课程背景：

长久以来，销售团队管理者的管理能力提升，一直是企业需要面对的增长瓶颈。当团队迅速扩大，管理能力的成长跟不上业务发展时，如何做好业务管理？团队成员成为管理者后，业务管理核心的抓手是什么，如何快速上手？

阿里的中供销售铁军部队，正式这样一支业务管理能力优秀的部队！

２００９年，阿里已达万人规模，干部数量不足、管理能力跟不上、绩效意识不强、人风不够彪悍成了制约发展的关键问题。

为此，阿里引进了大量的课程，但马云却不满意。要求“要像程咬金的三板斧一样，斧子落下去，就要有效果！”对每一层级的干部，关键的能力项目不必多，但必须实用，要高强度，反复的训练，才会有效果。

在这个背景下，由阿里学院基于阿里巴巴独特的文化价值观与将近２０年的管理经验，开发出一套独具阿里特色的管理者培训课程。

《阿里巴巴业务循环：定目标、追过程、拿结果》正是针对阿里管理者，提升业务管理能力的管理培训课程。

课程收益：

系统参加此课程，可以获得如下收益：

１．提升认知：清晰业务管理的三个抓手——定目标、追过程、拿结果

２．掌握工具：掌握业务管理过程中的各项工具表单

３．熟悉流程：熟悉业务管理中，定目标、追过程、拿结果的各项流程，做到轻松复制。

**１天的培训，让学员建立销售团队业务管理的意识，快速提升业务管理能力，轻松应对管理情境。

课程模型：

课程对象：

基层管理者、中层管理者

课程时间：

１天（６小时／天）

授课形式：

课程讲授、视频案例、小组讨论、沟通练习、案例研讨

课程大纲

**章：定目标

１、战略承接

⑴目标导入案例：抗美援朝要不要打？

①战术：打的过，打不过？

②战略：要不要打？

⑵实际目标案例

①制定战略目标

②目标总是不合理的，因为目标基于战略和未来

２、目标制定

⑴方向

①一问：是否有给员工明确清晰的方向？

②二转化：把公司的方向转化为你的方向，把你的方向转化为员工目标

③三角度：客户角度、公司角度、个人角度

案例分析：阿里巴巴中国供应商方向

⑵方法

①今天**的表现，是明天**低的要求

②跳一跳可以够着

③ＮＡＳＡ（数字、分析、策略、行动计划）

实战练习：使用ＮＡＳＡ写下你下个月的目标

⑶动力

①个人３年目标

②个人１年目标

③个人本月目标的意义

实战练习：激发下属对目标的渴望

３、目标落地（目标落地八部曲）

⑴制定目标

　①先拍脑袋再用数据证明并修正

②把握定目标三要素

⑵解读并分解目标

①解读目标

②分解目标

⑶谈目标（ＷＷＨＡＳ）

①Ｗｈａｔ　目标是什么？

②Ｗｈｙ　为什么要做？

③Ｈｏｗ　怎么做？

④Ａｃｃｅｐｔ　达成共识

⑤Ｓｔｒｏｎｇｅｒ　提高期望强度

⑷ＳＥＬＬ目标

　　①内容：对客户、公司、团队、个人价值和意义

②方法：畅想成功、树立典范、借力借势

③对象：自带鸡血的对象、需要推动的对象、需要教导的对象

实战练习：试着卖你下个月的目标（为什么要达到＊＊）

⑸晒目标

　　①上下通：上下级互通

②左右晒：团队互通，员工互通

实战练习：试着向上下级、团队、同事晒目标

⑹制定ＫＰＩ

①ＫＰＩ不等于目标

②ＫＰＩ不等于数字

③ＫＰＩ不等于全部

④ＫＰＩ人与事

⑺带领团队落地计划

①资源：新客户、库存客户、续签客户、外部资源

②人员：人数、人效、激励、工作日

③市场：促销、产品、背景

④策略：工具、方法、节奏

⑻跟进检查与复盘

①数据分析

②动态管理

③解决方案

第二章：追过程

１、计划跟踪

导入：过程跟进的常见六大误区

⑴资源盘点

①老客户：Ａ类、Ｂ类、Ｃ类、Ｄ类

②库存客户：Ａ类、Ｂ类、Ｃ类、Ｄ类

③需要新开发：销售漏斗

⑵过程数据跟进

①每日过程管理（让工作清单化和流程化）

⑶业绩过程管控

①团队业绩进度

②个人业绩进度（２／７／１）

２、过程干预

⑴３报４会

①日报、周报、月报

②早会、晚会、周会、月会

⑵双月连打

①既要收割：完成当月目标

②又要播种：铺垫下月目标

３、以战养兵

⑴**的训练，就是实战

实战练习：梳理所在岗位每天、每周、每月的工作习惯

第三章：拿结果

１、复盘ｒｅｖｉｅｗ机制

⑴什么是Ｒｅｖｉｅｗ

①目标设定

②过程跟进辅导

③绩效考核

④反馈面谈

⑤提升改进

⑵Ｒｅｖｉｅｗ目的

①总结过去

②了解现在

③提升未来

⑶复盘的三大维度

①结果维度

②人才维度

③策略维度

⑷复盘的四层次

①个人层面

②团队层面

③组织层面

④公司层面

⑸复盘的三角色

①老师角色

②教练角色

③闻味官角色

⑹复盘的五步骤

①复目标

②复结果

③复原因

④做迭代

⑤复初心

２、个人复盘和团队复盘

⑴个人复盘

　　①目标回顾

②结果评估

③原因分析

④经验总结

实战练习：给本月的工作做个复盘

⑵团队复盘

①复盘前

②复盘中

③复盘后

３、绩效考核双轨制

⑴２个维度

①业绩

②价值观

⑵５种类型

①明星

②牛

③野狗

④狗

⑤小白兔

⑶结果理念

　　①为过程鼓掌，为结果付酬

②赏明星，杀小白兔，野狗要示众

③赏要赏到心动；心要慈刀要快

④不养庸、不养老、不养小白兔

实战练习：对本次学习进行Ｒｅｖｉｅｗ

第四章：行动学习

１、你立刻能回想起的１－３个知识点是什么？

２、课程的内容让你回忆起过往的哪些经历？

３、回到工作中，你马上可以运用的知识点是什么？怎么用？