课程背景销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，**终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。大客户销售入门易，有成就难；学销售技巧易，临阵应对难； 满足客户需求易，引领客户需求难；达成合作易，持续合作难……诸多难易，唯有多年努力与沉淀方可小有收获。本课程从大客户销售的基本原理及模型入手，为大客户销售人员提供可拓展应用的销售结构，并对结构中的各个要素进行拆解，在理念层面让销售人员对大客户销售有清晰的认识，同时在销售的各个环节配以方法和销售工具，从而让销售人员真正学以致用，为企业创造卓越的销售成绩。课程收益1、掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；

2、了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；

3、掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；

4、让学员形成大客户全局意识和策略思维；

5、了解和掌握大客户分级的必要性与方法，进行差异化管理，实现**高投入产出比。课程特色

1. 课程思想特色：道-理-法 道（规律）-理（理论）-法（技巧）

2. 课程内容特色：骨-肉-皮 骨（体系）-肉（知识）-皮（观点）

3. 课程方法特色：修-炼-悟 修（学习）-炼（煅炼）-悟（感悟）

4. 课程效果特色：感-省-用 感（有感）-省（内省）-用（实用）课程对象销售总监/经理、区域经理、城市经理、大客户营销人员、储备经理/干部等授课方式

讲授 现场练习 角色演练 案例分析 游戏体验 分组讨论 头脑风暴

课程大纲案例导入：销售才能是天生的，还是可以后天培养的？ 一、大客户销售的基本概念

1、你真的懂大客户销售吗？——大客户销售的特点

（1） 在大客户销售中失效的“格言”

（2） 销售模式的演变

（2）大客户销售的道与术

2、缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识案例讨论：销售，是不是所有的生意都要做？二、客户采购行为分析1、大客户采购的三个关键因素

2、不是每个人都可以“搞定”——客户决策结构分析

（1） 客户决策结构的五维模型

（2） 客户的微观分析与宏观分析

3、一个好汉三个帮——销售的进入路径

（1） 销售的进入路径

（2） 销售人员如何与决策者接触案例讨论：销售一定要搞定所有人吗？ 三、大客户销售流程1、谋定而后动——销售流程 VS 采购流程

（1） 买不买——大客户采购的确认需求

（2） 买谁的——大客户采购的评估方案

（3） 真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑

（4） 买对了吗——大客户采购的实施安装

2、不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估

（1） 利用客户价值矩阵判断商机

（2） 开局定位九宫格

3、从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘

（1） 如何定义客户需求

（2） ** BVF 模型分析业务需求案例研讨：硬骨头啃还是不啃？

4、在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现

（1） 如何判断客户是否已有采购标准

（2） 如何评价竞争对手

（3） 如何呈现方案

5、如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑

6、打造长期的生意——大客户销售的方案实施 案例研讨：作为销售，你真的了解客户的 KPI 吗？ 四、大客户销售人员的自我修炼

1、大客户销售人员的个人成长

2、大客户销售人员的能力要求五、课程总结回顾