1、培训对象：片社区人员渠道管理人员

2、培训目标：

Ø **区域市场认知，把握区域市场的营销指标监控、营销过程管理等，提升营销管理技能；

Ø 掌握团队沟通、建设、执行与冲突管理等技能，打造高效执行团队；

Ø **有效方法导入，立足区域内资源分析，树立区域营销和区域管理的理念；

Ø 详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面——产品与市场管理、 客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场；

Ø 以区域各渠道协同和区域营销团队管理，掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用。

3、课程要点：知识点内容课时**模块：区域基础认知—成为优秀的片社区管理员片社区管理员五大基础能力、片社区管理员胜任力解析

片社区管理员职责详解3课时第二模块：区域战略认知—区域市场营销管理认知区域市场管理基础、区域营销竞争优势

区域市场客户认知、区域市场资源认知4课时第三模块：区域营销全景—整体部署强化区域管理区域营销作战部署、区域营销目标规划

区域营销差异化布局、区域市场攻防策略

区域市场服务管理、指标管理、渠道协同3课时第四模块：区域关键攻略—重大举措巩固区域市场专题一：区域户外促销活动攻略篇

专题二：区域市场公关宣传攻略3课时4、课程时长：2天/14课时

5、培训方式：课堂讲授 小组研讨 头脑风暴 案例剖析 实战演练 工具导入 行动学习

6、课程大纲：时间内容目的3课时**模块：区域基础认知—成为优秀的片社区管理员

**节：片社区管理员需要知道的几个问题

Ø 我有什么

ü 训练有素的人员

ü 品质优良的产品

ü 足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案

ü 稳定的三级客户网络

ü 众人皆知的品牌

Ø 我要做什么

ü 整合网络

ü 整合费用

ü 资源整合与客户资源开发

Ø 我怎么做

ü 是调动人员的积极性

ü 明确战略及规划

ü 不光要人尽其材，还要物尽其用

ü 提高促销活动的效果

ü 打造强势地区以及样板地区

ü 客户关系处理

第二节：片社区管理员五大基础能力

Ø 营销策划能力

Ø 渠道拓展能力

Ø 团队领导能力

Ø 公共关系能力

Ø 信息收集能力

第三节：片社区管理员胜任力解析

Ø 成功根本：谦虚谨慎的为人

Ø 成功前提：营造一种良好的气氛

Ø 成功关键：有效的指导和激励

第四节：片社区管理员职责详解

Ø 区域内业务发展

Ø 区域内渠道管理控制与业务支撑

Ø 区域内基础客户服务工作

Ø 区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报

Ø 区域营销建议与执行本模块收益：

帮助区域管理人员明确自身能力要求和职责定位，了解自身的不足和后期的发展定位。4课时第二模块：区域战略认知—区域市场营销管理认知

**节：区域市场管理基础

Ø 区域管理一般原则

Ø 区域管理问题诊断

Ø 区域内各渠道特点分析

Ø 区域内各渠道客户特点分析

Ø 区域管理体系组成

第二节：区域营销竞争优势

Ø 透视区域市场价值结构

Ø 用渠道差异化打造区域市场竞争优势

Ø 把握文化差异，决胜区域市场

Ø 整合营销，攻克区域市场

Ø 变微弱市场成强势市场

第三节：区域市场资源配置

Ø 区域市场的数据分析与核心资源分析

Ø 从竞争的角度看市场资源分配

Ø 市场费用的合理规划与使用

讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？

第四节：区域市场客户认知

Ø 区域客户档案与信息管理

Ø 区域客户问题与需求分析

Ø 如何根据客户级别分配资源

Ø 制定差异化客户战略和计划

Ø 重点忠诚客户发展计划

第五节：如何真正胜任区域主管

Ø 营销策划能力

Ø 渠道协同能力

Ø 团队领导能力

Ø 公共关系能力

Ø 信息收集能力

Ø 创新学习力本模块收益：

立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础4课时第三模块：区域营销全景—整体部署强化区域管理

**节：区域营销作战部署

Ø 分析现状

Ø 制作销售地图

Ø 市场细分化

Ø 采取“推进战略”或“上拉战略”

