**部分 项目背景

q 人员疲惫：经历了开门红阶段的业绩冲刺，营销人员的精力、工作动力都会面临极大挑战，工作状态对业务发展的影响非常明显；

q 客户透支：开门红阶段为了能够完成业绩任务，难免会透支存量客户的资源，造成客户体验的下降，如果部加以重视，将会面临巨大的挑战；

q 流程混乱：开门红阶段的主要任务是拓展业务，导致很多流程方面的问题暂时搁置。随着业务发展进入常态化，将工作流程进行有序梳理，才能在接下来的工作中提高效率；

q 增长乏力：随着工作热情、客户配合、流程问题的不断显现，业绩增长必然会遇到挑战，此时的策略选择，将会直接影响接下来很长一段时间的业绩走势；

第二部分 项目目标

q 调整节奏：随着指标冲刺节奏的放缓，调整营销节奏，注重业绩的可持续、平衡发展；

q 客户维护：对于前期透支的客户进行针对性维护，以求重要客户资产的稳定与增长；

q 梳理流程：针对旺季营销中发现的问题、运转不畅的环节进行分析与改善，从流程的角度对业务发展进行动态调整；

q 修炼内功：加强各岗位营销团队的专业能力训练，从专业性的维度增加营销团队的核心竞争力；

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者；

q 网点负责人、理财经理、客户经理；

二、课程时间

q 2~3天，6小时/天；

第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状；

q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出**重点及**困难的工作场景；

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；

q 从以上提炼的内容中，选择**典型的案例，进行教学；

三、互动演练

q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；

q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；

q 培训后结合“改进承诺书”，**终做到学以致用；

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；

q **学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；

第五部分 课程纲要

**模块：网点客户动线管理、人员分工及资源调配

l 依托厅堂物理环境，做好厅堂营销组织与服务管理；

l 网点各岗位人员的联动、配合与补位；

l 不同场景下的服务、营销联动流程分析；

l 网点人员分配与岗位职责设定；

l 结合网点环境，进行网点动线设计及规划；

l 案例分析：《西丽支行网点客户动线及营销流程分析》；

第二模块：网点客户的精细化管理与精准化营销

l 基于网点商圈结构、存量客户情况、资源禀赋进行客群分析；

l 根据“网点营销人员数量”与“到店客户数量”两个维度，进行网点分类；

l 网点常见客群的金融知识、风险偏好、决策风格分析；

l 不同客群的表象与职业判断；

l 不同类型客群的应对方法与主推产品；

l 不同类型客群的联动策略与营销技巧；

第三模块：**资产配置思维，实现客户产品覆盖率提升

l 资产配置过程中必须掌握的客户信息；

l 资产配置与财富管理的‘跷跷板’原理；

l 资产配置当中的“三性 两点”：

l 高净值客户的需要、欲望和需求解析；

l 如何挖掘高净值客户的潜在需求；

l 资产配置中产品呈现顺序的重要性；

l 资产配置过程中，不同类别产品的功能及作用分析；

第四模块：与客户建立信任的核心技巧解析

l 如何结合客户分析，进行针对性场景选择；

l 电话营销的预期设定及话术设计；

l 线上客户触达的底层逻辑和六大技巧；

l 如何**电话、微信与客户建立信任；

l 邀约客户见面的场景选择与沟通策略；

l 案例分析：《客户经理贾晓晨的取信技巧》；