【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现间接采购管理（MRO：Maintenance, Repair and Operating，指维修、保养、行政、工程及杂项耗材采购，也称“非生产性物资采购”）？如何实现间接采购外包？如何降低间接采购风险与成本？时代对采购人员提出了更高的要求：

² 间接采购业务的组织与分工，如何实现高效运营？

² 间接物资品类管理如何实现？差异化的采购策略如何制定？

² 供应商管理策略与风险控制体系，如何建立与优化？

² 如何制定采购绩效体系，如何提升采购专业与职业综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“间接采购专业知识与实战技能提升”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、不同服务的采购策略，保证高效、可靠的产品交付与服务水平。

【培训对象】

采购、供应链、技术、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了间接采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理，采购计划交付与库存管理、采购绩效管理等方面的理论知识，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注间接采购管理的经营理念与绩效提升。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

**部分：间接采购与供应链管理概述（MRO & ISC）

1．间接采购与供应链管理理论及行业实践介绍

◇ 供应链的概念与行业特点分析

◇ 供应链SCOR、APQC模型介绍

◇ 间接采购的主要内容、目标、要求及挑战

◇  间接采购的四大支点八大原理

◇  间接采购与供应链管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

2．间接采购与供应商管理理念探讨

◇ 传统间接采购与现代采购理念的变迁

◇ 供应商管理体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

◇ 间接采购业务运营决策模式分析

3．间接采购模式的分析与选择

◇ 订货点法

◇ MRP法

◇ 标准订单的采购模式

◇ 一揽子订单的采购模式

◇ 电子商务的采购模式

◇ VMI的采购模式

◇ JIT的采购模式

◇ Milk-Run\“糖果人”的采购模式

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……

n 案例：传统行业：“中联重科”“三一重工”MRO供应链协同运作模式研讨；

n 案例：现代企业：“华为”、“富士康”、“海尔”MRO供应链运营体系介绍与比较；

n 案例：现代服务业：“华发、戴德梁行”MRO采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求（Professionalization）

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识\团队意识\合作意识

◇ 法务与合同知识

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析

◇ 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识

◇ 采购人员高效工作法则与职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以**低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供**优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发潜在的供应商……

n 案例：“万科”《间接采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

第三部分：间接采购组织、流程的建设及优化(Purchase  Process)

1．如何界定间接采购业务的职能？

◇ 间接采购组织机构的搭建

◇ 间接采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 间接采购管理策略分析

◇ 间接采购业务绩效的衡量……

2．间接采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

3．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资的集中采购模式分析

◇ 备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

4．如何战略性地选择供应商？

◇ **供应商的合作模式分析

◇ 战略供应商的合作模式分析

◇ 核心供应商的合作模式分析

◇ 伙伴供应商的合作模式分析

◇ 友好型供应商的合作模式分析

◇ 紧密型供应商的合作模式分析

◇ 合格供应商的合作模式分析

◇ 竞争型供应商的合作模式分析……

n 案例：“华为”间接采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

第四部分：供应商资源的开发、维护与拓展(Source and AVL)

1．供应商开发与激励流程的设计

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

2．采购渠道分析、拓展与评估步骤

◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

◇ 供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类与厂商资料搜集

◇ 供应商调查与供应商评估

◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……

3．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例：“DHL”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；

第五部分：间接物资需求分析、计划制定与订单管理

1. 需求分析与预测管理介绍

◇ 预测目标的确立

◇ 预测原则的制定

◇ 预测措施的制定

◇ 预测风险的监控与管理

◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定预测的原则与一般步骤

2. 需求计划维度分析

◇ 时间维度

◇ 产品维度

◇ 品类维度

◇ 渠道维度

◇ 区域维度

◇ 风险维度

3. 需求计划方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回归型

◇ 项目型

4. 间接物资计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（**小\**大库存计划方法）

◇ TOC计划分析（逻辑及方法）……

5. 订单管理及柔性计划制定（均衡、柔性控制）

6. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

7. 如何管理与评估计划与订单变更？

8. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

9. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：物资供应的“RYG”管理机制探讨；

n 案例：系列标杆企业MRO调度管理平台（IT）的设计原理分析与分享；

第六部分：物资品类差异化分析与采购策略制定（Category Strategy）

1. 间接采购战略管理原则分析

◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：坚持全球采购的原则……

2. 物资品类差异化的采购策略分析与制定

◇ 战术1：通用性的采购策略与风险控制

◇ 战术2：杂项物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术3：贵重物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术6：配套物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术7：服务类的的采购策略与风险控制

◇ 战术8：工程类物资的采购策略与风险控制

◇ 战术9：设备类物资的采购策略与风险控制

◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略与风险控制……

3. 间接采购模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的采购模式

◇ 标准订单的采购模式

◇ 一揽子订单的采购模式

◇ VMI的采购模式

◇ JIT的采购模式

◇ 订货点法

◇ MRP方法的采购模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采购模式

◇ 第三方采购

◇ OEM采购

◇ ODM采购……

n 案例：“九龙仓置业”等企业间接采购战略与采购模式分析；

n 案例：“碧桂园”间接采购与供应战略&战术分析；

第七部分：供应商关系差异化分析与采购策略制定（SRM Strategy）

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以**低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供**优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM： 供应商关系图谱分析与合作策略管理

ü SRM2：供应定位模型分析与合作策略管理

ü SRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理

ü SRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制

ü SRM8：不确定型的管理策略与风险控制……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：“华为”MRO合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第八部分：采购总成本分析与控制(（Cost & Price & TCO)

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法\目标价格

◇ 横向比较法………

3. 降低间接采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO\采购早期介入法（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 折扣法\品质分级法\期货与捆绑采购……

n 案例：某工程采购项目如何**“项目管理 目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。

第九部分：采购谈判管理与技能提升(Negotiation)

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析

◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。