教练式行动学习课程执行方案

**讲 正确的销售理念与销售高手素质

一、 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、销售高手人员应具备的素质

1、 销售高手人员的人精品质

2、 销售高手人员的“532”素质

3、 销售高手人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二讲 质量型客户认知与开发流程

1、 什么是真正的质量型客户？

讨论：质量型客户的标准

案例：我的重量型客户的8大标准

2、客户的开发流程

Ø 客户选择

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 呈现价值

Ø 赢取承诺

Ø 商务谈判

第三讲 客户售前的信息收集与分析

1、缺乏客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一捶定音

Ø 忽悠成交

Ø 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

Ø 客户背景评估

Ø 竞争对手信息

Ø 客户需求的信息

Ø 客户个人信息

Ø 客户内部组织结构

Ø 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

第四讲 客户的需求心理把握与沟通技巧

1、 如何与客户迅速建立信任关系与兴趣

现场互动：太极法则

经验分享：赢得客户信任的6大方法

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

2、客户购买的10个心理

3、客户的组织需求与个人正当需求分析

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

第五讲 客户销售谈判实战法则

1. 谈判开场技巧

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 谈判提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 谈判倾听技巧

案例：听见与听到

4. 谈判的阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 谈判的答复技巧

案例：工资谈判

6、销售谈判中6种应对技巧　

7、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 还价策略

心得分享：与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

8、快速解除客户异议的8大技巧

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

9、客户在成交期四大心理及把握

10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

情景模拟：用以上方法实现双赢成交

第六讲 中国式客户关系管理

1、什么是中国式客户关系

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式客户关系特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、客户销售中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

第七讲、销售后的分析和总结

1、 首次客户拜访后的客户分析

2、 销售进程中客户沉默期的分析

3、 销售成功/失败的总结与分析

（三）学习行动方案

一、项目实施计划流程时时间结点项目阶段实施内容交付成果专家/项目顾问时间进度项目1期课程调研提供定制性课程方案闫治民 项目2期面授课程2天《冠军销售实战技能提升》闫治民 项目3期过程跟踪**微信群每周进行1-1.5小时学员行动辅导及教练闫治民 项目4期课程复盘一天针对课程中布置的相关作业进行复盘，讲解、纠偏和固化闫治民 二、项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

1、建立学习与行动跟踪辅导微信工作群

Ø 为了更好的跟踪和督导学员行动，**微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

Ø 每一个人每月至少在群里进行一个成功案例经验或失败案例教训分享

Ø **微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

Ø 微信群举例

（1）德国福莱施新风营销工作辅导群

（2）58同城营销经理辅导群

（3）中石化黑吉大区营销经理辅导群

2、课程跟踪期及应用复盘考核

《如何成为销售高手之情景话术训练》行动学习复盘考核表

姓名                                             总分数：序号实施内容单项得分1请描述一个利用所学，给客户打电话的成功案例，并列举您的开场技巧用了课程所学的哪些技巧

 2请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？

 3   请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信任？请举例说明。

 4请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的，请简要列您的话术！

 5请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需要，哪些是隐性需求？你是如何满足这些需求的？

 6请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FABEEC话术？您有何感受？

 7请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的处理异议技巧？结果如何？

 8请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结果如何？

 9请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？

 10请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技巧？

 四、拜师行动：

1、评出本次行动学习积分成绩排名前10（也可以适当增减）为“优秀教练”

2、对优秀教练进行现场颁奖（荣誉证书、奖金或奖品）

3、建立老带新的师徒机制，由优秀教练长期性地辅导其它学员共同进步和成长

4、现场进行拜师仪式：学员自发、自愿向优秀教练认师，拜师(公司领导主持、徒弟向师父行拜师敬茶礼、师父向徒弟提学习期望与要求)

5、徒弟向师父每月25号前报告下月学习行动计划表，由师父对徒弟学习情况进行监督和教练。

6、公司领导是师徒机制推动的**责任人，每月至少召开一次总结会，听取各位教练的辅导工作总结，对表现突出的给予表扬和奖励，对表现差的进行批评甚至取消教练资格。

7、全年进行综合评价，对徒弟有突出成绩和进步的，对师父进行奖励，或在任职资格方面进行挂钩。

师徒机制学习行动计划表

姓名：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　月度：学习提升点行动计划（包括学习方式、达成目标及完成时间）督导人及督导总结