【课程时间】：2天

【课程大纲】：

**章、银行揽储营销的自我修炼

一、10个营销信念

（一）销售----世界上**伟大的事业！

（二）销售是分享！

（三）成交就是为了爱！

（四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！

（五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！

（六）无论发生什么，勇于负责！

（七）做销售就是学做人！

（八）只为成功找方法，不为失败找借口！

（九）学历代表过去，学习力代表未来！

（十）卓越源自企图心！

二、压力与情绪管理

（一）正确认识压力、情绪

（二） 常用的调节方法

（三） NLP心理学对情绪的调控技术

（四） 宗教中对情绪调节的方法

案例：美国营销协会的调查

保险公司百战成功记录表

陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单

客户下单前突然反悔

银行客户经理面对揽储压力的心声

某银行客户经理的忏悔

     某银行大堂经理与柜员配合解决客户顾虑拉存款

第二章、银行揽储攻略

一、银行揽储10联动

二、银行揽储13要点

三、开门红揽储要点

四、银行揽储的策划

五、银行揽储的宣传

六、银行策反揽储的技巧

（一）策反存量客户他行账号

（二）策反他行客户

（三）策反股市客户

（四）策反X宝客户

七、银行厅堂营销拉存款

（一）叠加营销

（二）联动营销

（三）主动宣讲

（四）活动营销

（五）挽留转介

八、银行外拓营销拉存款

（一）商户揽储

（二）单位揽储

（三）小区揽储

（四）农区揽储

（五）个人揽储：熟人、陌生

案例：某银行开门红厅堂布置吸引家庭客户并增加存款

某银行柜员一句话挽留20多万存款

某银行对农民工拉存款

某银行巧妙策反他行拆迁户存款

某银行在乡镇火热拉存款

某银行商家联盟拉存款

某银行外拓营销拉存款

第三章、银行揽储营销的沟通技巧

一、沟通的2种模式

二、沟通3要素

三、沟通的禅定----身心合一

四、沟通4大基石 ：

（一）望：1、眼球转动；2、观察部位；3、焦点VS外围视觉；4、读心术（表情、动作信号）

（二） 闻：聆听的技巧、聆听的4个境界

（三）问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法 ；3、三归提问法； 4、强力提问法

（四）说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述 ；4、先跟后带 ；5、魔术语言 ；6、增强说服力的方法 （10大说服力法则；其他增强说服力的方法）

五、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……

六、沟通8宝

七、高效沟通六步曲

（一）营造氛围

（二）理解共赢

（三）分析问题

（四）提出方案

（五）认同执行

（六）检查反馈

八、高效沟通3要诀

（一）标准化

（二）多向性

（三）短平快

九、抱楚为痛----沟通沟心

（一）行为冰山模型

（二）马斯洛需求层次论（完善版）

（三）对方**关心的是什么

（四）如何站在对方立场进行沟通

十、明心见性----DISC客户性格分析

（一）DISC四种性格的特点描述

（二）DISC四种性格的录像片断

（三）针对不同性格的沟通技巧

（四）自我测试：自己属于什么性格？

案例：乔吉拉德的教训

某银行客户经理无法抗拒的亲和力

某银行柜员巧妙运用“惋惜地忠告”拉定期存款？

某银行客户经理体面拉存款

游戏、训练：巧猜年龄、生日

           3种角色的沟通

           德国情报局的读心术

         

第四章、银行揽储销售技巧

一、银行产品呈现技巧

（一）银行产品基本呈现技巧                          

1、FABE：特优利证            

2、USP(独特优/卖点)                                

3、UBV（独特利益点）

4、相关利益点

5、推荐产品的步骤：

A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同

（二）银行产品呈现的5种武器

1、FABE法

2、巧设诱饵法（假设提问法）

3、顺藤推瓜法

4、Ｔ形对比法

5、五感轰炸法

（三）银行SPIN销售            

1、聊现状

2、找问题

3、 挖伤口

4、开解药

（四）SSDN法策反客户

三、银行客户异议处理技巧              

（一）银行客户异议产生的原因分析

1、客户不认可或不了解销售人员；

2、客户不认可或不了解公司、产品；

3、客户暂时没有找到需求；

4、客户有其他的选择；

4、 客户想多争取利益；

（二）银行客户异议处理的时机及策略

1、 提前处理

2、 立即处理

3、 延迟处理

4、 忽略处理

（三）银行客户异议处理的流程

1、积极面对

2、耐心聆听

3、先处理感情，再处理事情

4、锁定异议点：假设法、重点法

5、把异议变成问题

6、回应 引导

（四）降龙十八掌---异议处理技巧

1、肯定法

2、太极法

3、看山法

4、惊讶法

5、复述法

......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法）

四、银行销售缔结成交

（一）银行客户购买的5种信号

1、语言

2、眼神

3、表情

4、动作

5、征求别人意见

（二）银行客户成交前的铺垫

1、客户需求陈述

2、产品总结介绍

3、急需难得机会

4、购买决策权力

（三）银行成交9赢神功----成交技巧              

1、假设成交法

2、选择成交法

3、宠物成交法

4、回头成交法

5、对比成交法

6、机会成交法

7、6 1 成交法

8、欲擒故纵法    

9、交叉成交法

10、次要理由法

案例：银行转存款

     揽储高手的绝招

     男人与女人不同的消费习惯

     如何与不同性格的银行客户沟通？

     产品知识倒背如流却业绩不好的客户经理

游戏、训练：模拟约会

           了解客户的价值观排序并调整销售呈现方式

问与答

学习 总结与行动计划