一、授课课时：6小时

二、课程对象：商业银行理财经理，个人客户经理，大堂经理、保险      公司营销精英

三、课程大纲：

第1部分：银行金融形势分析及理财经理的角色定位

1、目前金融发展大环境

（1）社区银行迅猛发展给我们带来的思考

2、金融大环境对银行带来的影响

3、金融大环境中理财经理的定位和发展方向

第2部分：理财经理大堂营销技能

1、理财经理大堂营销流程概述

2、客户识别

（1）察言观色：大堂客户识别及分类

（2）案例：大堂营销得来的大客户

3、接触营销

（1）讨论：针对不同客户的开口营销话术。讨论总结后分类汇总

（2）经验介绍：接触营销中的注意事项

4、需求挖掘

（1）沟通技巧：如何**交流确认客户的**终需求

（2）案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求

5、拒绝处理技巧

（1）小组讨论：分列目前**多的10个拒绝，并现场讨论解答

6、促成成交技巧

7、客户维护

（1）案例分享：工行余杭分行售后服务带来的优质客户

（2）工具分享：客户维护工具

8、电话邀约技巧

（1）厅堂之外的功夫：如何成功邀约客户到网点

9、网点协作营销

（1）团队协作：如何和柜员一起协作营销

第3部分：理财经理批量营销技能

1、客户积累及集约式开发（从零售到批发）

（1）集约式客户开发的成功案例介绍

2、主题营销活动的策划和组织要领

（1）小组研讨：月月有活动方案企划

第4部分：理财经理工作模式的建立

1、销售类员工时间管理的重要性

2、理财经理日工作模式的建立

（1）举例：理财经理的一天

3、理财经理工作量化标准

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指标及监督管理

（2）理财经理工作模式工具分享

第5部分：职业化心态塑造

1、工作是这辈子**重要的标签

2、我们为什么工作？——安全和自由

3、职业化塑造的三个要点：职业能力、职业结果、职业品牌

第6部分：走出职业困境

1、我们所面临的职业困境

2、什么是职业的自由和自信

3、职场中的马太效应和一万小时定律