【培训老师】高海友

【培训课时】1~2天

【培训学员】销售、市场

【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程大纲】

一、客户心理与行为分析

1．客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

2．客户心理随着需求程度的变化而变化

3．客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

4．客户行为会因信任程度不同而不同

5．如何提升用户对营销者的信任值

6．客户行为因其意志度不同而不同

二、商务行为中客户心理模型举要

1．客户需求层次分析

2．马斯洛理论的现代落地及应用

3．客户心理分析及应用

a. XY理论（正负）：如何面对客户的观点？

b. 个体差异：规律影响人，控制人的是什么？

c. 欲望无限：如何让客户满意？

d. 人际人性：他为什么不愿意积极的同你交朋友？

e. 自利原则：如何利用人的自利特征

f. 自我原则：世界是他以为的世界

g. 自宠心理：你爱他自己，你么

h. 情绪定律：客户是感性还是理性的

i. 不理智性：人都具备不理智的特点

j. 理性思维：用道理说服他！

4．群体心理

三、心理应用- 商务行为中的实践

1. 商务行为中，核心要素是人

2. 如何打通陷入僵局的商务情景？

3. 如何让对方情感上认同-喜欢你

4. 如何让对方专业上认同-放心你

5. 如何让对方生命上认同-不离不弃

6. 如何做到一次难忘的商务沟通

a) 沟通重视策略和技巧

b) 沟通的主体是人

c) 为什么总谈不妥

d) 没有优势怎么谈

e) 沟通高手长什么样

f) 对象不同策略不同