参加对象: B2B行业销售人员
课程特色:：
Ÿ 客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”
Ÿ 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？
Ÿ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；
Ÿ 销售是让客户认同价值，我的产品是**候选，这才能进入谈判过程；
Ÿ 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；
Ÿ 本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方
法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。
课程时间: 两天
课程内容
**讲：谈判基本概念
Ÿ 销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购
Ÿ 谈判和销售谈判
Ÿ 销售谈判为何如此重要？
第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值
一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判
Ÿ 客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求
Ÿ 根据客户成熟度设计价格异议对策
Ÿ 客户内部不同角色与价格异议对策
Ÿ 规避价格异议，选择高价值客户的方法
二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多
Ÿ 谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码
Ÿ 利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售
Ÿ 案例：小松小型挖掘机项目
Ÿ 威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法
Ÿ 案例：万科的“隔音门”和“漏水门”
三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉
Ÿ 从让客户感觉赢到先让客户真的赢
第三讲 谈判沟通技巧
Ÿ 沟通的三种方式：提问、倾听、回答
Ÿ 提问的两种方式：开放式和封闭式
Ÿ 谈判提问的六种类型
Ÿ 谈判中提问注意事项
Ÿ 谈判中的倾听技巧
Ÿ 谈判中答的注意事项
Ÿ 谈判中拒绝注意事项
Ÿ 当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？
Ÿ 价格异议的四大原因与对策
Ÿ 价格异议的沟通技巧和话术
Ÿ 谈判中如何运用语音语调和肢体语言
第四讲：谈判前的准备
一、 了解客户信息:
Ÿ 如何获得客户的公开信息和私密信息
Ÿ 获得客户信息的沟通技巧
Ÿ 互动游戏——孤岛求生
二、 确定谈判目标：
Ÿ 制定长期和短期目标;
Ÿ 列出目标清单和优先顺序;
Ÿ 设立理想、现实和**低目标（底线）;
Ÿ 准备备选方案和应考虑的因素
三、 考虑对方需求：
Ÿ 探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧
Ÿ 需求不同，各取所需的原则
Ÿ 着眼于利益，而不是立场的原则
四、 分析双方筹码：
Ÿ 分析优势、劣势、时间压力、备选方案
Ÿ 增强谈判优势的沟通技巧
五、 制定谈判策略：
Ÿ 基于双方实力和未来关系的谈判策略
Ÿ 制定制定谈判计划（谈判线路）
六、 时间、空间、人员:
Ÿ 谈判地点选择
Ÿ 座位安排选择
Ÿ 谈判时间选择
Ÿ 谈判人员选择
Ÿ 案例讨论：友友和奥利科并购
第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧
一、谈判开局
Ÿ 开局的注意事项
Ÿ 谈判开局的沟通技巧
二、 报价阶段
Ÿ 开价高于实价：开价后客户反应与应对
Ÿ 让对方先开价
Ÿ 永远不要接受对方**次开价或还价
Ÿ 对还价表示惊讶
三、 磋商阶段
Ÿ 虚设领导
Ÿ 微笑着说“不”
Ÿ 除非交换决不让步
Ÿ 声东击西
Ÿ 黑脸白脸
Ÿ 让步策略
四、成交阶段
Ÿ **后一分钟要求
Ÿ 小恩小惠
Ÿ 临门一脚:常用成交技巧
案例讨论：某化工采购订单谈判
第六讲：摆脱谈判困境
Ÿ 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
Ÿ 谈判小测验
Ÿ 角色扮演：实战谈判
已授课客户（部分）
欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基
水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利
日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机
大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产
建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹
工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工
农用机械：久保田、洋马
电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯
汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安
空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良
国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网
石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏
食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝
水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵
电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明
医疗设备：卡尔史托斯
