课程简介

对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公营销的关键必修课。

对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与**新的商业银行营销案例，从人类行为学和消费心理学**新的理论出发，梳理、打磨并演练核心销售技能，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和典型案例，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制，　经过大量实战被证实为一门简洁但却极具穿透力的课程。

针对问题

我怎样才能从对公营销“普通一兵”变成合格的“销售尖兵”？未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的节点客户，都能顺利沟通？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。——　如何解读这背后的“潜规则”。众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，　谁才是领导的代言人？从初期接触、征信　到　信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——　“社会阶层”跃升的方法。课程收获洗一次大脑，让你快速成为“对公客户特种兵”；掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。掌握对公营销信息战核心武器　——“五维组织”分析工具；学习内容

**天　上午

**单元：对公营销竞争阶梯与关系切入

对公客户深耕的线索与纽带对公营销关系定位与心理潜意识营销技术台阶与典型案例对公客户记录与图式分析对公营销关键思路、章法与安排

第二单元：客户需求挖掘与对公营销关键技法拆解从接触、征信到整个合作流程的营销关键关键工具：识别客户、影响客户关键动作：轨迹重叠、柔性链接透过表象贴近心理影响客户如何训练自己快速提高？如何形成有效的营销套路？练习：快速看清这个客户的侧面

**天　下午

第三单元：对公营销中的客户拜访策略

邀约与拜访的层次节奏冷拜访的时机与缘由拜访动机转化与个人品牌呈现机会点与机会信号练习：细节应用、口头承诺与递进拜访

第四单元：拜访精细化与柔性链接拜访的层次与细节准备拜访的话题准备与应变做好拜访的三种应对三种练习尝试在短暂接触中留下好感练习：你的目标和安排

**天营销案例演练、示范与总结

第二天　上午

**单元：分析客户、接近客户的方法

学习深入了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系定位如何分析识别几类节点客户客户个人习好如何影响决策偏差几类节点客户应对方法综述练习：怎样接近这位王总？

第二单元：销售风格与关系渗透技法个人销售风格测试与销售心理调整如何调整和应用沟通关键点影响客户？　销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点与应用练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第二天　下午

第三单元：对公营销实力解析与关系渗透演练

深度分析行业精英的关键内在销售实力内在销售实力拆解与演练同质化市场的营销竞争关键点客户隐性需求与关系切入点练习：挑战高难度客户

第四单元：模拟关键节点客户思维“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第二天营销案例演练、示范与总结

第三天　上午

**单元：对公营销博弈与客户心理机制

和大客户打交道的思维流程中小企业竞争发展的生态圈分析深耕大客户的机会点与切入点把握机关财政户、企业户、个人户的营销节奏抓住行业规律行业特征迅速切入

第二单元：对公客户组织透视与深耕策略学会分析大客户组织结构（宏观）从五个维度重新定义大客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，顺应博弈，取得有利形势案例分析与练习

第三天　下午

第三单元：对公客户深度博弈与锁定

摆正营销定位，端正进取心态才能绝处逢生模拟组织和节点人物决策，明确主攻方向关注并转移大客户的转移成本你在哪个层面和大客户“神交”？直面终级挑战对公营销实战案例分析与练习

第四单元：从“呈现”到“再现”的商务礼仪应用阶梯突破礼仪不管用的制约与门槛礼仪营销硬功夫：坐立行走、举手投足演练：礼仪之矛？礼仪之盾？礼仪在销售实战中的关键应用礼仪随行、礼仪入心、礼仪化境特殊场合中的礼仪功夫与修炼要诀

第五单元：营销实战中的礼仪关键技法商务礼仪的“刚劲儿”和“化劲儿”演练：名片、姿势、眼神、……说话的时机、火候、尺度礼仪营销软实力：话语权的传递与即时影响力如何**次见面就让客户感觉到好感？怎样在初期就建立起信任的感觉？

第三天营销案例演练、示范与总结

行动计划：你**近３个月的客户关系改善计划课程时长：３天课程形式：授课实战案例分析练习＋演练＋示范录像分析测评＋解读