《银行“深度四扫”外拓营销》课程大纲

----实战营销管理讲师 张朝强

【课程背景】：

随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战……

如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？

资深的客户经理**难放下面子，年轻的客户经理**欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？

其他银行现在也重视外拓营销，如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象，凸显我行优势，提高营销成交的概率？

如何针对不同的时机（天时）、不同的场合（地利）、不同的客户（人和），采取相应的营销策略？

如何整合资源，让营销更高效，让业绩更好？

如何在竞争激烈的市场中，结合实际情况，深耕细作，深入挖掘客户、资源？

如何做好此项目的组织、管理（本课纲不涉及，在其他资料上，需要领导配合），保障项目成功开展？

【培训目的】：提升银行的知名度、美誉度及客户的信任感，整合更多资源，转变学员的营销意识，提高学员的营销能力，从而提升业绩。

【项目特色】：1、培训辅导的形式：调研 理论 训练 实践 辅导纠偏 总结 建议 工具 固化。让学习更接地气，让学员学得更牢固，更好地学以致用、融汇贯通、举一反三，更高效、实用，扎实地提高营销能力。

2、“道、法、术、器”兼顾。传“道”让学员提升思想、思路，思路决定出路；授“法”让学员有章法可循，有策略可以借鉴；编“术”让学员有参考的话术去落地实施，细节决定成败；设“器”让学员有工具、表格更高效。

3、加强对客户心理、人性的学习，“内功、外功”内外兼修，既学习销售的技巧，又能掌握人性。《孙子兵法》：“攻城为下，攻心为上。”让学员重视人性、心理，重视客户信任感、客户关系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真诚感动客户，用专业征服客户，用服务赢得客户，用沟通引导客户，成交自然水到渠成。

4、强调外拓的同时，要做好客户的服务、跟进、维护。有独立的章节讲授。让外拓营销常态化，而不是运动战。让客户开发与维护相结合，而不是三分钟热度，事倍功半。让客户经理趁热打铁，趁胜追击，一鼓作气，让竞争对手无懈可击。

5、创新。创新产生差异化，凸显我行优势，领先竞争对手，让营销更轻松。

【培训学员】：网点负责人、客户经理、部分柜员，及相关部室人员

【课程时间】：实战版： 5-7天1晚（2天课程 3-5天辅导 1晚上总结会）

            浓缩版： 3-4天1晚（1-1.5天课程 2-2.5天辅导 1晚上总结会）,或者总结会提前到**后一天下午（即共3-4天）。可以根据需求定制课程。

           

【课程大纲】：本课纲是课程部分

**章、银行为什么要做外拓营销？（略讲）

一、银行面临挑战？

（一）宏观：三大挑战

1、外资银行

2、金融脱媒

3、利率市场化

（二）微观：

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状

二、银行如何应对？

（一）主动

（二）求变

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差异

三、银行外拓营销？

（一）机会

（二）情感

（三）利益

（四）团队

（五）健康

第二章、银行如何进行外拓营销？（重点）

一、银行外拓前准备

（一）心态准备---8力修炼

一、定力：聚焦目标  

   二、信力：自信信用  

三、动力：快速激情  

四、舍力：先舍后得  

五、迂力：迂回变通  

六、正力：聚正能量  

七、毅力：剩者为王  

八、合力：合作共赢

（二）能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术:各项产品的营销话术（包括现场、电话、短信）

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

（三）物品准备

1、身份物品：

2、资料物品：

3、设备物品：

4、赠品礼品

5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧

（一）客户心中6问？

（二）如何快速建信任关系？

1、寻找关系

……

三、银行“深度四扫”营销流程及要点

（一）商区---商户、楼宇：

（二）园区---企业、机关及事业单位：

拜访 宣讲会/座谈会；

企业：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；

单位：代发工资 电子银行产品 工薪消费贷款

（三）社区---社区、街道、居委：

拜访 摆摊。   定期存款或理财产品，代收水电煤气费

（四）农区---乡镇、村组、农户：

扫街 小型宣讲 讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；种养殖贷款 农户存款 电子银行产品；拆迁户存款

