【培训目标】

² 领悟网格化管理的核心要义，将网格化管理理念运用到组织管理模式中；掌握网格化划分精髓和关键点，指导目前市场网格化实施；掌握网格化管理各方面实施核心要点，优化目前市场管理模式。

² 详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面——产品与市场管理、 客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场；

² 以区域各渠道协同和区域营销团队管理，掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用；

² **实战分析讲解，区域现场营销部署的难点和重点和区域公关维系等强化区域市场客户维系。

【培训对象】市县分公司 市场部主管

【培训天数】2天/12小时

【培训特色】

² “道术双修”：既让学员认知，又让学员敏行；

² “鱼渔兼授”：既授学员以"鱼"－让学员知道该做什么，更授学员以"渔"－让学员知 道该怎么做；

² “深入浅出”：从业务运营理念入手延伸到业务具体运营方法深入浅出，又让学员从运营方法领悟运营理念浅入深出；

² “神形俱备”：既让学员从内容上获得真知灼见和宝贵经验，又让学员从形式上感到轻松愉快和增强信心。

【培训大纲】内容**模块

道——网格化管理理念

**节：现有管理模式下竞争不力分析

Ø 市场运营管理中存在的问题

ü 渠道协同不足，覆盖不力

ü 集团市场人力不足，竞争力薄弱

ü 农村市场人力不足，存在空白

Ø 网格化管理优势

ü 服务营销职能重心下移

ü 贴近客户，提高工作效率

ü 统筹资源，减少耗损

Ø 网格化管理推广

ü 片区市场微网格化

ü 集团市场网格化

ü 社会渠道网格化

第二节：网格化管理认知

Ø 长尾理论与网格化管理

Ø 网格化管理概念

ü 片区化管理

ü 属地化管理

ü 网格化管理

Ø 网格化管理内涵

ü 纵向：分层分级管理

ü 横向：微网格化管理

Ø 网格化管理特点

ü 扁平化

ü 集中化

ü 标准化

ü 信息化

ü 数字化

第三节：泛行业的网格化管理借鉴

Ø 物流行业

Ø 城市管理

第二模块

术——网格化划分实施

**节：网格化推行五大关键点

Ø 集信息

Ø 划网格

Ø 组团队

Ø 划地图

Ø 优模式

第二节：集信息——区域普查

Ø 信息收集要素

ü 规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透

Ø 信息收集工具

ü GPS定位仪

ü 经纬度标注

Ø 绘制网格信息地图

第二节：化网格——区域划分

Ø 网格划分原则

ü 客户属性分类分层分级管理原则

ü 客户属地化管理无缝覆盖原则

ü 资源整合、聚焦客户原则

Ø 网格划分步骤

ü 片区划分

ü 网格划分

ü 客户归属

Ø 网格划分指标

ü 行政区域覆盖

ü 基站覆盖

ü 自办厅覆盖

ü 市区街道、主干线、标志建筑

ü 各类专业市场信息

n AB类集团市场

n CD类集团市场

n 专业市场

n 商务楼宇

n 产业园区

n 客户单位

n 临街店铺

n 家庭社区

第三节：组团队——内外价值匹配

Ø 对外市场评估

ü 网格内客户信息数据

ü 网格内客户价值评估

Ø   网格内市场竞争潜力

ü 网格内潜在市场机会

Ø 对内人员评估

ü 人员工作能力评估

ü 人员网格市场掌控评估

Ø  “1 N虚拟团队”建立

Ø 网格区域管理者胜任力模型  

Ø 人岗责匹配

第三模块

法——网格化区域管理（上）

**节：网格管理模式体系规划

Ø 定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局

Ø 城乡差异化管理模式

Ø 城区：立体

ü 职能专业化

ü 考核条块化

ü 管理分组化

Ø 乡镇：线性

ü 职能一体化

ü 考核网格化

ü 管理集中化

Ø 网格化管理核心目标

ü 一区一品

ü 一格一队

ü 一台一册

第二节：网格化团队管理模式

Ø 虚拟团队人员配置

Ø 虚拟团队人员岗位职责

Ø 网格区域组织管理架构优化

Ø  “五个一”网格团队建设

Ø 网格团队常态化竞赛模式

第三节：网格化信息管理模式

Ø 信息收集制度

ü 关键集团信息

ü 高价值成员信息

ü 竞争对手情况信息

ü 阶段性营销信息

Ø 信息上报和反馈制度

Ø 市场开发协调制度

Ø 客户信息地图统一管理制度

Ø 网格区域客情特点分析

Ø 网格区域客情使用

ü 对生产一线的支撑

ü 对经营分析的支撑

ü 对管理决策的支撑

第四节：网格化资源管理模式

Ø 端到端闭环的管理模式

Ø 单兵作战模式-集成作战模式

Ø 单渠道个体营销模式-多渠道协同营销

Ø 单元素独立营销-多元素整合营销

