1、培训对象：

2、课程时长：2天/12课时，共计1期

3、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

4、课程大纲：时间内容2课时**模块：流量外呼营销背景篇

Ø 流量经营发展历史进程

ü 市场培育期的奢侈

ü 市场扩张期的悲剧

ü 市场保有期的无奈

ü 市场流量期的机遇

ü 市场互联期的升华

Ø 流量经营时代的六大历史任务

ü 网络覆盖

ü 终端销售

ü 应用辅导

ü 产品资费

ü 宣传策划

ü 服务营销

Ø “互联网 ”带来的流量冲击

ü 互联网移动化带来流量需求大众化

ü 网络使用加强化

ü 终端使用方式多元化

ü 营销渠道交织化

ü 信息互换对称化

Ø 流量营销“铁三角”

ü 智能终端

ü 生活应用

ü 流量套餐

² 思考：三大节点对于流量营销的逻辑起点分别是什么？

4课时第二模块：流量外呼营销准备篇

Ø “流量”商品营销特征分析

ü “互联网 ”不断深入必然带来流量需求的持续性

ü “流量”的强技术性必然带来客户的不安心理

ü “流量”运营的虚拟性必然带来营销的信任危机

ü 需求的旺盛与使用的不可视必然产生使用行为的矛盾性

² 讨论：流量、智能终端、互联网之间的内在逻辑性。

Ø 消费者消费行为解析

ü 动机

ü 价值

ü 态度

ü 生活方式

ü 群体影响

ü 意见领袖

ü 买点和卖点

Ø 客户购买心理分析

ü 客户逆反心理的特征表现及需求规律

ü 客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控

ü 客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向

ü 客户馈赠心理的两大特征表现及对我们促销活动的选择规律

ü 客户从众心理的三大特征表现及需求定位

Ø 流量营销核心模式研习

ü 融合式营销

ü 体验式营销

ü 情景式营销

ü 教育式营销

ü 重要业务专业术语解读

Ø 智能终端基础知识

ü 智能终端基础知识认知

² 产品直接因素

² 服务直接因素

² 企业形象间接因素

ü 智能终端关键要点解读

² 操作系统

² 手机配置

² 应用软件6课时第三模块：流量电话销售能力塑造篇

Ø 流量电话营销之客户群定位

ü 基本特征属性扫描法

ü AURP值相关定位法

ü 资费结构分析法

ü 消费行为分析法

Ø 流量需求挖掘

ü 流量需求分类

² 显性话需求

² 隐蔽性需求

² 矛盾性需求

ü 需求探寻“三步法”

² 沟通探寻

² 确认需求

² 提出问题

ü 沟通探寻方式

² 开放式

² 封闭式

² 引导式

Ø 电话营销之关键节点

ü 选择恰当时机            

ü 自我介绍

ü 说明意图 （时间占用）  

ü 方案呈现

ü 挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）

v 演练小练习：流量叠加包电话营销

Ø 流量电话营销之关键切入点及其话术

ü 以智能终端切入

ü 以APP切入

ü 以营销活动为切入点

ü 以关怀性服务为切入点

v 演练小练习1：以生活性应用为切入点编写一段话术并加以演练

v 演练小练习2：以多重切入点互换为框架编写一段话术并加以演练

Ø 流量电话营销的基本策略

ü 同理心态

ü 对比策略

ü 类比策略

ü 例举策略

ü 分解策略

ü 替代策略

ü 太极策略

Ø 流量电话营销技巧小议

ü 黄金**句

ü 给客户一个理由：

² 活动

² 新颖

² 唯一

² 热销

² 时限

ü 需求探寻

ü 介绍商品

² 价格之“辩”

² 周期分解法

Ø 流量电话营销之客户异议处理

ü 何为客户异议？

ü 客户为什么会有异议？

ü 流量客户异议的特点分析

ü 异议应对的基本原则

² 良好心态

² 认真聆听

² 承认客户的客观情绪

² 确认问题所在

² 实实在在解决问题

ü 异议处理主要方法

² 忽视法

² 补偿法

² 太极法

ü 常见异议处理举例

² 价格类

² 贪图优惠类

² **低消费类（资费类）

² 政策类

² 终端外观类

² 终端性能类