[课程背景]

营销团队建设是企业战略的重要组成部分，是布局市场的鹰眼，是达成年度经营目标的利器，是推动企业发展的驱动器，其工作的重点是不折不扣的执行公司销售政策，对销售活动进行高效的管理。

正所谓“千军易得，良将难求”，而销售管理又不同于其他管理，他面对的瞬息万变的市场和形形色色的客户，不但需要解决不同类别的问题，还要具备培养团体的能力。所以，销售管理干部不仅要智商高，还要情商高，**重要的需要逆商来托底。

数字化经济时代，现代营销战争不仅需要火力和兵力，对信息数据的收集和分析同等重要。为适应时代的发展，除了必备的管理能力以外，营销管理者的战略能力、变革能力、构建高绩效体系能力和人才培养能力，同样缺一不可。

本课程结合老师18年世界500强跨国公司营销经历（其中10年营销团队管理经历，带领及辅导的营销团队6个），从管理心理学角度出发，总结出一套切实可行的营销团队管理方法，解决企业不同发展时期的营销问题。

课程内容通俗易懂，全程以自身经历做案例分享，**“在战争中学习战争”的实战指导，抓住销售管理过程中的一些关键环节，当您少“䠀坑”，走得更稳更快。

适用对象：总经理/副总、销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]

修炼领导能力，提升个人魅力；

提高眼界格局，凝聚有识之士；

掌握管理方法，培育狼性团队；

激发团队活力，提升销售业绩；

建立销售体系，提高组织能力。

[课程大纲]

**讲：营销管理人才自画像

1、营销管理者的战略营销思维

1）客户

2）行业

3）战略

4）战略营销

5）现代营销战争

2、营销管理者的思维和格局

1）营销战略思维

2）组织变革

3）构建高绩效体系

4）人才队伍建设

3、营销管理者必备的业务能力

1）策划能力

2）沟通能力

3）激励能力

4）培训能力

5）开拓能力

4、营销管理者应具备的五项素质

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

工具：营销人员招聘、提拔评估实操表

5、营销管理者的四层站位

1）决策者-战略方向

2）总监-战略执行

3）经理-部门全面运营

4）主管-带领小分队冲锋

第二讲：销售团队运营管理

1、巅峰心态，构建当责文化

1）个人当责

2）个体当责

3）团队当责

4）组织当责

5）企业当责

2、销售日常工作管理

一图两表管理

客户地图

客户档案表

销售进度表

销售会议管理

销售会议怎样开才高效？

除了解决销售方面的问题，还应做好些工作？

部门协调管理

思考：营销团队在前方冲锋，职能部门在后方拼命推动吗？

客户关系管理

CRM系统数据是否有效？

客户细分-RFM模型

员工思想管理

统一思想，与企业价值观高度吻合

尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

销售回款管理

回款预警

回款谈判

滞呆帐款催收与管理

游戏：丛林逃生

3、初创型团队建设（追梦感）

荣辱与共

榜样的力量

独特的文化

陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

晋升通道

激励

决策机制

自我实现

案例：面对半年不出业绩的新团队，做为负责人，怎么突围？

第三讲：销售目标制定与任务分配

1、目标制定的依据

国家政策/国际环境

市场洞察/行业趋势

竞争对手业绩分析

过去三年的数据

公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

从时间节点制定

从目标类别制定

从市场区域制定

从产品类别制定

从渠道通路制定

视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1) 销售进度统计

2) 市场分析

3) 销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

重要且紧急

重要不紧急

紧急不重要

不紧急不重要

2）时间管理十大魔法

练习：请根据今年的销售任务制定明年的销售目标

第四讲：团队业绩考核与激励管理

1、业绩考核（论功）

业绩考核注意事项

慢热型业务员怎样考核？

起伏型业务员怎样考核？

工具：输出《业绩考核表》

2、常用薪酬结构（行赏）

1）无责任底薪

2）责任底薪

3）底薪 固定比例提成

底薪 递进式提成

双轨制 提成

固定底薪 年度分红

薪酬包 饱和配股

3、不同企业的薪酬 奖金策略

1）个人能力为主（初创型、小微企业）

2）公司品牌导向（大企业、品牌度高）

团队销售模式（部门协同作战、经销商）

公司和市场长远发展

思考题：

1）某销售团队月度目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

2）如果奖励，怎么奖？

3) 如果不奖励，请说明理由

4、销售激励

激励原则

必须导向高绩效体系

必须导向冲锋

不同年龄、不同职务的激励策略

马施洛需求理论

麦格列哥XY理论

3）激励要外因和内因相结合

物质

精神

双因素统一

自我实现