【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界**先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的市场从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其组织变革的思想对我们企业有很强的标杆意义。

企业发展到一定规模后，普遍存在以下组织困扰：

Ø 部门工作导向不一，形成各自山头， 部门墙现象严重

Ø 工作推诿，责任不清，延误战机

Ø 可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，无法形成资源的协同调配

Ø 企业发展依靠少数精英，缺乏组织战斗能力

针对以上问题，本课程以华为“铁三角”组织变革为标杆，系统性地揭示“铁三角”的原理和工作机制，协助企业完成面向客户、面向炮火的组织变革。

【课程收益】

Ø 为什么是“铁三角”——组织变革的起因

Ø “铁三角”的岗位和职责

Ø “铁三角”在各类业务场景下的协同工作机制

Ø  如何让听得见炮火的人呼唤炮火

Ø “铁三角”组织变革给企业带来的收益

Ø  各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为“铁三角”组织为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、市场总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

【课程大纲】

**篇 铁三角的发展演变

1、 常见销售组织形态和弊端分析

2、 销售组织的进化演变

3、 华为销售组织的基本特征

Ø 讨论：华为体系的不同点

第二篇 “铁三角”的角色

1、 “铁三角”设计的原理

2、 “铁三角”的职责

3、  以“铁三角”为核心的销售组织架构

4、 “铁三角”角色的两面性

第三篇 “铁三角”在销售流程中的运作

1、 “铁三角”的作战队形

2、 “铁三角”在商机挖掘阶段的分工协作

3、 “铁三角”在商机实现阶段的分工协作

4、 “铁三角”在交付及回款阶段的分工协作

第四篇 保障“铁三角”高效运作的五大机制

1. 流程机制——业务流程、职责保障

2. 赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火

3. 授权机制——让决策快速响应市场需要

4. 监控机制——交叉绑定的KPI的设计

5. 文化机制——华为企业文化落地分享

第五篇 问题和研讨

1、 结合自己公司业务特点，设计“铁三角”组织架构

2、 铁三角的角色分工、KPI、赋能、授权研讨

3、 关联思考和讨论：一线市场压力如何传递到HR、财经人员？

4、 回顾总结 & 自由问答