课程背景

随着线上线下购买途径的多元化，竞争环境日趋激烈，客户在门店购买的时候也有更高的要求，客户也变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。门店作为终端销售窗口，销售人员不再只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。

在门店短暂停留的时间，客户面对琳琅满目的商品，90%的客户无法确定自己的需求，缺少了销售技巧，就失去了一个潜在客户。销售人员**“提问销售法”激发销售意识，洞察客户心理，挖掘客户需求，激发客户购买行为，无疑可以帮助销售人员摆脱困境，成为客户可信赖的顾问。因此对当今的销售人员来讲，提出有效的问题，快速建立信任，探询客户需求，推荐适合的产品和服务，进而促成交易，在个人销售技能的提升和发展中，助力企业赢得“市场生存能力”和竞争力。

本课程以讲解和实操的形式授课，**大化学员演练时间，并且运用大量亲身经历案例来解析销售行业关键点，帮助学员把知识和工作转换为生产力，回归到工作岗位上落地使用。

课程收益

1.深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2.帮助销售人员树立正确的职业心态，重塑“为客户解决问题”的销售意识，提升行动力；

3.帮助销售人员掌握销售提问的每个阶段的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

4.帮助销售人员提问的两大原则，提升行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力。

课程时长：2天，6⼩时/天

课程对象：导购，门店销售，销售人员，销售主管，工作中需要提升销售沟通能力的人

教学方式：头脑风暴，视频，案例解析，实际演练。40%讲解 60%实操。

课程大纲

**讲：卓越销售的关键

一、卓越销售有哪些特征

互动：卓越销售画像

1. 仪容仪表

2. 职业化的技能

• 通用知识

• 专业知识

• 管理知识

二、为什么要做卓越销售

1. 销售给客户带来的价值

• 为客户解决问题

2. 销售给企业带来的价值

• 为企业创造用户

3. 销售自身的成长

• 个人技能的提升

• 个人经验的积累

• 职业生涯的发展

三、普遍的挑战？

1. 缺少解决客户的问题的有效沟通技巧

• 如何**沟通探询需求

• 如何激发客户的购买欲

用有效提问激发客户思考购买产品的必要性

游戏：提问

第二讲：提问销售法-挖掘客户需求

一、提问的目的

1. 了解客户的“生活方式”和“思维方式”

2. 了解客户的“现状”和“烦恼与需求”

二、提问的原则

1. 以客户为中心，解决问题

2. 了解客户做决定的规律

三、提问的好处

1. 激发销售意识

2. 洞察客户心理

3. 关注需求

4. 引出对话

5. 掌握信息

6. 判断客户意愿

7. 提出解决问题

四、提问的误区

1. 无效努力

2. 提问不等于不停提问

五、提问的模式

1. 三个关键词

• 关注信息

• 收集信息

• 掌握信息

案例：提问的话术

第三讲：提问销售法-制胜的法宝

一、收集需求技巧

1. SPIN“抓心”技巧

• 什么是 SPIN

• SPIN 的作用

• 了解需求的途径

• 放大客户需求痛点

• 发现客户心理画像

• 引导客户的问题

视频：“葛优的相亲卖墓地”

• SPIN 案例演练

• 案例：把北极冰卖给生活在格陵兰岛上生活的爱斯基摩人

• 场景演练：根据企业出售的产品或服务现场演练

二、识别销售“决策者” $DNT

1. 识别决策者的重要性

2. $DNT 的关键

3. 决策者的特点 如何识别

• 提问 观察 判断 确认

案例：识别决策者，收集完整需求信息

三、激发客户购买的提问技巧

十个提问技巧和话术

1. 找到一个切入点

2. 万能的“三问”

3. 问题越简短越好

4. 提问中表达同感，引起共鸣

5. 共鸣中分享自我，拉近关系

6. 被拒绝时，表示理解，切换话题

1）共鸣 提问

2）共鸣 赞美 提问

3）共鸣 赞美 说明 提问

7. 注意节奏，稳步推进

8. 专注于对话，及时做出反应

9. 成交阶段，保持平常心

10. 熟练步骤，做好售后

演练：提问与被拒绝切换话题的演练

第四讲：提问促成交易-解决客户的异议

一、识别客户异议的普遍行为及提问策略

1. 关注价格 – 先谈价值，再谈价格；**封闭式问题，化解“价格陷阱”

2. 顾左右而言他 – 提问锁定异议的焦点

3. 对比其他产品 – 有效提问定位顾客的需求

二、识别成交的异议的关键点

1. 异议暗示成交的信号

• 客户开始注意或感兴趣时

• 客户点头、微笑、眼睛发亮时

• 客户坚持要谈某一问题时

• 客户开始谈论订购与付款方式时

• 客户谈到有人买过此产品时

• 客户抱怨其它产品时

2. 处理异议的流程

• 停顿

• 重述异议

• 确认异议

• 处理异议

• 确认满意

案例演练：面对客户提出异议的处理方案

三、催单的时机

1. 问同行者意见

2. 电话询问朋友或者家人

3. 屡屡放下又拿起

4. 讨论价格

角色扮演：成交信号和应采用的催单技巧，让销售人员练习及时识别成交信号，掌握成交技巧。

四、连带销售

1. 连带销售的方式

2. 连带销售的时机

• 客户难以抉择

• 积分、赠品或商场其他活动

• 送礼客户的需求

• 限量购买，突显稀缺

• 节省逛街时间

• 购买多个产品的价格优势

课程总结：从销售画像开始引出沟通环节中的有效提问是卓越销售的关键。 **有效提问的实操帮助销售人员掌握适时地引起和切入话题，了解潜在需求步步推进，识别和解决异议，促成交易。