**章 顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养

一、 顾问式营销的理念

1. 什么是顾问式营销

2. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新

3. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好

4. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

二、顾问式营销人员的定位

1、顾问式营销人员的角色定位

Ø 为公司创造利润

Ø 为客户创造价值

Ø 为自己创造成功

2、顾问式营销人员的职业定位

三、顾问式营销人员应具备的素质

1、 顾问式营销人员的人精品质

2、 顾问式营销人员的“532”素质

3、 顾问式营销人员的“三能”素质

4、 顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质

第二章 顾问式流程推进的七大步骤实战策略

一、 客户分析

1、目标客户的选择与分析

Ø 目标客户选择的途径

Ø 质量型目标客户标准

Ø 目标客户的价值评估

2、客户内部组织结构分析

Ø 客户内部组织结构形式

Ø 客户内部业务流程模式

Ø 锁定并接近关键决策人

案例：如何有效销定关键决策人

二、 建立信任

1、 心理学的四秒钟定律与客户信任关系

2、 狼道营销太极法则

Ø 建立信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 交易促成

3、 客户信任树分析

Ø 组织信任

Ø 个人信任

Ø 风险防范

4、 赢得客户信任的六大法则

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

三、 挖掘需求

1、 客户需求的冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

2、 客户需求的双层次模型分析

Ø 组织需求

Ø 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

3、 有效挖掘客户需求的SPIN模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

四、 呈现价值

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

Ø 客户需要的不是单纯的产品

Ø 客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

Ø 方案营销的5W2H策略

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、产品卖点与买点

Ø 如何提炼产品卖点

Ø 如何挖掘产品买点

Ø 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

5、项目说明演示关键技巧

情景模拟：项目说明演示

五、 赢取承诺

1、 为什么要赢取承诺

Ø 有效的晋级承诺让客户为你营销

2、 快速赢取承诺的三步曲

Ø 得共鸣

Ø 欠人情

Ø 赢承诺

六、 商务谈判

1、成功谈判的5大关键沟通技巧

3、 商务谈判中的10大应对技巧

4、 处理客户异议的6大技巧

情景模拟：价格谈判案例分析

5、客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

七、 客户关系

1、摆正我们与客户的关系；

Ø 买卖关系？

Ø 上帝关系？

Ø 鱼水关系？

Ø 利益关系？

2、、开展服务营销提升客户关系

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

案例：兆荣集团企业的客户关系维护四大理念八大策略