课程背景 ：

什么样的销售精英能在未来业绩中领跑？

他们有一门极致的专业能力，优秀的基本素质，并持续的自我升级；

有自已的个人品牌和影响力，**多种方式来与客户交换价值；

善于与不同的客户、组织合作；

重要的是，他们内心强大，拥抱不确定，自已掌控发展方向。

当今社会，企业在硬件方面的投入日渐提高，在硬件升级的同时，企业软实力的重要性日益显现。一个拥有竞争力的企业，一定拥有一个职业素养高、积极向上、执行力强的销售团队。为什么有的人一生功绩无数，有的人却是一事无成？为什么同样的事情不同的人去做，效率却大不相同？**改变销售的销售行为、了解销售底层逻辑、从心出发去有技巧的销售，才能找到销售的核心，融入到企业中成为有对企业有长期贡献的人，才能为企业绩效目标达成负责！ 

课程收益：

强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并**终能够学以致用

提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界**有效的训练方法

调整心态：掌握成人学习特点，然后掌握针对性的优质服务培训专业技能，并在课堂中不断强化演练

学习后收获：

学习后输出：

授课天数：3天  6小时/天

授课对象：销售、市场岗位

授课方法：融合心理学 经济学 市场行为学 社会学的授课知识脉络

结合视频案例 行业案例 情景式体验互动 实战演练 风趣幽默

落地为实战有效的培训效果

课程大纲

**讲：学习从意识出发

一、职业生涯5力模型

1．基础----适应力

2．中间----学习力、沟通力、执行力

3．顶层----管理终身印象的能力

二、谁需要做印象管理？

三、什么是形象管理？

1．外在形象管理三要素：仪容、仪表、仪态

2．内在形象管理三要素：专业、能力、品质

四、客户合作中的礼仪意识

五、建立礼仪思维

1．换位思考

2．真诚重于形式

3．尊者思维

本节结束，团队PK

第二讲：商务拜访礼仪

一、高端社交中的人脉管理核心

1．首存利他之心

2．内观自己的优势—利他的资源库

二、预约原则

1．邀约时间要领

2．时间颗粒度原则

案例分享：首富的时间颗粒度

三、专业工具准备

1．拜访目的

2．配套专业工具

案例分享：出奇制胜----小工具、大文章

四、同频着装原则

1．拜访熟悉客户如何着装？

2．拜访陌生客户如何着装？

3．商务谈判时如何着装？

案例分享：同频着装小技巧

五、**次见面时如何破冰

1．卡位技巧

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

工具分享：**次见面如何破冰

         第二次见面如何破冰

六、熟悉客户见面时的寒暄

1．你影响了我的句式

2．印象深刻的细节

七、时间把握原则

1．何时结束？

2．印象深刻的告辞礼仪

3．如何为下次拜访留垫子？

头脑风暴：如何寻找垫子？

八、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪

1．跟进行动4步曲

2．留下好印象的总结汇报

互动演练：跟进行动4步曲

九、客户关系管理中的名片（微信名片）礼仪

1．1.0版的名片礼仪—收、发、藏

2．2.0版的名片礼仪是什么？

3．**次见面怕忘记客户名字怎么办?