Ø 协同规划区域渠道

Ø 区域作战团队管理

Ø 对付竞争者

案例：可口可乐成功秘诀

第二节：区域营销目标规划

Ø 显性指标

Ø 潜性指标

Ø 区域定位

第三节：区域营销差异化布局

Ø 区域市场的平衡之道

Ø 角度VS力度：从区域撬起全局市场

Ø 年初如何做重点区域规划？

Ø 不同的区域如何规划和设计

Ø 战略区域布局，低成本快速启动市场

Ø 先取势，后取利，再造市场格局

第四节：有效进入区域市场

Ø “造势”进入

Ø “攻势”进入

Ø “顺势”进入

Ø “逆势”进入

第五节：区域市场攻防策略

Ø 以价格为主导的挤占策略

Ø 以广告为主导的挤占策略

Ø 以渠道为主导的挤占策略

Ø 以服务为主导的挤占策略

第六节：区域管理之服务管理

Ø 客户服务满意度分析

Ø 渠道终端的服务规范管理

Ø 大客户服务规范管理

Ø 客户异议处理的管理原则

Ø 客户资料的完整记录与客户忠诚度经营

第七节：区域管理之指标管理

Ø 区域总体业务指标分解

Ø 区域营销核心业务分析

Ø 区域客户特点与业务匹配分析

Ø 区域营销社会资源整合与业务分配

Ø 区域阶段性业务促销规划

第八节：区域管理之渠道协同

Ø 信息协同管理

Ø 系统协同运作

Ø 渠道协同

ü 自办渠道 社区经理协同模式

ü 自办渠道 客户经理协同模式

ü 社区经理 社会渠道协同模式

第九节：区域管理之代理商管理

Ø 代理商选择与培养

Ø 跟踪产品流程与窜货控制

Ø 分销价格控制

Ø 发展忠诚代理商

Ø 代理商拜访管理

Ø 商业合同和档案管理要点

Ø 代理商管理手册形成与要点

第十节：区域管理之集团管理策略

Ø 终端开发策略

Ø 嵌入开发策略

Ø 病毒开发策略

Ø 精准开发策略

Ø 关系开发策略

Ø 品牌开发策略

第十一节：区域管理之客户关系管理

Ø 客户档案与信息管理

Ø 80/20 原则

Ø 营销漏斗管理

Ø 客户问题与需求分析

Ø 如何根据客户级别分配资源

Ø 制定差异化客户战略和计划

Ø 重点忠诚客户发展计划

Ø 客户管理手册形成

第十二节：区域管理之竞争对手管理

Ø 识别主要竞争对手和竞争产品

Ø 竞争对手档案建立

Ø SWOT分析

Ø 差异化销售策略与计划

Ø 竞争管理手册形成

第十三节：区域管理之营销过程管理与监控

Ø 营销计划要求

Ø 协同拜访要求

Ø 营销绩效考核要求

Ø 营销报表体系建设

Ø 营销会议管理

Ø 常见客户异议收集与处理

Ø 各类市场营销典型案例分析

重点：营销过程管理手册要点解析本模块收益：

（1）立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；

（2）具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。3课时第四模块：区域关键攻略—重大举措巩固区域市场

专题一：区域户外促销活动攻略篇

**节：区域促销活动导入与实施

Ø 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择

Ø 区域促销活动人员——采用1 N混合团队模式（社区经理 渠道代理商）

Ø 借势营销——区域促销时机确立

Ø 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署

Ø 区域促销整体氛围营销和把控

Ø 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板

第二节：区域促销方法管理与推广

Ø 特价管理技巧

Ø 赠品管理技巧

ü 赠品促销的利弊

ü 赠品促销的关键要点

Ø 利益互换营销技巧

ü 联合促销技巧

ü 联合促销技巧之利弊

Ø 联合促销策略要点

Ø 有奖促销技巧

ü 有奖促销策略之利弊

ü 有奖促销策略要点

第三节：区域促销传播与宣传配套

Ø 二次传播理论

Ø “意见领袖”理伦成交原则

Ø 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群

专题二：区域市场公关宣传攻略篇

**节：区域品牌塑造：传播媒介使用

Ø 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；

Ø 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；

Ø 户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招

第二节：区域事件导报：常规软文

Ø 诉求点

Ø 故事性

Ø 真实性

Ø 季节性变化

第三节：时尚营销“兵器谱”

Ø 大众／分众媒体传播组合

Ø 事件和公关等活动营销

Ø 促销设计和形象布置等的终端生动化

Ø 以直销、电话和网站为主的直销

第四节：区域内公关关系经营

Ø 区域活动赞助

Ø 区域关键人员维系

Ø 专业报刊关系维系

Ø 路演活动建立品牌

Ø 着重口碑的宣传本模块收益：

帮助学员掌握区域户外促销活动的实施、促销方法的拟定以及促销配套宣传的策略；

对于区域市场公关宣传进行全方位解析，包括媒介的使用、软文的包装以及关系经营的思路与方法.