一、项目背景

中国企业在度过了发展期的快速增长后，通常进入滞涨阶段，受困于组织营销能力的瓶颈而遇到业绩天花板，业绩如何突破而不得其解。企业普遍存在以下困扰：

n 业务严重依赖个别“能人”，组织能力无法体现，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织营销能力?

n 缺乏系统的方法对销售线索进行识别、培育和跟进的方法；

n 缺乏有效激发客户兴趣、引导客户需求的专业方法和工具，面对客户的抗拒一筹莫展；

n 客户关系脆弱，无法支撑高强度的、长期的业务运作，不知道如何建立安全 、稳定、全面、可持续、可支撑项目达成的立体式客户关系；

n 新人很难培养，留存率较低，形成老人包打天下，山头割据；

n 资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，销售过程总是单打独斗。

华为用近三十年的时间引进世界**先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型民营企业登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为市场营销从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其组织化营销体系建设的思想对我们企业有很强的标杆意义。

崔键老师以华为LTC销售流程体系为标杆，结合20多年的大客户营销实践经验，拟协助中国企业量身订制一套适用于企业业务特点的LTC营销系统，系统性地帮助企业构建健康、持续、稳定、可预测、可复制的组织化营销能力，为营销团队赋能。

二、项目思路

本项目的主线将紧紧围绕组织化营销体系的“六字经”：流程、组织、管理

1、流程：形成一套标准的营销战法，把能力建在组织上

以萃取了世界先进营销理念而形成的华为LTC流程体系为标杆，结合企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售流程体系，使销售模式具备可复制性。

2、组织：摆脱单兵作战，形成协同作战组织阵型

以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。

3、管理：提升市场掌控能力和销售管理能力

构建基于LTC流程的项目管理工具箱，增强项目销售过程的管控能力和订单的预测能力。

三、项目收益

崔键老师团队潜心研究与实战提炼，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，抛弃传统咨询公司注重理论框架、咨询顾问单向输出方案的方式，采用“定制课程点拨 体系框架搭建 营销工具模板共创 技能突破提升辅导” 四位一体的实战营销交付模式，将整个交付过程形成全闭环模式，从而促进营销能力的提升。项目将带来五大收益：

n 掌握大客户营销规律：**对大客户营销体系的剖析，深度理解大客户营销的底层逻辑

n 标准化营销战法：掌握LTC端到端的全流程项目运作的操作要点、销售方法和工具

n 立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航

n 力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，形成群狼争先的团队作战运作机制

四、项目交付内容与周期辅导模块辅导时间现场共创输出内容LTC流程概念导入0.5天全员统一认识、体系导入

LTC流程的基本概念、流程的核心要素、其主要营销逻辑和主要方法论，核心营销工具和相关的案例分享LTC流程体系梳理0.5天LTC流程清单

遵从解决方案项目运作的基本规律，可能包括客户洞察、销售线索、项目立项、引导客户、解决方案、项目交接、项目交付和回款等LTC流程任务清单1.5天《项目运作工作清单》

沿解决方案、客户关系、交付、竞争管理四个维度进行销售动作分解，形成流程任务清单

常用销售工具1天完成流程任务常用的销售工具模板

可能包括：客户档案、线索分析、痛苦链、ROI、项目立项策划书、竞争对手分析、引导客户策略、TCO报价模型、项目交接清单、项目交付管理模板、组织权利地图、决策链、客户关系评估和规划、性格特征分析、关键客户拜访SOP……等

注：1、考虑到时间有限，工作坊内企业对以上工具输出初步版本，企业在工作坊之后应继续做深化，以达到和自己业务更加匹配目的。2、以上工具不一定全部适用于企业，在老师辅导下，企业根据自己业务特点做一定的调整。跨部门协同工作机制0.5天铁三角组织架构、铁三角角色定位、铁三角KPI其它重要议题（可选）0.5天公司管理层关心的其他重大议题，以研讨会或私董会形式进行讨论成果应用辅导（可选）0.5天/次在线方式为企业进行成果应用辅导

1、 选取典型项目，成果在项目运作上的应用辅导

2、 成果持续优化深化的辅导

3、 成果上线，IT固化的辅导

4、 其它形式的辅导….注：以上工作坊内容可能会根据企业的业务情况和企业的具体诉求有小范围的调整

五、工作坊开展形式

四天的辅导 共创方案输出(老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、案例分析、输出结果评价）