本课程以4D卓越团队系统为核心，辅以美国SPI公司开创的、IBM、戴尔、华为等国内外优秀企业通用的解决方案销售系统，重点解决大客户销售团队管理中的人的因素问题，确保销售团队整体氛围有效助益高效能营销和个体愉快胜任。

一、课程收益

（一）总体收益：会使用4D大客户销售团队领导力系统诊断、指导销售团队，有效解决制约销售业绩的团队氛围与员工个体愉悦胜任工作的问题。

（二）思维与习惯的改变

１、认同并熟练阐释4D大客户销售团队领导力

２、会使用4D大客户销售团队领导力诊断系统诊断和分析销售团队现状

３、会使用天性测评的工具并开展人岗匹配分析

４、会应用4D大客户销售团队领导力系统的8项行为习惯，优化团队领导力

５、会应用4D大客户销售团队领导力的教练工具CSW直接指导团队成员胜任销售工作

6、会使用4D大客户销售团队领导力系统有关单量管理系统，实现销售业绩的可管和可控。

二、适合对象：

（一）分管大客户销售的公司领导

    （二）大客户销售部门经理

（三）大客户销售中心总监

三、时间：2-3天

四、修炼体系：三步曲

（一）**步训前自学与测评（诊断）：

1、工作坊前，学员**“4D软实力商学院”观看4D卓越团队领导力和高效销售力视频课件，了解4D系统、高效销售力缘起和相关知识体系；

2、工作坊开始三天前完成4D卓越团队领导力评估和团队销售力现状测评，了解现状，明确团队提升方向。

（二）第二步课堂体验式学习：

1、**4D卓越团队领导力评估报告、团队销售力测评报告解读、个人和团队反思和情感体验，认知认同4D大客户销售团队领导力系统。

2、参训人员能够用自己语言解释4D大客户销售团队领导力系统及其关键流程和工具。

3、课堂应用4D大客户销售团队领导力系统开展销售团队领导力的实战修炼。

（三）第三步:持续辅导支持，习惯养成，达成目标。

1、 教练支撑巩固学习成果，养成新习惯：遵循习惯养成规律（21天和3个月），成立学习小组，彼此支持成长。借助移动互联网社交化平台延续课堂形成的新的团队氛围，4D大客户销售团队领导力系统教练将在课后帮助开展持续的辅导，支持团队行动实践，定期分享、检视、改进、以达到循环提升的目的。

2、 一对一领导力教练：根据公司和个人实际需要，教练有针对地帮助开展一对一的个人教练，加速帮助提升个人意识与能力。

3、 建立制度形成文化：公司在教练的指导下，建立4D大客户销售团队领导力系统建设与评价制度，列入季度和年度测评和考核。

4、 4D大客户销售团队领导力系统内化：企业掌握自主的4D大客户销售团队领导力系统建设机制。在教练的指导下，从践行成效显著的团队长中选拔公司级的4D大客户销售团队领导力系统培训师与教练人才，并组织导师资格认证。u

六、课程大纲

模块一：应用4D大客户销售团队领导力系统大幅提升销售业绩

1、4D大客户销售团队领导力系统的神奇力量

2、4D大客户销售团队领导力系统构成

模块二：应用4D大客户销售团队领导力系统诊断与分析团队现状

3、4D大客户销售团队领导力诊断报告解读

4、团队共识团队改进的目标

5、团队同创急需解决的团队问题

模块三：知人善任，充分发挥团队成员的能效

6、知己解彼：掌握自己与团队成员的天性风格测评，夯实领导力基础

7、觉察匹配：

（1） 分析团队成员天性分布与团队工作的匹配度

（2） 建构大客户销售团队岗位工作的行为风格模型

（3） 分析每个团队成员与岗位工作的匹配度

模块四：应用情绪智能EI，为自己和团队赋能

8、团队共识影响团队销售效能的负面场景

9、应用4D心态管理流程为自己和团队赋能

（1） 如何有效管理情绪：4M法

（2） 如何应用红转绿工具为自己和团队赋能：AMBR

模块四：应用4D教练工具CSW，开展高效能团队建设

10、4D教练工具CSW构成

11、应用4D教练工具CSW解决团队热难点问题

（1） 实战流程：

（2） 步骤1-6：目标与能量管理

（3） 步骤7：培养真诚的欣赏与感激的团队氛围

（4）步骤8：如何培养关注共同的利益与价值的团队精神

（5）步骤9：创造相互欣赏与包融的团队氛围

I：如何沟通更有效:角色扮演

II:看大片学沟通

III：4D高效沟通5步法

IV：应用4D高效会议机制

（6）步骤10：如何培养团队的信任

（7）步骤11：问题与愿景：如何打造有动力的团队？

（8）步骤12：让团队全力以赴

（9）步骤13：如何保持正能量？

（10）步骤14：如何打造担责的销售团队？

I：担责的工具：RAA

II：销售团队领导对销售效率的影响力

III：销售团队领导的常见挑战

IV:高绩效销售管理流程图

V：团队共创：管理者的首要责任是什么？

VI：销售团队长如何更有效地履行首要责任？

模块五：如何管理团队的销售业绩

28、销售团队营销专业化水平诊断与管理

29、销售绩效管理工具与流程

30、体验教练式的销售销售管理：销售机会分析和辅导的管理技巧

31、针对技能及销售机会的辅导原则

32、“标本药行”辅导模型和模板

33、销售人员技能辅导作业指导书

模块六：制定团队和个人应用计划