Ø 网格区域内各市场资源统筹分配模式

第五节：网格化关键流程优化管理

Ø 网格区域内关键客户服务模式

ü 客户经理负责制

ü 工单管理

ü 红绿灯管理

ü 内部SLA固化

Ø 网格区域内关键业务营销模式

ü 流程简化

ü 县公司端-网格区域端

Ø 网格区域内支撑资源配送模式

ü 例行物品配送模式

ü 非例行物品配送模式

第六节：网格化渠道协同管理模式

Ø 信息协同管理

Ø 系统协同运作

Ø 渠道协同

ü 自办渠道 社区经理协同模式

ü 自办渠道 客户经理协同模式

ü 社区经理 社会渠道协同模式

ü ……

第七节：网格区域内考核体系优化

Ø 考核优化原则

ü 网格团队考核原则

ü 全经营过程原则

ü 过程和结果结合原则

ü 定性与定量结合原则

Ø 考核优化原则

ü 网格区域经理考核

ü 网格区域客户经理考核

ü 网格区域渠道管理员考核

ü 网格区域社区经理考核

第四模块

法——网格化区域管理（下）

关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇

**节：区域促销活动导入与实施

Ø 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择

Ø 区域促销活动人员——采用1 N混合团队模式（社区经理 渠道代理商）

Ø 借势营销——区域促销时机确立

Ø 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署

Ø 区域促销整体氛围营销和把控

Ø 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板

第二节：区域促销方法管理与推广

Ø 特价管理技巧

Ø 赠品管理技巧：

ü 赠品促销的利弊

ü  赠品促销的关键要点

Ø 利益互换营销技巧

ü 联合促销技巧

ü 联合促销技巧之利弊

Ø 联合促销策略要点

Ø 有奖促销技巧

ü 有奖促销策略之利弊

ü 有奖促销策略要点

第三节：区域促销传播与宣传配套

Ø 二次传播理论

Ø “意见领袖”理伦成交原则

Ø 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群

关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇

**节：区域品牌塑造：传播媒介使用

Ø 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；

Ø 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；

Ø 户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招

第二节：区域事件导报：常规软文：

Ø 诉求点

Ø 故事性

Ø 真实性

Ø 季节性变化

第三节：时尚营销“兵器谱”

Ø 大众／分众媒体传播组合

Ø 事件和公关等活动营销

Ø 促销设计和形象布置等的终端生动化

Ø 以直销、电话和网站为主的直销

第四节：区域内公关关系经营

Ø 区域活动赞助

Ø 区域关键人员维系

Ø 专业报刊关系维系

Ø 路演活动建立品牌

Ø 着重口碑的宣传

关键攻略三：区域市场与团队一体化管理

**节：区域内渠道一体化管理

Ø 核心：自营厅区域化战斗堡垒

Ø 前锋：家庭社区服务先锋队

Ø 重心：客户经理重点客户保有者

Ø 触角：无处不在的便捷代理店

Ø 时尚：自由自在的电子渠道服务

第二节： 区域营销团队管理者领导力建设

Ø 规范营销团队领导者的管理动作

Ø 优秀营销团队领导者的个人素质体现

Ø 优秀营销团队领导者的个人角色定位

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

ü 问题手册化——让方法自行复制

ü 问题引导化——让下属自己成长

Ø 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

ü 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格

ü 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式

案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

附：导入系统化管理工具

Ø 例会管理

ü 例会目的

ü 例会的内容及形式

ü 例会注意事项

Ø 拜访管理

ü 拜访准备管理

ü 拜访过程管理

ü 拜访记录管理

ü 拜访效果管理

Ø 计划管理

ü 计划执行情况检查分析

ü 计划调整

Ø 信息上报和反馈制度

Ø 市场开发协调制度