【课程大纲】

一、厂商共赢之道

Ø 为什么要把业务转交给经销商

Ø 对经销商的看法与供应商的局限

Ø 经销商眼中的好厂商及合作伙伴  

Ø 经销商是如何看待供应商的首席代表

Ø 首席代表定期审核经销商的方法

二、协助经销商争取市场份额

A、对渠道的扶植与发展

Ø 经销商是如何赚钱的？

Ø 如何能够使经销商赚钱更快？

Ø 我们为经销商提供的服务清单

Ø 首席代表如何辅导经销商的销售人员

Ø 基于片区制的区域营销服务一体化

Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同经销商促进成单

Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø 如何建立以经销商客户为中心的服务体系

Ø 提升经销商的客户增值型服务能力

三、成为经销商职业顾问的三大关键

A、如何让经销商了解客户的想法—学会问

Ø “学会问”运用的三个体系

Ø 问问题运用成功的五个关键技能

1) 6W3H是问问题的前提

2)开放与封闭式问题是敲门砖

3)漏斗式提问模型是问问题的前奏

4)ＰＭＰ是问问题的润滑剂

5)痛苦与快乐是问问题的精髓

Ø 如何听出话中话？

Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø SPIN运用的四步流程

B、如何让经销商听懂客户的话---懂得听

Ø 听而不闻—耳边风

Ø 虚应回答—简单应付

Ø 选择性的听—对自己有利

Ø 专注的听—自我立场

Ø 设身处地的倾听—同理心

C、如何让经销商同不同类型的客户沟通--说对话

Ø 如何让经销商赢得客户的信赖感

Ø 如何确立经销商给客户的一个良好形象

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚经销商有四鬼是如何形成的

Ø 如何与不同的经销商、客户打交道

四、协助经销商赚钱的三大关键

A、网点扩大

Ø 销售区域管理

Ø 销售网络建设

Ø 销售促进配合度

Ø 零售商支持度

B、高附加值产品

Ø 拜访目的一：派单促销

Ø 拜访目的二：提高经销商订货量

1)推广新产品（新产品推广）

2)协助经销商开展促销活动（针对经销商压货及顾客促销）

Ø 拜访目的三： 经销商投诉解决

Ø 拜访目的四： 客情关系维护

Ø 拜访目的五： 了解客户

1)了解客户跌量原因

2)收集客户信息及市场信息

C、服务忠诚度

Ø 针对终端用户的客户关怀