（一）商区--商户、楼宇：

1、策略：扫街 摆摊营销；

扫街营销，以POS机、贷款、手机银行/网银为主的整体营销；

摆摊营销，开展社区活动，定期存款及理财产品为主；

2、陌生拜访流程及话术：

*必要时先预约、观察、聆听……

**步：亮明身份

1、 动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客户经理”工作牌。

例1（推崇版）：张朝强老师独创的方法、话术，让客户首先更重视来访者……

例2（亲和版）老板您好！我是XXX农商行xx支行的客户经理张XX，给你们送财运、送好运、送温暖来了。（笑着说）

2、 好处：让客户了解我们的身份，是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力，也有利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 推崇版一起运用。

建立初步信任，相互推崇更能引起客户的重视、好感。

第二步：送礼

1、 动作：递上礼品

例1：给您送一份小礼品，感谢您对我们银行的支持！/这份小礼品送给您。

例2：快过年了 / 快…..了，给您送个小礼品。

例3：这是我们给您准备的一份小礼品。

2、 好处：拉近客户距离

第三步：寒暄赞美套近乎（在**步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）

1、动作

寒暄：

例1：老板，您生意好啊！/生意怎么样？/生意不错吧？

例2：老板，我看您这里客人很多，生意不错啊！

例3：大姐，快过节了，客人多吧？

赞美：

例1：大姐，您一大早就搞卫生，真勤快，生意肯定很好！

例2：这小孩是您的吧？真可爱！

例3：哇，这条小狗，毛绒绒的，好漂亮啊！

例4：蒸的好老王餐厅？这名字真有意思，老板您姓王？ 蒸的菜营养不容易流失，好！以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗？……

例5天气冷，老板穿这么少呀，身体真好！

2、好处：拉近客户距离。

第四步：开场白（简单说明来意） 挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）

1、 动作：

例1（综合版：服务调研 合作）：

开场白：老板，我们今天来主要是…… “您在我们银行办理过业务吗？

------A.（客户：办理过）--您在我们银行办理过什么业务？” “您对我们的服务满意吗？” “谢谢！您有什么建议？” “您还希望我们为您提供什么服务？”

------B.（客户：没有）--- （用张朝强老师独创的SSDN法）：哦，看来，是我们服务没做好咯（笑着说）。  那您现在是和哪几家银行合作？ ……

挖掘需求：

A.（对没有办POS机的客户）-----您有没有收到假币？ /有没有一些客户说好要买，因为现金不够没成的？/您店里库存多不多？……

B.（对已经安装他行POS的客户）----（用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了，就不用重复再询问，此处就可以省略掉，如果前面没问到就可以继续）：哇，您真有生意头脑！……

例2（合作版1）：大姐，我们今天主要是来了解一下，看看咱们有没有一些资源可以合作……。

例3（合作版2）：老板，您有没有听说过……？

----（客户：没有）----哦，简单的说……是一种……的模式，特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家（比如说XX百货、XX建材）合作效果非常好，您想不想把生意做得更大，更轻松？    …我们可以帮您……咱们农商行的网点…..

----（客户：有）----哇！老板您见识真广，难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作？   ……

……

2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。

第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）

策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。

2、凸显优势，强调利益（用FABE）。

3、故事案例，有理有据。

第六步、异议处理

要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。

例1：不用了，我们已经有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ，您真的很直爽，对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。

其实没有关系的，X老板，您正好不用另外安装电话了，而且……，办理更快，不影响的，多一个您没什么损失，备用更好呀，而且我们还可以提供给您很优惠的……，办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦，怎么样？先体验一下我们的服务吧，您一定不会后悔的（拿出申请表，递笔给客户）……

例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，您做主肯定也没问题，反正都不收取费用的，我们活动是有期限的，要尽快哦。

例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁关系真好，如果您自己有一台是不是更方便、划算？我们现在免费安装…..另外呢我们根据刷卡量是可以提供贷款的。隔壁用的什么刷卡机呢？等下麻烦带我们去看看。

