【授课老师】高海友

【授课课时】1天

【学员层析】营销

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程大纲】

如何构建自我的沟通逻辑？有逻辑才会让结果顺理成章（齿轮原则）

如何丰富沟通中的知识结构？对方什么话题你都很擅长

如何对接双方的感觉和气氛？接通管路才能加油

如何让对方专心致志？失去兴趣的声音就是噪音

如何面对冷场？如何接话？如何做好听说问？

沟通中有哪些极其重要的习惯？

如何让一次谈话变成终身难忘！？

一、 认知沟通-口乃心之门口：

1. “口乃心之门口”，口的作用是心力的输出口。

2.同样的事情沟通者不同，结果往往不同，甚至截然相反。

3.案例分析：

二、 沟通模式

1. 情感模式：问候类、礼仪类、聊天类、家庭类

2.合作模式：商务类、职场类、上中下级日常沟通（信息传递）

3.说服模式：营销类、意见统一过程、教育类

三、 沟通语境

1. 征服对方的六觉：

a) 视觉征服：

b) 味觉征服：唐骏和比尔盖茨的烤鸭

c) 听觉征服：

d) 嗅觉征服：异味处理及注意

e)触觉征服：质地、弧度、形状

f)感觉征服：

2.沟通位置及身份确定：

a)理顺沟通前提条件

b)社会共识位置：领导和员工。老师和学生

c)客观及实际位置：

d)位置的争取及定义：我就是你的朋友

四、 沟通的载体

1. 表演：下周三我请你吃火锅

2. 内容类表达—语言及表现工具（话术、ppt、资料、视频、参观……）

3. 情绪类表达—肢体、表情（如何让客户喜欢你？赞扬客户时什么**重要？）

4. 尊重类表达—环境及载体：在哪里请客户？

五、 合作模式沟通的要素

1. 结果化

a) 杜绝聊天式的沟通，除非真的是聊天

b) 学会重复和释义：实效性沟通

1. 职业化、专业化是职场共同的基础

2. 要素明确：什么事情、什么目标、什么人做什么人检查什么人负责、什么时间完成、关键节点检查、标准核定、验收、奖罚规矩

3. 如何做到对事不对人？

4. 职场沟通工具：职场沟通四步骤

六、 说服模式（商务类沟通）沟通要素

1. 策略明晰

2. 沟通定位：情理法道商

3. 沟通三步走：情、理、技

4. 正奇结合的逻辑灌输：

5. 沟通的礼仪和习惯：

a) 点头、微笑、回应

b) 不好沟通习惯：肢体语言、表情、习惯动作（晃）、抱胸、眼神……

c) 姿态习惯、眼神习惯、动作习惯

6. 弱势沟通的金镶玉法则

a) 弱势沟通法：赞美、欣赏、共情、理解、忍让、包容（情感双通道）

b) 衬托术：做好参照物

c) 以客为主的：发问、倾听、论证（说）

d) 强势防守

e) 结果：终点站、知己

7. 听说问的技术

8. 沟通中的谈判技术

a) 主动性与被动

b) 清醒与糊涂

c) 单赢与双赢

d) 坚持与推让：微软

e) 时空法则

9. 沟通逻辑

a) 逻辑思维：利益陈述-FABE模式

b) 沟通中形象思维

c) 特征利益化：--问，你的产品**大的优势是什么？快速对焦—再也不会错过孩子瞬间即逝的灿烂笑容了……

七、 沟通中如何改变对方的思想认识：

1. 辨识其观点落脚点

2. 沟通气氛打造：建立信赖感：亲和力如何建立、同频、共情、对接

3. 明确目的：明确需要

4. 明确对方观点，了解对方现状，清楚对方方法及现状对应的结果和问题

5.  问题解决及观点（信念、价值观）矫正

a) 批评式纠正：针对信服者，谦虚自省性质的人。原因既是理由

b) 意图重现：明确观点—回归目的—扩展更多的观点—观点比较—引向目的

c) 观点细化：让他自己走不下去、突出不现实、不可执行

d) 后果展现：观点结果话，利益化

e) 同类比喻：看看镜子里的自己

f) 反击其身：角色对换

八、 沟通中的明道生慧

1. 明事：专业、行业、竞品、上下游

2. 沟通对象的研究

a) 明人性

b) 明人：

3. 明社会

4. 明根本