4．微信名片如何管理？

5．名片后的客户关系管理

6．容易脸盲，如何破？

工具分享： 微信中的客户管理

十、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1．健康

2．财富

3．孩子

4．知识经纪人

5．主动链接

工具分享： 客户档案表

十一、客户关系管理----建立信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

案例分享：3的法则

十二、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理

1．客户档案表管理与实战

2．客户关系管理----如何建立信任

3．把控后续频次节奏

4．24小时社交法则

5．3天后链接技巧

6．7-10天的链接技巧

7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

十三、微信礼仪

1. 虚拟世界中的形象管理

2．微信交流礼仪

3．微信社交礼仪

4．节日微信如何发----有心篇

5．回复节日微信----特色篇

十四、礼物礼仪

1．送礼的时机

2．礼物选择4特质

3．送出仪式感

4．怎样送礼更轻松

5．不花钱却意义深远的礼物

本节结束，团队PK

第三讲：客户交往礼仪

一、接待礼仪

1．接待规格

场景实战：如何根据客户的规格对等接待？

1． 引领礼仪

3．接待参观礼仪

4．礼仪的距离

二、人际交往五核心

1．时间礼仪----时间观念与职业素养

故事案例分享：首富的时间颗粒度

2．做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻

3．积极主动的态度

4．拒绝负能量

5．内外兼修

三、问候礼仪

1．主动问候礼仪

2．问候中的寒暄三技巧

案例分享：问候中的社会心理学

四、握手礼仪

1．与尊者要握手吗

2．什么情况下可以与尊者握手

3．男女握手有别在哪里

4．握手禁忌有哪些

五、介绍礼仪

1．自我介绍礼仪

2．介绍他人礼仪

工具分享：自我介绍中的服务意识 双向定位法

六、位次礼仪

1．位次礼仪安排原则

2．行走时的位次礼仪

3．商务宴请中的位次礼仪

4．大型会议位次安排

5．小型会议位次安排

场景实战：政府客户接待中的位次礼仪细节把控

案例分享：机场、高铁站接客户乘车中的交流礼仪

七、乘坐电梯礼仪

1．电梯位次礼仪

2．电梯内身体语言

3．专梯礼仪

4．电梯内交流礼仪

八、合影礼仪

1．合影位置

2．合影仪态

3．合影后礼仪

案例分享：合影后的礼仪为企业添形象

九、茶水礼仪

1．茶水准备礼仪

2．开放与封闭式询问

3．奉茶礼仪

十、接待中的情商礼仪

1．高情商四法则

互动：情商自测

2． 提高情商训练

头脑风暴：情感账户储蓄法则

本节结束，团队PK

第四讲：商务宴请礼仪

一、接待宴请前的八知

1．宴请时间

2．宴请人数

3．核心人物

4．餐厅选择

5．宴请标准

6．酒水安排

7．陪客安排

8．礼物准备

二、宴请前的三了解

1．了解宾客风俗习惯

2．了解宾客生活忌讳

3．了解宾客特殊需要

案例分享：客户关系管理应用在商务宴请中

三、陪客人设安排

1．分工明确

2．互补默契

四、入场迎宾礼仪

1．迎接礼仪----什么是高接？

2．引领入座礼仪

3．商务介绍礼仪

案例分享：如何恰当补光

案例分享：如何得体追光

五、点菜规则

1．谁来点菜

2．点菜禁忌

3．客户关系管理

六、点菜技巧五核心

1．色彩搭配

2．兼顾品类

3．兼顾性别

4．避免食材重复

5．数量原则

七、凉菜如何点

1．双数原则

2．人数原则

八、热菜如何点

1．点缀菜的核心

2．看性别点

3．看客户重要程度

分享：点缀菜如何点？

     无鱼不成宴----商务宴请中鱼的文化

     无鸡不成席----商务宴请中鸡的文化

九、宴请座次安排规则

1．面门为上

2．居中为上

3．以右为上

4．以远为上

图片互动：如何判断主位？

十、入席礼仪

1．谁先入座

2．客人还没到时如何坐？

3．与客人同到谁先进？

十一、动筷礼仪

1．谁先动筷？

2．几个菜动筷？

十二、传菜礼仪

1．如何传菜？

2．**有礼节的传菜礼仪是什么？

案例分享：传菜中的中国传统文化

