课程目标：

1.探讨服务销售本质，了解二者联系；

2.掌握客户心理过程，驾驭客户期望；

3.融合服务销售流程，促进柔性成交。

4.有效改善客户关系，提高销售业绩；

授课时间：1-2天

授课对象：全体销售人员

课程纲要：

一、服务流程与销售流程

思考：你过度服务或过度销售了吗？怎么解决？

1.服务与销售基本概念

2.客户左右脑心理标签

3.针对左右脑的应对能力

4.常见服务与销售流程

5.服务销售融合六步骤

6.服务对销售的四大促进

二、有效驾驭客户期望值

思考：为什么客户期望值越来越高了？

1.服务过程中客户期望值应对

2.驾驭客户期望三步骤

3.降低客户期望四大方法

4.满足客户期望五个度

5.客户期望再次提升两大结合点

6.无偿服务转化为有偿需求流程

三、用服务引导销售需求

思考：服务如何转化为销售？

1.服务转化销售三大关键点

2.服务转化销售三种提问方式

3.服务转化销售三大策略

4.横向组合引导三大步骤

5.“需不需要”三大步骤

6.“或许更适合”三大步骤

7.立体解决方案三大步骤

四、用服务提升客户关系

思考：如何培养客户忠诚度？

1.服务中提升信任度三大技能

（1）专业观点

（2）探寻需求

（3）价值呈现

2.服务中提升亲和度三大技能

（1）关系润滑

（2）感同身受

（3）找共同点

五、柔性成交九大技巧

思考：刚性成交和柔性成交有什么区别？

1.四大左脑成交技巧

（1）富兰克林法

（2）异议清除法

（3）选择成交法

（4）小点成交法

2.五大右脑成交技巧

（1）苏格拉底法

（2）猫和老鼠法

（3）假设成交法

（4）羊群效应法

（5）特殊待遇法