一、授课课时：6小时

二、课程对象：商业银行理财经理，零售客户经理，大堂经理，营销人员等

三、课程大纲：

第1部分：银行客户开发及有效关系管理

1、客户的开发渠道

（1）自带流量

（2）银行存量分配

（3）客户（亲朋）转介绍

（4）自主上门客户

（5）圈子开拓客户

2、存量客户经营

（1）存量客户的有效分类

（2）存量客户的有效开发及维护(多元渠道创收，抓重点分层次)

3、优质客户日常维护技巧

（1）工作日程本的运用

（2）建立客户档案

（3）重要节日的问候及礼品维护

（5）客户生日及他的重要家人生日维护

（6）客户维护登记表的运用

4、线上客户经营技巧

（1）朋友圈的经营

（2）老客户微信群的建立及有效经营

（3）新客户群的建立及有效开发

第2部分：资产配置下的综合产品营销技巧

1、有效邀约

2、“两有”沟通技巧开启财富配置话题

有话题的切入

有目的的引导

3、资产配置图的有效导入

（1）账户一讲解要点

（2）账户二讲解要点及配置原理

（3）账户三讲解要点及配置原理

基金销售专业化流程

a客户筛选 b宏观经济分析c基金投资逻辑分析

d异议处理 e配置后的定期追踪

（4）账户四讲解要点及配置原理

期交保险的配置

a强调安全性，未来确定要用，必须保本

b强调投资风险

c家庭结构图重点解析找到未来大额开支冲突点

4资产配置方案的呈现-只讲方案，不讲产品

5资产配置的资金来源-引入收支结构图及家庭资产表格

6异议的有效处理

第3部分：资产配置逻辑下的真实案例演练通关

分组一一通关，由导师就通关情况进行汇总点评