十三、夹菜礼仪

1．什么情况下夹菜

2．夹菜的频次

十四、餐具礼仪

1．区分公筷与公勺

案例分享：细节里藏着形象

2．认识观赏盘

3．筷子的使用礼仪

4．筷子

5．热毛巾  餐巾

6．牙签

案例分享：你知道的“牙签”礼仪与客户心理

十五、手机礼仪

1．声音管理

2．接听电话

3．拍照、视频

十六、商务场景话题选择7禁4优

1．如何得体地聊婚否、收入与年龄

2．如何不主观地交谈？

3．如何选择优势话题？

4．如何开启话题

十七、你会聊天吗？

1．让对方有控场感

2．一问二答的技巧

3．话题扩展

案例分享：商务宴请中如何控制主宾的聊天比

十八、给对方留下好印象的方法

1．首因效应

2．影响力

3．敬重心

4．做有温度的人

十九、如何让一场宴请留下深刻的好印象

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知提升----发现新事物与发现新观点

3．好的故事是开胃菜

4．“**”的力量

故事分享：干巴菌的故事

         猷蠓的故事

二十、宴请中之酒文化礼仪

1．酒的选择与准备

2．高端酒局如何带酒

3．酒水几分满

4．商务宴请6阶段

5．敬酒礼仪

6．倒酒礼仪

7．如何说好敬酒词

8．拒酒礼仪

9．如何高情商替领导挡酒

二十一、茶的礼仪

1． 茶叶的6大分类

2． 不同茶类的冲泡方法

3． 按年龄、性别、时间、季节如何选茶

4． 饮茶中的叩指礼

5． 如何为客倒茶？

6． 饮茶时的失礼行为

二十二、宴请情商16条

二十三、常见宴请中的客户话题，如何高情商回应

二十四、餐后礼仪

1．如何得体的结帐

2．送宾礼仪----什么是远送

3．礼物如何送

启发思考：提前离场如何做？

本节结束，团队PK

第五讲：高情商沟通赋能人际交往

一、沟通是什么？

互动体验：我说你画

体验总结：沟通是什么？4启示

二、基于客户关系管理的沟通赋能三意识

1．用户意识

2．销售意识

3．闭环意识

案例分享：人际交往五核心

         印象管理重要性

三、沟通，是对权力的结构

1．权力在对方----说服

2．决定权在他方----辩论

3．决定权在双方----谈判

四、职场沟通三原则

1．积极主动的姿态

2．站在对方的角度和高度说话

3．设计和控制

五、关注沟通之门

1．沟通之门----人与人沟通时的心灵相通之门

2．沟通之门打开的标志

3．沟通之门关闭如何打开？

六、沟通的起点，从听懂开始---听话听音

1．接受事实

2．感受情绪

3．情绪词识别

4．结构化倾听终极核心----根据期待做出行动

互动练习：倾听后如何积极回应

七、会倾听才能赢得沟通

1．倾听中增近好感的身体语言

2．增加对方表达欲望的倾听要领

3．沟通中倾听的五个层次

情景演练：同理心倾听的技术

4．倾听后赢得对方好感的必杀技----倾听四步曲

八、如何说服重要人物

1．说话有分量

2．击穿心理阈值2方法

3．建立信任----有意识地展现掌控力

九、如何提升自己的沟通影响力

1．调动感性的力量

2．赏识对方

3．让对方做沟通主导

4．寻找心理认同

互动演练：赏识的力量

十、销售沟通技巧之挖需求

1．我们的提问目标是什么

2．挖掘到的需求越多越好吗

3．什么是对自己有利的需求

十一、SPIN提问技巧

1．S-背景提问：了解问题

2．P-痛点问题：缩小范围

3．I-内涵问题：扩大痛点

4．N-需求跟回报提问：**后确认

案例分享：酒类中的SPIN提问技巧

互动演练：SPIN提问技巧实战演练

十二、根据客户特征，选择提问时机

1． 自我介绍打破陌生感

2． 破冰开创良好沟通界面

3． 封闭式提问与开放式提问应用环境

十三、拒绝的技巧

1．肯定对方的口气 拒绝

2．恭维的口气 拒绝

3．商量的口气 拒绝

十四、如何表达更有吸引力

1．把数据形象化

2．善于打比方

3．设计表达的技巧

实战演练：核心关键词萃取与销售表达技巧

十五、沟通中的语言表达魅力

1．敬语三要素

2．同盟语境表达技巧

3．让客户有掌控感的沟通话术

十六、沟通中的位置心理学

1．坐位中的“同盟”心理

2．身体心理学----无声语言带来好感度

本节结束，团队PK

第六讲：学习复盘与行动计划

一、复盘学习知识

1．梳理客户关系

2．萃取本行业案例

3．制定行动计划

本节结束，团队PK