课程大纲：
**章 销售漏斗模型
本章内容是分析产品销售的流程，识别销售周期的瓶颈，合理配置资源。管理人员根据销售漏斗预测销售人员和总体销售业绩，提前做好资源配置。识别销售前期、中期和后期客户的采购偏向，把控和引导客户的销售过程。
1、销售漏斗模型
2、销售的七个阶段
3、识别销售漏斗的瓶颈并提升瓶颈的产能
4、根据销售瓶颈设计销售激励方案
5、利用销售漏斗预测销售业绩
6、甲方的采购流程与每个阶段的主要关注点
7、销售全过程管控工具和表格及使用方法
基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，销售人员可以自己管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段存在的问题，采取不同的销售工具解决问题，大幅提高销售的成交率。
各阶段采用的不同工具有：订单信息不多怎么办，订单方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。
结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。
案例研讨：用视频展示一个销售订单的全过程
将介绍一个订单从拜访客户到成交的全过程，中间经历各种变化，**后成交的案例。学员分析并总结销售流程和注意事项。
第二章 销售流程八步法
本章将完整介绍销售流程的八个步骤，每个步骤的成功标准，每个步骤涉及到的具体销售活动和任务，总共约100项活动，并针对每项活动的销售工具和注意事项进行介绍和研讨，学员可以直接针对本公司产品设计完整销售流程及活动，极具实战价值。
1. 销售准备：销售人员需要准备什么
销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
2. 接触客户
怎么样给客户打**个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么
如何赞美客户
现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评
3. 了解客户需求
什么是客户的核心需求
如何了解和把握客户的真正需求
发展内线
识别客户五种买家
画出客户组织结构图
识别客户采购决策流程和决策人
识别客户的真实采购偏向
4. 4、产品或方案展示
如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益
5. 5、证实能力
怎么样与客户保持联系，提交解决方案
明确主攻对象
如何搞好客户关系，三步成交客户
我方处于有利地位的销售策略
我方处于不利地位的销售策略
如何反败为胜
异议处理
达成初步采购承诺
6. 6、销售成交
识别成交信号，立即成交
设计双赢方案
如何设计让客户无法拒绝的黑手党方案
商务谈判
业绩倍增技巧：客户转介绍的时机把握和转介绍注意事项
视频案例：看视频学谈判
7. 7、交付与回款
交付及核心竞争力
回款技巧
七种回款方法
8. 8、持续销售
持续销售才真能降低成本，提升业绩
老客户提升销量的技巧
扩展人脉
联系人变动的处理
应对对手竞争
9. 9、销售漏斗表格及实际应用
案例研讨：实际大客户销售咨询项目解决方案展示
研讨：如何根据销售流程八步法设计销售工具、销售管理工具、销售管控思路
第三章 微营销体系建设八步
本章内容介绍微营销、电商的主要运作模式、加粉技巧、产品分销体系建立、分佣体系建立思路，并现场演练。有助于实体企业销售业绩的爆炸式增长。
1. 微营销的市场基础
2. 微营销的适用领域和产品
3. 微营销主要运作工具
4. 实体企业微营销/电商转型八步
5. **步定位与规划
6. 第二步微营销平台建设
7. 第三步微营销推广体系
8. 第四步销售与客服流程
9. 第五步分销体系和分佣体系设计
10. 第六步社群与活动
11. 第七步部门协同与组织建设
12. 第八步培训与制度
13. 现场演练。
第四章 销售中的沟通技巧
本章内容核心解决销售人员与客户交往过程中的销售话术问题，即如何向客户提出有效问题，了解客户基本信息，主要经营现状，了解客户的业务问题，客户需求及需求的紧急程度，识别客户的采购偏向，逐步引导客户达成销售成交。同时针对客户的提问，设计有效的应对话术。
1. 背景问题
1) 我们需要了解客户什么样的信息
2. 难点问题
1) 如何挖掘客户的业务问题
2) 现场演练：现场人员角色扮演并点评。
3. 暗示问题
1) 如何放大客户的需求和痛苦
2) 现场演练：现场人员角色扮演并点评。
4. 需求效益问题
1) 如何将我方产品和服务的优势设计针对客户的问题
2) 如何为内线提供支撑依据
5. 客户六层抗拒及基本破解技术
6. 如何将隐形需求转化为显性需求
7. 如何介绍特征、优点和利益
8. 如何获得客户的承诺
9. 销售话术设计与展示
现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。
训练营将安排大量有针对性的练习，学员将现场设计提炼针对本公司产品的话术。
第五章 客户关系管理
1. VIP的服务方式
2. 客户关系管理
3. 忠诚顾客构建
4. 客户满意度
团队PK业绩展示
