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**讲:探讨销售源动力
物质驱动
任务驱动
愿景驱动
第二讲:销售人员具备的专业知识和技能讨论
销售人员具备的知识和技能
认识自己知识与技能
请大家写出来你现在具备哪些知识?
其中**重要的是什么知识?
理解客户,理解产品,理解自己
销售人员知识,技能与客户碰撞
问:客户需要产品的什么?
问:产品的特征适应哪些客户?
问:产品的优点适应哪些客户?
问:产品的利益适应哪些客户?
问:客户成长的轨迹中你的位置在哪里?
第三讲:拜访前准备
分析客户
获得合格的产品与服务
享有优质可靠的售后服务
客户与供应商有良好是双向沟通
供应商改进完善自身产品
与供应商建立合作伙伴关系
分析竞品
竞品品牌影响力
甲方合作时间
竞品产品优劣势
客户需求分析
初级需求
中级需求
高级需求
客户欲望分析
个人欲望
组织欲望
突出公司特点
研究顾客,从而研究市场,从而市场定位
市场细分
目标市场的选择
市场定位
公司营销策划
波士顿矩阵 SWOT 分析 安索夫矩阵
第四讲:拜访流程
接近客户
外表:着装、携带物、名片、手、指甲
握手:掌握分寸问题,先后有序
姿势:身体平衡
目光接触:诚恳,心灵之窗
开场白
引起注意的策略
介绍的策略
推荐人的策略
提供利益的策略
好奇的策略
赞扬的策略
产品策略
达成共识的策略
策略演练
将你理解的策略写下来,至少写其中的三个
请在15分钟内完成
大家开始演练这些策略
研究准客户的兴趣
研究准客户的利益获得合格的产品与服务
享有优质可靠的售后服务
客户与供应商有良好是双向沟通
供应商改进完善自身产品
与供应商建立合作伙伴关系
识别问题
**提问的技巧确定准客户的需求
现场演示
异议的处理
项目成交
建立联系
第五讲:销售沟通训练
如何听?陌生
导入
调动兴趣:什么可以调动兴趣
过渡
传递信息:什么信息,价格,优惠,还是?
结论
结果判断:成交可能性大小
如何说?过渡
传递信息
获得信息
输出信息
力度:方向、内容、节奏
引导:试图向销售引导的技巧
如何问?结论
是否是一个有效客户
是否是一个真实客户
是否是一个出钱的客户
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