1、培训对象：渠道经理

2、课程时长：2天/12课时，共计1期

3、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

4、课程大纲：时间内容1.5课时**模块：门店营销背景篇

Ø 通信运营企业门店历史定位

ü 市场培育期的奢侈

ü 市场扩张期的悲剧

ü 市场保有期的无奈

ü 市场流量期的机遇

ü 市场互联期的升华

Ø 消费时代的变迁

ü 理性消费时代

ü 感性消费时代

ü 感情消费时代

Ø 门店营销的四大重点

ü 资费与政策

ü 策划与宣传

ü 规范与管理

ü 服务与营销

Ø 流量时代门店营销内容基础

ü 智能终端

ü 生活应用

ü 流量套餐

Ø 门店营销与销售关系分析

v 识图讨论：营销与销售的本质区别

ü 技巧与策略

ü 需求前与后

ü 产品与方案

ü 锦上添花与欲取先予

ü 销工作的一个中心两个基本点

2课时第二模块：门店营销准备篇

Ø 门店功能区划分与定位

ü 引导区

ü 自助区

ü 咨询区

ü 终端销售区

ü 业务办理区

ü 配件区

ü 软件辅导区

Ø 门店立体宣传包装要点

ü 门店门头

ü 门店橱窗

ü 门厅顶部

ü 门厅立柱

ü 门厅地面

ü 门厅墙面

ü 服务台席

ü 营销柜台

Ø 零售渠道的宣传载体及其内容

ü LED电子屏

ü 多媒体联播

ü 电脑待机画面

ü LED小黑板

ü POP海报

ü 小卡片

Ø 终端陈列基本方式

ü 外观激活法

ü 标签激活法

ü 丝带捆绑法

ü 限量发售法

ü 五种比对法

Ø 零售渠道的宣传展陈

ü LED显示

ü 爆炸贴

ü 宣传单页

ü 海报

ü 主题展架

ü POP海报

ü 吊旗

ü 价格标签

ü 厅面音乐2.5课时第三模块：门店营销塑能篇

Ø 流量时代商品营销特征分析

ü “互联网 ”不断深入必然带来流量需求的持续性

ü “流量”的强技术性必然带来客户的不安心理

ü “流量”运营的虚拟性必然带来营销的信任危机

ü 需求的旺盛与使用的不可视必然产生使用行为的矛盾性

² 讨论：流量、智能终端、互联网之间的内在逻辑性。

Ø 消费者消费行为解析

ü 动机

ü 价值

ü 态度

ü 生活方式

ü 群体影响

ü 意见领袖

ü 买点和卖点

Ø 客户购买心理分析

ü 客户逆反心理的特征表现及需求规律

ü 客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控

ü 客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向

ü 客户馈赠心理的两大特征表现及对我们促销活动的选择规律

ü 客户从众心理的三大特征表现及需求定位

Ø 门店营销模式塑造

ü 融合式营销

ü 体验式营销

ü 情景式营销

ü 教育式营销

ü 重要业务专业术语解读

Ø 门店营销之客户群定位

ü 基本特征属性扫描法

ü AURP值相关定位法

ü 资费结构分析法

ü 消费行为分析法

Ø 基于客户心理的需求挖掘

ü 流量需求分类

² 显性话需求

² 隐蔽性需求

² 矛盾性需求

ü 需求探寻“三步法”

² 沟通探寻

² 确认需求

² 提出问题

ü 沟通探寻方式

² 开放式

² 封闭式

² 引导式

Ø 门店营销之关键切入点及其话术

ü 以智能终端切入

ü 以APP切入

ü 以营销活动为切入点

ü 以关怀性服务为切入点

v 演练小练习1：以生活性应用为切入点编写一段话术并加以演练

v 演练小练习2：以多重切入点互换为框架编写一段话术并加以演练

Ø 门店营销流程与话术梳理

ü 一次分流

ü 协助营销

ü 二次分流

ü 终端销售

ü 反推荐

ü 配件融合

ü 软件辅导

Ø 门厅炒店概述

ü 炒店的关键流程

ü 炒店策划三部曲

ü 炒店的资源整合

ü 炒店的现场执行

ü 炒店的三重境界