课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为福建水泥、兰州水泥、中联水泥、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

Ø 提高学员对品牌导向时代的建筑原料大客户销售的认识

Ø 提升学员的基本素养与商务礼仪技能

Ø 对项目信息能够有效分析与评估

Ø 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

Ø 提升销售人员客户沟通与谈判技能

Ø 掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

Ø 掌握销售中遇到的常见问题处理方法

Ø 掌握高效的回款技巧与方法提高回款率

培训对象

建筑原料营销人员

培训时间

2天，每6小时

课程大纲

**章 品牌导向时代的营销人员素质修炼与营销思维创新

一、品牌导向时代的企业战略与营销人员的未来

1. 建材行业为什么要加强品牌建设

案例：互联时代的客户心理与品牌营销

2. 我们的品牌化发展的战略要意义

案例：我服务的圣象、TATA、海螺、九牧等品牌战略

3、品牌化发展时代对营销人员的素质要求

讨论：我们有形象代言人吗

案例：IBM的白衬衣给我们的启示

二、企业品牌化发展下优秀营销人员6大心智训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：我与华为销售人员的一席谈话

实战工具：营销环境分析对应对之SWOT工具

2、勇于竞争，主动出击，先入为主（研讨如何提升我们的主动竞争及竞争意识）

体验式训练：谁要我的钱

心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单

实战案例：直插竞争对手的心脏

3、 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

实战工具：销售人员狼性执行力公式

4、专注目标，重视细节，绩效**

讨论：结果重要还是过程重要

实战工具：营销人员目标管理CSMART工具

实战工具：营销人员问题发现与处理工具

实战工具：营销人员过程管控工具

实战案例：营销经理每日工作流程与时间安排

4、 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：营销人员提升执行力6大关键

6、超强自信，永不言败，坚忍不拔（锻炼学员挤压能力和情绪管理能力）

实战心法：面对失败的5种心法

实战心法：培养您自信心的12大黄金法则

心得分享：成功营销的532法则

案例：我当年做销售是如何多倒数**自我激励成正数**的？

心得分享：从心开始---营销人员如何有效的激励自己

Ø 假如今天是您生命的**后一天

Ø 建立的正确的价值观系统

Ø 讨论：人生的五样顺序

Ø 明白自己的责任与使命

Ø 人生的成功**重要的素质是什么？

Ø 不是能力而是责任！工作就意味着责任。

体验式训练：要什么，没什么、成功宣言

训练项目：从A—B

训练目的：让演员放松心情，释放压力，锻炼学员的创新意识和创新能力

三、营销人员创新营销观念顺应企业品牌化发展的要求

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

案例：向华为学营销

第二章 建筑原料工程客户的信息的收集、分析与跟踪

讨论：我们需要什么样的客户

案例：我选择大客户的8大标准

一、工程信息收集的途径与方式

1、讨论：您是平时是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途径

3、案例：另辟溪径收集信息

二、客户内部信息收集与评估

1. 客户背景评估

2. 竞争对手信息

3. 项目的信息

4. 客户个人信息

5. 客户内部组织结构

6. 客户内部业务流程模式信息

工具：金山集团客户内部信息管理系统

案例：建立客户内线有效掌握信息

三、 客户信息的分析、评估与应用

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2、 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3、 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜

四、 客户信息的跟踪与推进

1、 建立您的内线系统

Ø 合格内线的三大标准

Ø 建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

2、客户沉默期如何应对的8大方法

案例：地产公司女老总为何请小王吃饭

五、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

第三章  如何把信息变成合同---建筑原料大客户销售策略和技巧

一、客户需求心理分析与营销技巧

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

二、高效的客户沟通策略与技巧

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 权威印证

Ø 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

三、高效的客户谈判策略与成交技巧

（一）成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平谈判.flv

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

（二）销售谈判中的10个应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻击要塞

6. “白脸”“黑脸”

7. “转折”为先

8. 文件战术

9. 期限效果

10. 调整议题

（三）客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

（四）如何签订合同

Ø 合同签订中的5个要点

Ø 合同中风险防范与规避

案例：200万的单子因合同而丢失

第四章 销售回款实战技巧

一、不良货款的成因分析

1、卖方6个原因

2、买方的4个原因

3、买卖双方两个原因

4、 宏观环境3个因素

讨论：造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？

二、不能及时回款的严重后果

1. 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

2. 客户“挟天子以令诸候”

3. 营销员“赔了夫人又折兵”

4. 客户破产追款无门

5. 营销员携款潜逃

讨论：我们的回款不及时给企业造成了哪些不良后果

三、企业对回款的四种态度对货款风险的影响

1、 消极导向型

2、 销货主导型

3、 回款主导型

4、 战略导向型

四、拖欠货款的类型及控制对策

1. 要款不力型

2. 合同纠纷型

3. 货物积压型

4. 经营不佳型

5. 资金周转不佳型

6. 故意拖欠型

7. 客户遇到了意外事故型

五、客户常用的欠款方法及其应对

1. 推

2. 拖

3. 拉

4. 骗

5. 压

六、如何防止客户欠款

1. 重视客户资信动态调查（合作前期、中期、后期）

2. 重视合同签订

3. 回款工作制度化（纳入绩效考核）

4. 不给客户借口

5. 增进与客户的私人感情

6. 在客户内部培养内线

7. 把及时付款变为习惯

8. 决不给客户**次欠款机会

9. 提升客户对合作项目的满意度

案例：某公司在货款风险预防方面的措施

七、销售回款实战技巧

（一）在回款前的六个自问

1．交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）

2．项目验收人是谁

3．验收标准是什么

4．付款方式及日期是什么

5．验收方式是什么

6、付款责任人是谁

（二）关于客户付款流程的九问

（三）收款前的5个准备

（四）清收拖欠货款应注意的事项

（五）有效回款的22个技巧

情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟

（六）回款过程中小心的三个陷阱

1. 切勿立下给客户留下口实的减免字据

2. 避免陷入客户纠缠不清的三角债之中

3. 防备客户以无用产品来抵债务

案例：某企业的回款策略

案例：我在兆荣公司的回款15个心得

第五章  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略