课程简介

客户为什么选择你？客户为什么背离你？这两个问题的反面，就是：如何找到你的客户？如何找到更多客户？

为什么有的人争取客户越来越轻松，而有的人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈银行竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用真刀实枪的实战套路和技法快速武装自己？如何找到属于你的客户？

《目标客户寻找与开发》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的需求，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：银行营销的竞争阶梯与客户关系奥秘好的客户关系如何破土而出激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带接近和深入目标客户的基本套路和思路初期客户从哪里来？如何快速锁定？

第二单元：分析客户、接近客户的方法学习了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户如何培养个人爱好匹配销售工作金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售风格与销售实力评述个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点

第四单元：销售实力深度解析与演练深度分析行业精英的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向分析与对策客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元：望闻问切与ＳＰＩＮ技法的点睛应用听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用ＳＰＩＮ打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”快速解读与破解行动计划：你**近３个月的客户关系改善计划课程时长：　１～２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者、团队长课程形式

授课（３０～５０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

练习