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姚大球

行动销售与沟通技巧训练营

姚大球 / 战略型品牌与市场营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 宁波

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课程大纲

**讲:探讨销售源动力

物质驱动

任务驱动

愿景驱动


第二讲:销售人员具备的专业知识和技能讨论

销售人员具备的知识和技能

认识自己知识与技能

请大家写出来你现在具备哪些知识?

其中**重要的是什么知识?

理解客户,理解产品,理解自己

销售人员知识,技能与客户碰撞

问:客户需要产品的什么?

问:产品的特征适应哪些客户?

问:产品的优点适应哪些客户?

问:产品的利益适应哪些客户?

问:客户成长的轨迹中你的位置在哪里?


第三讲:拜访前准备

分析客户

获得合格的产品与服务

享有优质可靠的售后服务

客户与供应商有良好是双向沟通

供应商改进完善自身产品

与供应商建立合作伙伴关系

分析竞品

竞品品牌影响力

甲方合作时间

竞品产品优劣势

客户需求分析

初级需求

中级需求

高级需求

客户欲望分析

个人欲望

组织欲望


突出公司特点

研究顾客,从而研究市场,从而市场定位

市场细分

目标市场的选择

市场定位

公司营销策划

波士顿矩阵 SWOT 分析 安索夫矩阵


第四讲:拜访流程

接近客户

外表:着装、携带物、名片、手、指甲

握手:掌握分寸问题,先后有序

姿势:身体平衡

目光接触:诚恳,心灵之窗

开场白

引起注意的策略

介绍的策略

推荐人的策略

提供利益的策略

好奇的策略

赞扬的策略

产品策略

达成共识的策略

策略演练

将你理解的策略写下来,至少写其中的三个

请在15分钟内完成

大家开始演练这些策略


研究准客户的兴趣

研究准客户的利益获得合格的产品与服务

享有优质可靠的售后服务

客户与供应商有良好是双向沟通

供应商改进完善自身产品

与供应商建立合作伙伴关系


识别问题

**提问的技巧确定准客户的需求


现场演示

异议的处理

项目成交

建立联系


第五讲:销售沟通训练

如何听?陌生

导入

调动兴趣:什么可以调动兴趣

过渡

传递信息:什么信息,价格,优惠,还是?

结论

结果判断:成交可能性大小


如何说?过渡

传递信息

获得信息

输出信息

力度:方向、内容、节奏

引导:试图向销售引导的技巧


如何问?结论

是否是一个有效客户

是否是一个真实客户

是否是一个出钱的客户



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