例4：老板不在家。-----老板经常不在店里都交给你打理？看来，您是老板的得力助手啊！   老板的手机号是……？   他大概什么时候回来？……  这是我们的资料、名片，他回来的时候，麻烦您告诉他我们农商行现在在提升服务，存款送大礼，贷款非常方便，网银手机银行使用全免费，而且还可以合作可以帮你们宣传帮你们介绍客户把生意做得更大！

第七步：缔结成交 邀转介绍

假设成交：只需要提供……就可以申请办理了。

交叉成交：另外，我们还有……

邀转介绍：1、咱们这么投缘/熟了，有没有朋友也需要XXX的，介绍给我？我也去帮他服务服务。

2、 您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧？那您有没有其他老板也介绍我去服务一下？

3、 大姐，您这么开朗、热情，在这附近的老板都很熟吧？/人缘应该很好吧？   顺便帮忙介绍几位我认识一下？

第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）

例1：大叔，您这几天都在店里是吧？……我这就给您带回去，尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆！

例2：大姐，您这刚才说的情况我清楚了，我回去向领导反映，尽快回复您。祝您生意越来越红火！

例3：大哥，感谢您提出的宝贵建议！我们一定会不断完善服务，祝您生意兴隆！

3、 常见的误区：拜访、摆摊路演

4、 常见情景应对

5、打包营销、交叉营销

（二）园区-----企业、机关及事业单位

1、主要策略：拜访 宣讲会/座谈会；

企业：了解企业需求，供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；

单位：主要代发工资 电子银行产品 消费贷款

2、营销流程：

1）寻找关系

2）预约拜访  

3）分析决策链：

（1）决策者

（2）业务部门

（3）财务

（4）行业专家

（5）支持者与反对者

4） 过关打单

*过关：过保安关、前台关

（1）微笑

（2）赞美

（3）关心

（4）幽默

（5）激励

*关系对接

（1）总对总

（2）分对分

（3）客户经理的角色分析：资源整合者

5）方案宣讲

6）签约跟进

7）邀转介绍：同行、邻居、上下游

3、了解企业：人财物--销产供

l 人员情况

l 实际控制人的谈吐格局

l 企业精神面貌

l 企业核心技术

1）财务情况

现金流

盈利状况

2） 物品情况

库存情况

物品摆放

车辆摆放

3） 销售情况

销售收入：每年情况

车辆运输

跟下游的结算方式

主要的客户

4） 生产情况

机器运转情况

工人状态

查三表：电表、水表、工资表

5）供应情况

跟上游的结算方式

主要的供应商

4、拜访企业遇到的常见问题及处理

1、谈贷款利息优惠

对策一：相对于客户带来的利润，……

对策二：将所有结算……

2、客户想提高贷款金额。

对策一：资金……

3、结算方面，客户愿意采取四大行

对策一：我行……

5、客户提供的盈利状况的信息真假

对策一：查看得见的，三表

对策二：问一下员工

对策三：物流运输方面

对策四：找一个内线

对策五：问企业附近……

（三）社区---社区、街道、居委

1、主要策略：拜访 摆摊。  

存款或理财产品，代收水电煤气费

1）选好地址：就近、需求多、人多、有关系

2）领导支持

3）打通管理：关系、利益

例一：跟小区物业负责人谈。

陈总，您好！我是农商行的客户经理李XX，送您一个小礼品。

A. 咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作，……

B. 我们想在您小区给业主们……

例二：跟XX商场超市谈合作。张经理您好，我是农商行XX支行的行长，我姓杨，我想……

4）准备工作

5）集客拓客

6）邀转介绍

（四）农区---乡镇、村组、农户：

主要策略：扫街 小型宣讲 摆摊 讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；

种养殖贷款 电子银行产品 农户、拆迁户、返乡人员存款

1、

1）综合宣传: 喇叭、音箱、横幅、外墙、车……

2）借力合作：村委、农金员……

3）注意时机

4）活动引爆

5）邀转介绍

四、其他营销模式

（一）异业间联盟

（二）借势巧营销

（三）集群化营销

（四）链条式营销

（五）网络促营销

（六）资产证券化

第三章、银行外拓营销后跟进维护？

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议营销的技巧

五、赠送礼物的技巧