方法

三、报价阶段：应对销售报价三方法与五策略

1、应对对方销售报价的三种方法

2、还价前准备：获取对方价格底线九大妙招 / 价格与成本分析

3、应对对方销售报价—减少“锚定”影响的五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用

         基于成本报价表分析

四、磋商阶段：读懂对方意图与表达自我需求

1、谈判中的“听”的技巧

2、谈判中的“问”的技巧

3、谈判中的“察眼观色”

4、不随意表露自我观点

5、如何表达自我需求

五、磋商阶段：处于强势地位时谈判四大策略

1、企业优势策略：行业地位/公司品牌/集中采购

2、个人气势策略：个人魅力/虚张声势

3、地位权势策略：职务头衔/技术权威

4、审时度势策略：时间压力/拖延战术/沉没成本/既成事实

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

         万事俱备，只欠东风

六、磋商阶段：处于强势地位时谈判的八种技巧

1、没有先例/先苦后甜/价格陷阱/期限限制

2、声东击西/先声夺人/压迫降价/利用竞争

视频案例分析：大秦帝国片段

             某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

七、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略

1、先不示弱策略

2、利用对方弱点策略

3、放弃筹码策略

4、**与其它方合作，增强实力策略

5、了解对方实力的根源，再攻击这个根源策略

视频案例分析：甲午风云片段

八、磋商阶段：处于弱势地位时谈判六种技巧

1、吹毛求疵/以柔克刚/难得糊涂

2、疲惫战术/权力有限/反客为主

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

九、磋商阶段：处于均势地位时谈判思路

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

十、磋商阶段：处于均势地位时谈判12种技巧

1、迂回绕道/先造式后还价策略/欲擒故纵/走马换将/私下接触/互赠礼物

2、投石问路/沉默是金/大智若愚/红脸黑脸/休会方式/情感转移/蚕食鲸吞

案例分析：小张为什么能取得低价合作

十一、磋商阶段：如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

十二、磋商阶段：有效让步七策略

策略一：聚焦对方的底线和**备选方案

策略二：不要单方让步

策略三：不要害怕沉默

策略四：给你的让步贴上标签

策略五：明确定义对等

策略六：使用条件让步

策略七：理解让步程度的缩小对对方的影响

案例分析：价格让步策略表

         买钟的故事

十三、磋商阶段：如何解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方法

2、温柔性解决分岐的四种方法

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

         某继电器生产线交易条件的谈判

十四、磋商阶段：如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的？

十五、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

总结，答疑！