课程背景

2021年伊始，大宗材料价格在一路狂飙中启程！缺芯！断货！将成为很多企业不得不面对的困境！单从原材料成本角度来看，大部分制造密集型企业的50%-60%的采购成本需要支付给供应商，采购员将一半甚至更多的时间用于与供应商展开各种采购谈判，采购谈判方案如何选择？谈判技巧如何提升？如何做到有的放矢？！培养采购人员专业的采购谈判战略和战术是目前企业成本控制和建立良好供应关系的必备能力!

课程目标学习：分析和确定采购谈判需求掌握：建立采购需求表学习：采购谈判具有的基本工具和能力掌握：采购谈判中的八大利器学习：制定采购谈判策略掌握: 采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”学习：实施有效谈判掌握：谈判控场二十一实战技巧&采购谈判“降龙十八掌”学习：采购谈判中策略和战术运用掌握：供应商评审“海陆空”体系

课程特色

1.本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合近期热点的案例解读、辅以“情境式”“案例复盘”；“沙盘游戏”“角色扮演”等实景模拟演练，让学员深刻理解授课的实战工具，迅速发现和解析工作中难点、痛点问题，立竿见影的予以解决！

2. 培训中落实“532”计划（“5”指**培训完成至少5个实战技能的学习；“3”指至少完全掌握3个实战技能；“2”指至少2个实战技能立即在企业采购管理产生价值）

课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

**单元 如何构建采购谈判的需求和采购品项管理

情景案例1：危机之下如何确定采购物资的需求

1.采购策略和企业运营战略关系

2.采购预算编制影响因素

3.明确采购需求的五大必备条件

4.分析六种不同采购情形的优势与劣势

5.明确采购预测基本方法

6.采购谈判需求管理原则

【培训小技巧】

需求建立六要素“5W1H”

【案例解读】

1.解析某电器行业采购品项管理布局图

2.为什么受伤的总是我？解读采购管理的困境及对策

【课题演练】

请学员们分析采购需求的问题点，利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出解决方案

第二单元 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例2：优秀谈判高手具备的九大条件--九阳神功

1. 现代谈判的模式

2.谈判的基本原则

3.谈判的五大特点

4.谈判的基本阶段

5.谈判心理分析--九型人格

6.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判利器

7.谈判具备的基本业务能力

【培训小技巧】

谈判中的八大利器

【案例解读】

1.分享格力采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】

为什么我们的效果不尽人意？

第三单元 如何制定采购谈判策略

情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功的谈判策略

1.如何启动谈判工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

4.立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

5.供需双方关系的风险等级和谈判要点

6.如何制定谈判策略的七步骤

【培训小技巧】

采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第四单元 如何实施有效采购谈判

情景案例4：华美超市精彩的采购谈判

1.采购谈判的战术布局

2.采购判的战略规划

3.采购谈判的心里战的“必杀术”

4.谈判控场实施二十一实战技巧

5.采购谈判战术“降龙十八掌”

【培训小技巧】

采购谈判的话术

【案例解读】

复盘一个真实谈判案例

【课题演练】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

第五单元 采购谈判中策略和战术如何完美结合

情景案例5：华为未来采购战略五大特点

1.采购谈判管理的五大战略

2.采购谈判方案的七大战术

3.新形势下采购跨部门协同的五种模式

4.采购谈判战略和战术需规避的风险

5.采购谈判的效益评估体系

【培训小技巧】

采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型

【案例解读】

分享海尔采购战略案例

【课题演练】

为什么说采购战略执行起来难度那么大？利用培训的工具来制定改善方案，老师予以点评并给出解决方案